編者按：深圳科士達(dá)科技股份有限公司成立于一九九三年，是專(zhuān)注于UPS行業(yè)的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。它是產(chǎn)能規(guī)模和銷(xiāo)量市場(chǎng)占有率遙遙領(lǐng)先的中國(guó)大陸本土UPS產(chǎn)業(yè)領(lǐng)航者，以及高品質(zhì)閥控式密封鉛酸蓄電池專(zhuān)業(yè)制造商。目前，公司用戶(hù)已覆蓋亞洲、歐洲、北美、非洲六十多個(gè)主要國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)。為了讓廣大讀者和業(yè)界人士更多的了解科士達(dá)，本刊誠(chéng)邀科士達(dá)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理陳爾富對(duì)公司進(jìn)行一次全面、深入的采訪報(bào)道，以期促進(jìn)業(yè)內(nèi)交流。
科士達(dá)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理陳爾富
《電源世界》：通過(guò)多年的快速發(fā)展，科士達(dá)如今已成為國(guó)內(nèi)UPS行業(yè)領(lǐng)先主力廠商。尤其在大型行業(yè)集團(tuán)采購(gòu)市場(chǎng)上，科士達(dá)在業(yè)內(nèi)同行廠商中有著顯著的突出優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)，能否簡(jiǎn)單介紹一下科士達(dá)近年來(lái)在行業(yè)市場(chǎng)上取得的成績(jī)，并和我們一起分享一下在成功的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)，以及科士達(dá)未來(lái)行業(yè)市場(chǎng)拓展計(jì)劃？
陳總：首先感謝貴刊和業(yè)內(nèi)朋友們長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)科士達(dá)的厚愛(ài)和大力支持。在包括用戶(hù)在內(nèi)的各界關(guān)注和支持下，科士達(dá)通過(guò)不懈努力，才能夠在行業(yè)市場(chǎng)上取得比較喜人的成績(jī)。我們注意到，近幾年來(lái)以“銀行、電信、政府機(jī)關(guān)”為代表的三大行業(yè)，在包括UPS在內(nèi)的IT設(shè)備采購(gòu)方面明顯加大了全國(guó)“統(tǒng)一選型入圍”或“集中采購(gòu)”的力度。這一舉措不僅有利于用戶(hù)通過(guò)集中采購(gòu)一線品牌廠商的“高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品和服務(wù)”，有效節(jié)約IT設(shè)備生命周期投資成本，方便設(shè)備采購(gòu)后的運(yùn)維管理。并且，在國(guó)家《政府采購(gòu)法》明確提出大力支持民族產(chǎn)業(yè)的政策背景下，這些大行業(yè)機(jī)構(gòu)的全國(guó)“統(tǒng)一選型入圍”和“集中采購(gòu)”，給擁有良好品牌聲譽(yù)，有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)及廣闊發(fā)展前景，能代表國(guó)內(nèi)行業(yè)最高水平的國(guó)內(nèi)本土一線品牌廠商，提供了一個(gè)更加有利的成長(zhǎng)平臺(tái)。正是在這樣的背景下，最近幾年來(lái)，在大型行業(yè)的選型入圍或集中采購(gòu)工作中，科士達(dá)公司依靠在研發(fā)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、制造規(guī)模，服務(wù)體系等方面的優(yōu)勢(shì)，相繼獲得了中央國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)家教育部、國(guó)家稅務(wù)總局、國(guó)家氣象總局、國(guó)防科工委、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)石化、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)人壽、中信銀行、北京銀行、深圳發(fā)展銀行等大型行業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，成為這些行業(yè)用戶(hù)的選型入圍或集中采購(gòu)中標(biāo)品牌。多年來(lái)與這些行業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，不僅進(jìn)一步提高了科士達(dá)公司在國(guó)內(nèi)UPS市場(chǎng)上的領(lǐng)先供應(yīng)商地位，也讓科士達(dá)公司在服務(wù)這些具有大批量供貨、基層單位分布全國(guó)、對(duì)供電質(zhì)量要求嚴(yán)格的大型行業(yè)客戶(hù)方面，積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
除了金融、政府、通信市場(chǎng)外，近年來(lái)交通、醫(yī)療衛(wèi)生、公共安防、大型制造業(yè)等領(lǐng)域也表現(xiàn)出旺盛的需求，科士達(dá)在“扎根行業(yè)市場(chǎng)”戰(zhàn)略下，會(huì)不斷加大“3+N“模式的行業(yè)市場(chǎng)資源布局，以期不斷提高在傳統(tǒng)核心行業(yè)中的占有率，有效拓展新興行業(yè)。{$page$}
科士達(dá)電池生產(chǎn)線整裝車(chē)間
《電源世界》：與行業(yè)市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的時(shí)，渠道市場(chǎng)也是中國(guó)UPS市場(chǎng)的半壁江山。去年以來(lái)，我們注意到科士達(dá)在大力拓展渠道市場(chǎng)，在渠道建設(shè)方面，科士達(dá)是如何選擇渠道合作伙伴的？科士達(dá)目前的渠道體系和未來(lái)渠道規(guī)劃是怎樣的？如何解決不同類(lèi)型渠道之間的沖突？
陳總：在渠道伙伴、尤其是總代級(jí)合作伙伴選擇上，科士達(dá)歷來(lái)是抱著“寧缺毋濫”的態(tài)度去進(jìn)行甄選的。概括說(shuō)來(lái)，我們?cè)谶x擇渠道商時(shí)主要依據(jù)三個(gè)方面：首先會(huì)重點(diǎn)考察其渠道覆蓋情況和下游渠道維系能力，這是一個(gè)最基本的“門(mén)檻性指標(biāo)”；同時(shí)還要了解其在業(yè)界中的商譽(yù)，我們要求合作伙伴必須具有良好的商譽(yù)；還有一點(diǎn)就是非常看重渠道商與科士達(dá)理念是否一致，是否有在更高發(fā)展目標(biāo)基礎(chǔ)上與科士達(dá)共同成長(zhǎng)的欲望。目前，科士達(dá)針對(duì)行業(yè)的渠道體系是以“省區(qū)代理制+行業(yè)代理”為基本架構(gòu)，針對(duì)分銷(xiāo)產(chǎn)品渠道，采取的則是“大區(qū)獨(dú)家代理制”渠道模式。對(duì)于可能存在的渠道沖突問(wèn)題，我們主要通過(guò)產(chǎn)品線區(qū)隔和項(xiàng)目報(bào)備制度，把可能發(fā)生的沖突程度控制在可接受的最小范圍。
在渠道規(guī)劃方面，特別需要指出的是，近年來(lái)伴隨著區(qū)域重點(diǎn)用戶(hù)采購(gòu)模式的變化以及主流UPS供應(yīng)商的渠道政策調(diào)整，UPS渠道體系正在發(fā)生著深刻的結(jié)構(gòu)性變化，SI（系統(tǒng)集成商）由于在項(xiàng)目中獨(dú)特的總包商地位，在UPS渠道中的地位快速上升，UPS渠道也由原來(lái)的以電源商為主，變成電源商和SI兩強(qiáng)并立的局面，多年前已前瞻性的充分重視SI在渠道中的特殊作用的科士達(dá)，將進(jìn)一步加大SI渠道拓展力度，通過(guò)持續(xù)性的培訓(xùn)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，協(xié)助SI合作伙伴在UPS電源和機(jī)房一體化產(chǎn)品線上提升增值能力，在充分發(fā)揮SI渠道潛力的同時(shí)，打造科士達(dá)區(qū)域市場(chǎng)下一輪的高速增長(zhǎng)。
《電源世界》：創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的根本。科士達(dá)有著怎樣的創(chuàng)新機(jī)制？公司在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新方面曾經(jīng)取得哪些成績(jī)？
陳總：科士達(dá)公司自成立以來(lái)，始終堅(jiān)持“市場(chǎng)導(dǎo)向＋技術(shù)驅(qū)動(dòng)”的技術(shù)開(kāi)發(fā)方向，于2000年在原有技術(shù)開(kāi)發(fā)部基礎(chǔ)上組建了科士達(dá)研發(fā)中心，目前研發(fā)中心有100多位電源和機(jī)房產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)研發(fā)技術(shù)工程師，擁有業(yè)界領(lǐng)先的仿真工作站、及包括安規(guī)試驗(yàn)室、基本電性能試驗(yàn)室在內(nèi)的多個(gè)專(zhuān)業(yè)試驗(yàn)室，是目前國(guó)內(nèi)電源和機(jī)房一體化行業(yè)標(biāo)桿性企業(yè)級(jí)研發(fā)中心，是多項(xiàng)國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位。在公司研發(fā)創(chuàng)新戰(zhàn)略推動(dòng)下，近年來(lái)科士達(dá)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上取得了一系列顯著的成績(jī)。比如，2006年科士達(dá)在業(yè)內(nèi)廠商中率先推出基于機(jī)柜的小型機(jī)房整體解決方案；在高端大功率核心技術(shù)研發(fā)上，打破了國(guó)外企業(yè)在大功率UPS產(chǎn)品上的技術(shù)壟斷，擁有完全自主創(chuàng)新的高端產(chǎn)品核心技術(shù)；自2007年正式推出單柜最大容量達(dá)120kVA的N+X模塊化UPS以來(lái)，科士達(dá)近年來(lái)進(jìn)一步研發(fā)具有更大容量、更高功率密度、更高可用性和節(jié)能效果的下一代模塊化UPS解決方案；針對(duì)IDC中心機(jī)房高安全應(yīng)用環(huán)境需求，科士達(dá)推出具有自主專(zhuān)利的UPS專(zhuān)用配套防漏液安全閥控式密封鉛酸蓄電池，該產(chǎn)品獨(dú)有的安全專(zhuān)利技術(shù)可有效防止電池運(yùn)輸、使用過(guò)程中電解液外泄著火和熱失控隱患，大幅提升用戶(hù)蓄電池使用安全性。通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新，科士達(dá)為渠道伙伴提供差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和增值空間，為用戶(hù)提供源源不斷的新產(chǎn)品應(yīng)用價(jià)值。 {$page$}
科士達(dá)UPS生產(chǎn)線AI車(chē)間
《電源世界》：近幾年來(lái)，UPS廠商逐漸從單純的UPS 產(chǎn)品向整體解決方案轉(zhuǎn)型，科士達(dá)又是如何實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)這方面轉(zhuǎn)變的？
陳總：在經(jīng)過(guò)對(duì)全球機(jī)房市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期深入研究和技術(shù)儲(chǔ)備后，科士達(dá)公司于2005年1月成立整體機(jī)房事業(yè)部，正式進(jìn)軍機(jī)房一體化領(lǐng)域，致力于為用戶(hù)數(shù)據(jù)中心機(jī)房物理基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè)提供一體化、標(biāo)準(zhǔn)化、高可用性的整體解決方案，并通過(guò)機(jī)房科技創(chuàng)新和“整體機(jī)房產(chǎn)品化”產(chǎn)業(yè)模式，全力推進(jìn)中國(guó)整體機(jī)房市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。2006年第二季度，科士達(dá)針對(duì)及國(guó)內(nèi)機(jī)房建設(shè)需求，在國(guó)內(nèi)推出首款基于機(jī)柜一體化解決方案的成套產(chǎn)品。 它在19″標(biāo)準(zhǔn)機(jī)柜物理空間內(nèi)（機(jī)柜內(nèi)部空間高度24U/42U可選），整合了動(dòng)力輸入、智能配電、浪涌保護(hù)、環(huán)境監(jiān)控、溫度調(diào)節(jié)、布線管理和安全防范等功能模塊，為服務(wù)器等核心IT設(shè)備營(yíng)造一個(gè)高可靠的運(yùn)行環(huán)境，并可根據(jù)用戶(hù)業(yè)務(wù)擴(kuò)展需求，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的按需配置和彈性部署，為用戶(hù)提供一個(gè)更加一致性、更高集成度、更高管理性和擴(kuò)展性的智能機(jī)房系統(tǒng)。該產(chǎn)品的成功推出，標(biāo)志著科士達(dá)由UPS產(chǎn)品廠商，升級(jí)為機(jī)房一體化整體解決方案供應(yīng)商。
《電源世界》：目前，UPS行業(yè)廠商間的競(jìng)爭(zhēng)重心正在沿著由中低端產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域向中高端產(chǎn)品領(lǐng)域方向轉(zhuǎn)移？，科士達(dá)作為國(guó)內(nèi)主力品牌廠商，在這個(gè)過(guò)程中取得了什么成績(jī)，未來(lái)有什么樣的目標(biāo)和計(jì)劃？
陳總：作為中國(guó)大陸本土UPS及配套閥控式密封鉛酸蓄電池行業(yè)旗艦品牌廠商，科士達(dá)近年來(lái)在“扎根行業(yè)，做強(qiáng)渠道，決戰(zhàn)高端”的戰(zhàn)略布局下，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上以Epower系列工頻大功率UPS、HIPOWER系列類(lèi)模塊化UPS、 RP系列N+X模塊化UPS三大高端產(chǎn)品“高端三劍客”為基礎(chǔ)，同時(shí)通過(guò)行業(yè)渠道和分銷(xiāo)渠道發(fā)力以數(shù)據(jù)中心為代表的高端核心應(yīng)用市場(chǎng)，2009年，科士達(dá)高端UPS產(chǎn)品不僅成功取得國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)中心UPS高端應(yīng)用市場(chǎng)占用率本土品牌第一佳績(jī)，并在國(guó)家油氣資源戰(zhàn)略通道——國(guó)家西氣東輸二線東段工程、上海世博局信息中心、上海世博會(huì)多媒體會(huì)議中心、上海世博村樓宇自動(dòng)化控制中心等重點(diǎn)工程關(guān)鍵應(yīng)用環(huán)境得到集群化應(yīng)用，300kVA以上超大功率UPS的增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)了翻翻增長(zhǎng)趨勢(shì)�？剖窟_(dá)會(huì)充分把握這種有利趨勢(shì)，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、高端增值渠道開(kāi)發(fā)以及對(duì)特定行業(yè)加大直銷(xiāo)力量，來(lái)更大力度拓展高端市場(chǎng)。
這是一個(gè)追求品牌的年代，品牌就是企業(yè)的生命。從對(duì)科士達(dá)公司的采訪中，我們能深刻地所感受到它的目標(biāo)高遠(yuǎn)，品質(zhì)卓越。集眾多優(yōu)勢(shì)于一身的科士達(dá)已贏得了業(yè)界的認(rèn)可與贊賞，并在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)里找準(zhǔn)了自己的定位和方向。相信已有的成績(jī)只是它逐鹿市場(chǎng)的一個(gè)開(kāi)始，在未來(lái)的日子里，且讓我們見(jiàn)證它大展拳腳，描繪更瑰麗的宏圖。■