近日，APC公司在桂林舉辦的2006年度渠道大會勝利閉幕，此次大會提出了具有重大革新性的三大細分策略：市場更細分、行業(yè)更細分、人員職責(zé)更細分。剛上任不久的APC大中華區(qū)總經(jīng)理曹衡康在渠道大會上強調(diào)，2006年將在繼續(xù)穩(wěn)固現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，復(fù)興低端市場，積極突破大客戶市場。這將成為APC2006年度整體市場策略的主旋律。
過去的一年里， APC中國團隊創(chuàng)造了歷史上的最高銷售增長，全年銷售額增長33%，其中核心業(yè)務(wù)增長超過20%，InfraStruXure（英飛集成系統(tǒng)）的銷售增長更是達到了183%，中國區(qū)拿到了APC亞太區(qū)InfraStruXure銷售的冠軍。同時，APC廈門工廠正式投產(chǎn)，蘇州工廠成為全球制冷系統(tǒng)的生產(chǎn)基地。這些取得的成績都為APC從UPS產(chǎn)品供應(yīng)商向?qū)崟r的基礎(chǔ)設(shè)施端到端解決方案提供商轉(zhuǎn)型打下了最堅實的基礎(chǔ)。
大中小行業(yè)市場 全線出擊
從1997年APC推出系列大功率產(chǎn)品以來，APC在行業(yè)市場上已經(jīng)取得了喜人的成果。對于行業(yè)用戶來說，數(shù)據(jù)中心設(shè)備正向機架式、高功率密度設(shè)備發(fā)展。低功耗、空間小、單機售價低、可熱插拔等設(shè)計滿足了密集計算環(huán)境對服務(wù)器性能的需求。然而，高功率密度的設(shè)備會受到功耗散熱、管理等方面的制約，與之相關(guān)的硬件設(shè)備，包括電源、制冷、布線、管理等諸多方面性能的提高，對這些高功率密度設(shè)備的應(yīng)用起著至關(guān)重要的作用。APC將從用戶需求出發(fā)，為這些設(shè)備更好的規(guī)劃NCPI環(huán)境，使之能更好的管理、更好的散熱、更快速的建立基礎(chǔ)設(shè)施。
中小企業(yè)市場現(xiàn)在依然是APC的核心業(yè)務(wù)，而且是整個銷售額增長的主要動力源之一，目前APC在中小企業(yè)市場的增長仍然超過整個市場的平均增長，可以說中小企業(yè)的市場份額和基礎(chǔ)都非常強。對于APC來說，最具成長潛力的中小企業(yè)領(lǐng)域也將是2006年重點努力和繼續(xù)鞏固的市場之一。
針對中國地區(qū)的低端SOHO（小型企業(yè)/家用辦公）消費類市場，APC將會加大消費類產(chǎn)品的銷售力度，希望其銷售額能達到總體銷售額的10%-20%，并由此進一步提升APC的品牌形象。APC占據(jù)了北美低端產(chǎn)品市場的75%，但在中國，這一比例卻低得多，有著很大的發(fā)展空間。APC會以多樣化的產(chǎn)品，比如為音視頻設(shè)備提供電源保護的產(chǎn)品、為筆記本電腦充電的電池等，擴大低端產(chǎn)品的消費群。由于消費類產(chǎn)品的獨特性，APC也會在推廣方式上進行創(chuàng)新，比如會考慮進入家電賣場，甚至直接將電源產(chǎn)品與家電捆綁銷售等方式來實現(xiàn)銷售突破。
APC亞太區(qū)InfraStruXure銷售的冠軍。同時，APC廈門工廠正式投產(chǎn)，蘇州工廠成為全球制冷系統(tǒng)的生產(chǎn)基地。這些取得的成績都為APC從UPS產(chǎn)品供應(yīng)商向?qū)崟r的基礎(chǔ)設(shè)施端到端解決方案提供商轉(zhuǎn)型打下了最堅實的基礎(chǔ)。
將NCPI進行到底
近兩三年來，APC基于NCPI（網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵物理基礎(chǔ)設(shè)施）理念推出的InfraStruXure的優(yōu)異表現(xiàn)有目共睹，已經(jīng)被全球財富1000強中的100多家公司所采用，在中國也已經(jīng)在電信、金融、制造、政府、交通、能源等各個行業(yè)有了廣泛應(yīng)用。NCPI無疑是個巨大的新興市場，其市場規(guī)模是UPS的6－7倍，有著很大潛力。
隨著APC在NCPI市場的耕耘，用戶對NCPI集成化、一體化、標準化概念的接受度越來越高。在2006年，APC將繼續(xù)教育、培育市場，形成一批NCPI領(lǐng)域的專家和學(xué)者，并支持學(xué)院中相關(guān)NCPI學(xué)科的建設(shè)，進行相關(guān)的NCPI教學(xué)和研究，同時將把更多的美國可用性研究中心的研究成果應(yīng)用到中國市場上。作為NCPI的先行者，APC會堅定、持續(xù)地投入下去，從用戶需求出發(fā)，不斷完善NCPI解決方案，保持技術(shù)上的領(lǐng)先性。為用戶提供一個更高可用性、降低成本、增加利潤的NCPI解決方案。
繼續(xù)深化渠道建設(shè)
APC 2006年的渠道政策的變化主要在2個方面，一是將根據(jù)進一步的細分市場搭建渠道架構(gòu)，大力發(fā)展細分市場的渠道代理商和行業(yè)代理商。以前，APC的營銷模式是“推動式”，由APC推動代理商，然后再由代理商去找客戶，APC更多地停留在二線�，F(xiàn)在，APC采取以客戶為中心的模式，在2006年招募大量銷售人員充實到各區(qū)域的銷售一線。目的是讓更多APC的銷售人員直接面對最終用戶，拉動渠道銷售。
二是將繼續(xù)深化渠道政策的制度化、規(guī)范化，加大對渠道伙伴的專業(yè)培訓(xùn)力度，進一步提升渠道價值。APC將繼續(xù)執(zhí)行統(tǒng)一的“RPP計劃”，使整個市場的渠道工作達到最有效。通過定期的有針對性的培訓(xùn)和交流，讓代理商第一時間得到APC的產(chǎn)品、市場信息，終端用戶的需求信息也可以及時的反饋給APC。這種培訓(xùn)不僅是產(chǎn)品技術(shù)方面的，也包括銷售技巧、職業(yè)生涯規(guī)劃等來提高合作伙伴的自身能力和水平，增加APC對渠道伙伴的凝聚力，達到與渠道伙伴的雙贏。
“無論怎樣調(diào)整，APC都將圍繞用戶這個中心，不僅推出用戶需要和滿意的產(chǎn)品，更是作為可信賴的機房專家顧問，為用戶解決機房建設(shè)中的問題�！� 曹總?cè)绱丝偨Y(jié)APC2006年的市場策略革新。在“開發(fā)并提交解決客戶真正問題的創(chuàng)新解決方案”這一使命的指引下，憑借強大的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢和市場推廣能力，APC將在2006年實現(xiàn)更大的飛躍。
過去的一年里， APC中國團隊創(chuàng)造了歷史上的最高銷售增長，全年銷售額增長33%，其中核心業(yè)務(wù)增長超過20%，InfraStruXure（英飛集成系統(tǒng)）的銷售增長更是達到了183%，中國區(qū)拿到了APC亞太區(qū)InfraStruXure銷售的冠軍。同時，APC廈門工廠正式投產(chǎn)，蘇州工廠成為全球制冷系統(tǒng)的生產(chǎn)基地。這些取得的成績都為APC從UPS產(chǎn)品供應(yīng)商向?qū)崟r的基礎(chǔ)設(shè)施端到端解決方案提供商轉(zhuǎn)型打下了最堅實的基礎(chǔ)。
大中小行業(yè)市場 全線出擊
從1997年APC推出系列大功率產(chǎn)品以來，APC在行業(yè)市場上已經(jīng)取得了喜人的成果。對于行業(yè)用戶來說，數(shù)據(jù)中心設(shè)備正向機架式、高功率密度設(shè)備發(fā)展。低功耗、空間小、單機售價低、可熱插拔等設(shè)計滿足了密集計算環(huán)境對服務(wù)器性能的需求。然而，高功率密度的設(shè)備會受到功耗散熱、管理等方面的制約，與之相關(guān)的硬件設(shè)備，包括電源、制冷、布線、管理等諸多方面性能的提高，對這些高功率密度設(shè)備的應(yīng)用起著至關(guān)重要的作用。APC將從用戶需求出發(fā)，為這些設(shè)備更好的規(guī)劃NCPI環(huán)境，使之能更好的管理、更好的散熱、更快速的建立基礎(chǔ)設(shè)施。
中小企業(yè)市場現(xiàn)在依然是APC的核心業(yè)務(wù)，而且是整個銷售額增長的主要動力源之一，目前APC在中小企業(yè)市場的增長仍然超過整個市場的平均增長，可以說中小企業(yè)的市場份額和基礎(chǔ)都非常強。對于APC來說，最具成長潛力的中小企業(yè)領(lǐng)域也將是2006年重點努力和繼續(xù)鞏固的市場之一。
針對中國地區(qū)的低端SOHO（小型企業(yè)/家用辦公）消費類市場，APC將會加大消費類產(chǎn)品的銷售力度，希望其銷售額能達到總體銷售額的10%-20%，并由此進一步提升APC的品牌形象。APC占據(jù)了北美低端產(chǎn)品市場的75%，但在中國，這一比例卻低得多，有著很大的發(fā)展空間。APC會以多樣化的產(chǎn)品，比如為音視頻設(shè)備提供電源保護的產(chǎn)品、為筆記本電腦充電的電池等，擴大低端產(chǎn)品的消費群。由于消費類產(chǎn)品的獨特性，APC也會在推廣方式上進行創(chuàng)新，比如會考慮進入家電賣場，甚至直接將電源產(chǎn)品與家電捆綁銷售等方式來實現(xiàn)銷售突破。
APC亞太區(qū)InfraStruXure銷售的冠軍。同時，APC廈門工廠正式投產(chǎn)，蘇州工廠成為全球制冷系統(tǒng)的生產(chǎn)基地。這些取得的成績都為APC從UPS產(chǎn)品供應(yīng)商向?qū)崟r的基礎(chǔ)設(shè)施端到端解決方案提供商轉(zhuǎn)型打下了最堅實的基礎(chǔ)。
將NCPI進行到底
近兩三年來，APC基于NCPI（網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵物理基礎(chǔ)設(shè)施）理念推出的InfraStruXure的優(yōu)異表現(xiàn)有目共睹，已經(jīng)被全球財富1000強中的100多家公司所采用，在中國也已經(jīng)在電信、金融、制造、政府、交通、能源等各個行業(yè)有了廣泛應(yīng)用。NCPI無疑是個巨大的新興市場，其市場規(guī)模是UPS的6－7倍，有著很大潛力。
隨著APC在NCPI市場的耕耘，用戶對NCPI集成化、一體化、標準化概念的接受度越來越高。在2006年，APC將繼續(xù)教育、培育市場，形成一批NCPI領(lǐng)域的專家和學(xué)者，并支持學(xué)院中相關(guān)NCPI學(xué)科的建設(shè)，進行相關(guān)的NCPI教學(xué)和研究，同時將把更多的美國可用性研究中心的研究成果應(yīng)用到中國市場上。作為NCPI的先行者，APC會堅定、持續(xù)地投入下去，從用戶需求出發(fā)，不斷完善NCPI解決方案，保持技術(shù)上的領(lǐng)先性。為用戶提供一個更高可用性、降低成本、增加利潤的NCPI解決方案。
繼續(xù)深化渠道建設(shè)
APC 2006年的渠道政策的變化主要在2個方面，一是將根據(jù)進一步的細分市場搭建渠道架構(gòu)，大力發(fā)展細分市場的渠道代理商和行業(yè)代理商。以前，APC的營銷模式是“推動式”，由APC推動代理商，然后再由代理商去找客戶，APC更多地停留在二線�，F(xiàn)在，APC采取以客戶為中心的模式，在2006年招募大量銷售人員充實到各區(qū)域的銷售一線。目的是讓更多APC的銷售人員直接面對最終用戶，拉動渠道銷售。
二是將繼續(xù)深化渠道政策的制度化、規(guī)范化，加大對渠道伙伴的專業(yè)培訓(xùn)力度，進一步提升渠道價值。APC將繼續(xù)執(zhí)行統(tǒng)一的“RPP計劃”，使整個市場的渠道工作達到最有效。通過定期的有針對性的培訓(xùn)和交流，讓代理商第一時間得到APC的產(chǎn)品、市場信息，終端用戶的需求信息也可以及時的反饋給APC。這種培訓(xùn)不僅是產(chǎn)品技術(shù)方面的，也包括銷售技巧、職業(yè)生涯規(guī)劃等來提高合作伙伴的自身能力和水平，增加APC對渠道伙伴的凝聚力，達到與渠道伙伴的雙贏。
“無論怎樣調(diào)整，APC都將圍繞用戶這個中心，不僅推出用戶需要和滿意的產(chǎn)品，更是作為可信賴的機房專家顧問，為用戶解決機房建設(shè)中的問題�！� 曹總?cè)绱丝偨Y(jié)APC2006年的市場策略革新。在“開發(fā)并提交解決客戶真正問題的創(chuàng)新解決方案”這一使命的指引下，憑借強大的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢和市場推廣能力，APC將在2006年實現(xiàn)更大的飛躍。
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本文鏈接：APC渠道大會閉幕 提出“細分”新策略
http:leisuda.cn/news/2006-4/200642595655.html
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