深圳市惠靈通科技有限公司自2001年成立以來(lái)，在確保根植深圳華強(qiáng)北IT商業(yè)圈的基礎(chǔ)上，逐步建立起輻射珠江三角洲乃至整個(gè)華南地區(qū)電腦配件市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)�，F(xiàn)已取得航嘉機(jī)箱電源產(chǎn)品的深圳、東莞、惠州三個(gè)地區(qū)的全線代理權(quán)，是與航嘉緊密合作的戰(zhàn)略合作伙伴，為航嘉在華南市場(chǎng)的發(fā)展壯大立下卓越功勛。
值此深圳渠道交流會(huì)召開之際，航嘉創(chuàng)威對(duì)惠靈通公司總經(jīng)理唐渝林先生進(jìn)行了專訪，探討企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道以及對(duì)此次會(huì)議的看法。
結(jié)緣航嘉
任何企業(yè)的發(fā)展都有一個(gè)由小到大、由弱到強(qiáng)的過(guò)程，惠靈通也不例外，唐渝林總經(jīng)理回顧惠靈通的發(fā)展歷程。
惠靈通之前叫深圳輝皇科技，創(chuàng)始人是他妹妹唐學(xué)林董事長(zhǎng)，93年就進(jìn)入電源這個(gè)行業(yè)。96年，唐董事長(zhǎng)抱著試試的態(tài)度，開始銷售航嘉電源，沒(méi)想到銷量非常好，回頭客接二連三。于是惠靈通果斷的與航嘉電源簽約，全面代理航嘉的電源系列產(chǎn)品。
事實(shí)證明，唐學(xué)林董事長(zhǎng)的決策是正確的。航嘉電源在市場(chǎng)上知名度一路飆升，成為名副其實(shí)的名牌產(chǎn)品，在DIY玩家中占有相當(dāng)?shù)姆至俊?BR> 而惠靈通科技，在行業(yè)內(nèi)也開始名聲大噪。2002年，在航嘉的支持下，惠靈通在深圳寶華市場(chǎng)開了航嘉產(chǎn)品的全國(guó)第一家專賣店。形象店的開設(shè)，為航嘉品牌形象的進(jìn)一步推廣設(shè)立了窗口，與此同時(shí)，惠靈通作為航嘉品牌的代理商，知名度也得到加強(qiáng)。
在做電源產(chǎn)品成熟以后，惠靈通緊接著代理了航嘉的百盛機(jī)箱。在航嘉的代理商中，惠靈通01年、02年、03年的銷量連續(xù)蟬聯(lián)冠軍，這是一個(gè)代理商逐漸成熟、成功的標(biāo)志。
第一次創(chuàng)新，走出華強(qiáng)北的局限
當(dāng)企業(yè)到達(dá)一定的高度以后，進(jìn)入另一個(gè)發(fā)展階段時(shí)，企業(yè)如果還是按原來(lái)的經(jīng)營(yíng)思路，就很有可能遇到發(fā)展中的瓶頸。2004年年底，唐總加盟深圳輝皇科技。
唐總的到來(lái)，為企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展思路，對(duì)企業(yè)進(jìn)行了一系列富有遠(yuǎn)見的創(chuàng)新突破性工作：注冊(cè)了公司“深圳市惠靈通科技有限公司”，申請(qǐng)了一般納稅人……其中最重要的工作是跳出深圳華強(qiáng)北的局限，在寶華、南山、深圳的外圍、東莞、惠州等地區(qū)建立下一級(jí)代理銷售網(wǎng)絡(luò)，建立規(guī)范的分銷體系、產(chǎn)品價(jià)格體系，通過(guò)下級(jí)代理培訓(xùn)、專柜形象設(shè)計(jì)等具體措施，再加上航嘉的政策支持，扶持銷售網(wǎng)絡(luò)出量。
效果非常明顯，航嘉電源的年銷售量，在2005財(cái)年增長(zhǎng)了60%以上，2006財(cái)年增長(zhǎng)了50%以上。
第二次創(chuàng)新，“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營(yíng)人”
由于各方面原因的影響，從2007年開始，保持兩年多的每月50%以上的增長(zhǎng)格局被打破。雖然如此，但航嘉每月銷售額依然保持在30%以上增幅。
分析2007年深圳、東莞、惠州DIY市場(chǎng)，唐總經(jīng)理總結(jié)有兩點(diǎn)。第一、DIY市場(chǎng)空間變小。筆記本的價(jià)格下降，導(dǎo)致筆記本市場(chǎng)份額大幅度上升。2007年政府全面禁止發(fā)放網(wǎng)吧牌照，DIY裝機(jī)大戶網(wǎng)吧由于拿不到牌照，使得航嘉在網(wǎng)吧市場(chǎng)上陷入困境。第二、由于人民幣升值，加上國(guó)家降低了電源出口退稅率，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠商的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力降低。迫于無(wú)奈，廠商將過(guò)剩的產(chǎn)能轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，導(dǎo)致DIY市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。
面對(duì)企業(yè)發(fā)展的第二個(gè)瓶頸，惠靈通一方面向航嘉尋求支持，另一方面主動(dòng)求變。
航嘉針對(duì)惠靈通的具體情況，召開渠道交流會(huì)，指明中國(guó)DIY未來(lái)的發(fā)展方向，維護(hù)惠靈通的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。采取一系列的銷售政策，如采用分紅、積分、開發(fā)新產(chǎn)品等策略，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。
惠靈通正在進(jìn)行第二次創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)理念由“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營(yíng)人”。對(duì)下一級(jí)代理商，進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，并對(duì)航嘉產(chǎn)品進(jìn)行分類，為代理商提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，闡明航嘉對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的規(guī)劃，鼓勵(lì)其首推航嘉產(chǎn)品。使得惠靈通與下級(jí)代理商的合作更緊密，更加具有人文的關(guān)懷，共同面對(duì)困境。在公司內(nèi)部，“經(jīng)營(yíng)人”的理念更順暢的得到執(zhí)行，建立企業(yè)發(fā)展良性循環(huán)機(jī)制。組建片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，培養(yǎng)了員工的領(lǐng)導(dǎo)能力，健全惠靈通自身銷售體系。鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)，2007年就有員工在公司的支持下，開始員工創(chuàng)業(yè)之路。改善薪酬體系，增加分紅、分股計(jì)劃，讓公司與員工變成長(zhǎng)期合作的關(guān)系，增強(qiáng)員工積極性。
唐總經(jīng)理認(rèn)為，人才是公司寶貴的財(cái)富。這些措施的實(shí)施，就是為了穩(wěn)定隊(duì)伍，使惠靈通上下齊心，致力于航嘉產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)和維系，加強(qiáng)了渠道的溝通。
渠道交流會(huì)亦需要新思路
當(dāng)談到深圳渠道交流會(huì)時(shí)，唐總認(rèn)為會(huì)議非常成功，當(dāng)然如果改進(jìn)一些小細(xì)節(jié)，會(huì)議就達(dá)到了最理想的狀態(tài)。會(huì)議的召開也符合惠靈通的“經(jīng)營(yíng)人”的理念，加強(qiáng)了與各分銷商、特殊裝機(jī)商的交流溝通，增強(qiáng)了渠道對(duì)航嘉產(chǎn)品的信心。會(huì)議結(jié)束后，惠靈通的下級(jí)代理商態(tài)度明顯變好。之前有些代理商對(duì)航嘉的產(chǎn)品一直很冷淡，但現(xiàn)在將航嘉產(chǎn)品作為首推產(chǎn)品。
接著，唐總認(rèn)為會(huì)議形式很新穎，上午的拓展訓(xùn)練，每位成員都發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，充分溝通，有思考解決問(wèn)題的，有動(dòng)手執(zhí)行方案的，分工合作，讓小組成員團(tuán)結(jié)一致完成訓(xùn)練目標(biāo)。讓分銷商體會(huì)到加入航嘉大家庭的樂(lè)趣。
之后的交流會(huì)，產(chǎn)品部李莊經(jīng)理講解的航嘉BS-3500的五大優(yōu)勢(shì)，印象深刻，惠靈通專門以文字的形式向整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)放，號(hào)召銷售人員都能學(xué)習(xí)并在實(shí)際銷售中運(yùn)用，向消費(fèi)者宣傳航嘉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。這五大優(yōu)勢(shì)可以再講述一遍：
一、BS-3500額定功率270W，這相當(dāng)于2塊硬盤的功耗；二、采用節(jié)能設(shè)計(jì)，在典型負(fù)載時(shí)轉(zhuǎn)換效率達(dá)到80%；三、+3.3V最大輸出19A，+3.3V廣泛應(yīng)用于內(nèi)存、主板南北橋，對(duì)系統(tǒng)穩(wěn)定非常重要；四、采用橋堆式整流，比其他公司所采用的4個(gè)二極管的設(shè)計(jì)，能承受更大的電流；五、大電容的耐壓值達(dá)到220V，耐壓值高，電容的壽命更長(zhǎng)，故障率要減少20%以上。
總體來(lái)說(shuō)，航嘉的管理層深入市場(chǎng)第一線，考察航嘉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，專賣店的陳列擺放，中國(guó)DIY市場(chǎng)的明天。不但為代理商、分銷商解決現(xiàn)實(shí)中的困境，而且能剖析DIY市場(chǎng)，分析2008年的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，如網(wǎng)吧牌照申請(qǐng)將全面放開，HTPC的日益風(fēng)行，都將為中國(guó)的DIY市場(chǎng)帶來(lái)新的機(jī)遇，希望航嘉與廣大航嘉的代理商，抓住機(jī)遇，共謀發(fā)展！
唐總的睿智給我留下深刻的印象。審時(shí)度勢(shì)，應(yīng)時(shí)而變，是惠靈通公司不斷發(fā)展壯大的根本所在。相信惠靈通在唐總的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，一定會(huì)有輝煌的前景！