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| 新聞ID號(hào)： |
5473 |
無標(biāo)題圖片 |
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企業(yè)動(dòng)態(tài) |
| 所屬類別： |
通信電源； UPS電源； 便攜式電源； PC電源； 照明電源； 特種電源； 傳感器 |
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| 內(nèi)容描述： |
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| 發(fā)布時(shí)間： |
2006/3/5 18:08:46 |
| 更新時(shí)間： |
2006/3/6 9:26:50 |
| 審核情況： |
已審核開通[2006/3/5 18:08:46] |
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kobe8915 |
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南京銀線科技有限公司 |
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細(xì)分市場(chǎng)，花錢「 購(gòu)買 」高端用戶
3G牌照發(fā)放在即的聲音，終于讓蟄伏已久的重慶移動(dòng)通訊市場(chǎng)有了些山雨欲來的動(dòng)靜！就在上周，重慶聯(lián)通開始以“近乎瘋狂”的勁頭花錢，其目的是想用錢來“購(gòu)買”高端用戶。記者從重慶聯(lián)通獲得的消息顯示，消費(fèi)者只要選擇其一種名為“世界風(fēng)”的業(yè)務(wù)套餐，最高可以返8000多元的現(xiàn)金。
重慶聯(lián)通城區(qū)業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理雷波在接受本報(bào)記者專訪時(shí)承認(rèn)重慶聯(lián)通“此次舞劍意在3G”�！昂苊黠@，這是在提前為3G做準(zhǔn)備。”一運(yùn)營(yíng)商高管稱，由于“世界風(fēng)”的加入，使得聯(lián)通有能力在對(duì)自己高端市場(chǎng)的客戶進(jìn)行細(xì)分后做出更大的動(dòng)作。
3G的前期嘗試
“以這樣分析，聯(lián)通2006年的運(yùn)行導(dǎo)向就很清晰了，它們是在低調(diào)地為3G鋪路�！边@位高管分析，聯(lián)通此次活動(dòng)最根本的目的之一是在尋找未來有能力使用3G的用戶。
從重慶聯(lián)通得到的消息也顯示，“世界風(fēng)”針對(duì)的都是UP值在68元以上的客戶，“在大眾渠道上，一個(gè)月消費(fèi)三、四十元的用戶絕對(duì)不會(huì)成為3G用戶。”這位高管認(rèn)為。
在這項(xiàng)新業(yè)務(wù)上，聯(lián)通有自己的優(yōu)勢(shì)。“因?yàn)?G是以CDMA為核心技術(shù)的新標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)通目前要實(shí)現(xiàn)3G，只需要從目前的CDMA 1X升級(jí)少量的硬件和軟件就可實(shí)現(xiàn)。對(duì)于用戶來說是可以不換號(hào)的，而且所需要的時(shí)間非常短。” 雷波在分析3G對(duì)于重慶聯(lián)通的機(jī)會(huì)時(shí)稱。
移動(dòng)和電信用戶要將現(xiàn)在的用戶轉(zhuǎn)為3G用戶，門檻將會(huì)更高一些。重慶郵電學(xué)院一研究人員在接受本報(bào)記者采訪時(shí)說，“如果信產(chǎn)部同時(shí)發(fā)牌照，最先實(shí)現(xiàn)商用的肯定是聯(lián)通。因?yàn)殡娦拧⒁苿?dòng)要重新更換基站和軟件，沒有一年半載肯定難以實(shí)現(xiàn)，而聯(lián)通則不一樣�！�
回饋多達(dá)13種
雷波認(rèn)為這是極為值得嘗試的營(yíng)銷模式。“它是聯(lián)通對(duì)前期CMDA銷售模式的優(yōu)化，因?yàn)橛脩魞r(jià)值是與其在網(wǎng)價(jià)值一致的，如果用戶所選套餐價(jià)格很高，那么他入網(wǎng)時(shí)享受的補(bǔ)貼就應(yīng)當(dāng)多一些。”
據(jù)其介紹，重慶聯(lián)通從在CDMA網(wǎng)絡(luò)上發(fā)力的時(shí)候起，就試圖找到一種獨(dú)特的營(yíng)銷思路。2001年底，他們開始在重慶聯(lián)通建立CDMA網(wǎng)絡(luò)籌備小組，爾后的兩年時(shí)間里，聯(lián)通嘗試過預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)等營(yíng)銷手段，并以驚人的速度迅速把客戶群擴(kuò)大。2003年，它和國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家CDMA運(yùn)營(yíng)商奇跡般的實(shí)現(xiàn)了贏利。
但這種取勝于營(yíng)銷的好景不長(zhǎng)，到2004年，聯(lián)通的CDMA營(yíng)銷遇到了前所未有的困難，由于對(duì)客戶忠誠(chéng)度預(yù)估的不足，當(dāng)?shù)谝慌灱s客戶到期之后，有很多用戶離網(wǎng)�！斑@些都是很有價(jià)值的客戶，他們的每月消費(fèi)平均都在三、四百元�！�
聯(lián)通開始分析原因�！拔覀儼l(fā)現(xiàn)是在客戶的維系上出現(xiàn)了問題。到2005年下半年，我們決定把對(duì)客戶的維系挽留放在比客戶發(fā)展更重要的位置。”
除此之外，聯(lián)通還發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商在商業(yè)運(yùn)營(yíng)上的誤區(qū)并重新定位�！耙郧拔覀冑uCMDA手機(jī)可以送幾百元的話費(fèi)，但這樣的結(jié)果是每月打10元話費(fèi)和打 10000元都是一樣的回報(bào)。”而在此次“世界風(fēng)”的推廣中，其對(duì)于用戶的回饋多達(dá)13種，這樣細(xì)分客戶的業(yè)務(wù)在業(yè)界前所未見的。
一場(chǎng)消費(fèi)的革命
市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商們受3G可能帶來的利潤(rùn)驅(qū)使，在一個(gè)尚未實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)前紛紛出牌，其投入的成本也成為外界注目的焦點(diǎn)。記者了解到的情況顯示，重慶聯(lián)通僅在2004年為了擴(kuò)大CDMA網(wǎng)絡(luò)投資就達(dá)到15億元。
來自業(yè)內(nèi)的消息稱，2002年重慶聯(lián)通開始做CDMA網(wǎng)就是沖著3G來的。“其之所以一直熬得住寂寞，就是為了等3G翻盤。”
“3G并不是單一的技術(shù)，而是對(duì)整個(gè)消費(fèi)模式的改變�！崩撞ū硎�，運(yùn)行3G可能帶來的改變是驚人的。他以高速無線數(shù)據(jù)傳輸為例稱，“這會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的寬帶運(yùn)營(yíng)商形成沖擊。敏感的資費(fèi)可以從運(yùn)營(yíng)規(guī)模上沖抵，從而達(dá)到用戶可以接受的資費(fèi)�！睋�(jù)試用者稱，重慶聯(lián)通曾經(jīng)開通一段時(shí)間的3G試聯(lián)網(wǎng)，結(jié)果顯示，用在筆記本電腦上其上網(wǎng)速度與有線寬帶相當(dāng)。
“在服務(wù)一樣的情況下，3G的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)可能會(huì)改變一些寬帶用戶的消費(fèi)習(xí)慣。在一些無法架設(shè)有線網(wǎng)絡(luò)的地方，3G的利用價(jià)值更是不可估量的�！�
業(yè)內(nèi)認(rèn)為，如果3G運(yùn)行解決了規(guī)模問題，其市場(chǎng)就不可估量�！斑@就像手機(jī)剛剛出現(xiàn)時(shí)對(duì)語(yǔ)音固話的替代。一旦3G實(shí)現(xiàn)后，它可能對(duì)所有的有線服務(wù)進(jìn)行替代，這將是一種消費(fèi)的革命�！�
運(yùn)營(yíng)商提前熱身
在運(yùn)營(yíng)方面，聯(lián)通將寶都?jí)涸诹薈DMA上，此次針對(duì)“全球通”的進(jìn)攻亦是從CDMA網(wǎng)絡(luò)出發(fā)再發(fā)展到GSM網(wǎng)絡(luò)。
另一方面，重慶聯(lián)通另一張底牌是幾年來精心準(zhǔn)備的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)。據(jù)了解，作為業(yè)內(nèi)少有的幾個(gè)CDMA網(wǎng)絡(luò)超過了GSM網(wǎng)的收入的運(yùn)營(yíng)商，這些健康指標(biāo)都顯示，聯(lián)通的3G基礎(chǔ)非常牢靠。
與此同時(shí)，中國(guó)移動(dòng)由于其擁有大量用戶的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，其勢(shì)力也不可輕視。但來自聯(lián)通的沖擊隨著3G的倒計(jì)時(shí)越加明顯。據(jù)石橋鋪手機(jī)代銷商劉洪非介紹，其前兩年在代銷CDMA手機(jī)時(shí)，由于各種優(yōu)惠很多，換號(hào)的人很多，對(duì)于此次聯(lián)通“世界風(fēng)”送現(xiàn)金的活動(dòng)，他認(rèn)為對(duì)很多用戶應(yīng)該有吸引力。
劉表示，由于價(jià)格和可以提早享受3G，一些老的“全球通”用戶可能由于換機(jī)等原因放棄原運(yùn)營(yíng)商再投聯(lián)通�！爱吘�1000多元的優(yōu)惠應(yīng)該是較大的誘惑”。
主攻“存量市場(chǎng)”
這些市場(chǎng)所反饋的信息已經(jīng)越來越多的被聯(lián)通和移動(dòng)兩部商業(yè)機(jī)器所重視，因?yàn)樗鼈冋莆樟酥貞c近800萬的手機(jī)用戶的“話語(yǔ)權(quán)”。如何爭(zhēng)奪這800萬手機(jī)用戶中20%的高端客戶成為了關(guān)鍵。
一位不愿留名的運(yùn)營(yíng)商也承認(rèn)，在3G到來之前，重慶主城手機(jī)的普及率已高達(dá)70%，在這樣的市場(chǎng)內(nèi)去發(fā)展新增業(yè)務(wù)，對(duì)象可能只是學(xué)生、老年人等客戶�！斑@對(duì)于3G的意義不會(huì)很大，我們突破3G市場(chǎng)主要是在城區(qū)做存量市場(chǎng)�！�
這種想法已是不爭(zhēng)的事實(shí)，而聯(lián)通和移動(dòng)的動(dòng)作亦各有千秋。
重慶移動(dòng)亦擁有自己的龐大“全球通”用戶作為底牌。聯(lián)通雖然承認(rèn)其“世界風(fēng)”的品牌要達(dá)到“全球通”的知名度恐怕還要一、兩年時(shí)間，但不可忽視的是，其現(xiàn)在的業(yè)務(wù)構(gòu)成和幾年前比較已經(jīng)發(fā)生了徹底的變化。
實(shí)際上，重慶聯(lián)通從CDMA網(wǎng)絡(luò)過渡到3G的運(yùn)營(yíng)除了硬件上的優(yōu)勢(shì)，更積累了一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)從無到有的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，其快速規(guī)�；跇I(yè)界是罕見的，而這正是實(shí)現(xiàn)3G時(shí)所需的另一張“進(jìn)門卡”。
雷波表示，CDMA網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)中所吸取的成功很多經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制到“世界風(fēng)”這個(gè)項(xiàng)目上，以促進(jìn)3G之前的準(zhǔn)備。“所以，聯(lián)通此次推出‘世界風(fēng)’看似一個(gè)促銷活動(dòng)，實(shí)際上是聯(lián)通整體業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)向，也可算作3G大戰(zhàn)前的一次熱身�！�
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