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<P align=center><IMG src="http://leisuda.cn/uploadfile/newspic/2008/200801/20080125153414656.jpg" border=0></P> <P> <FONT style="FONT-FAMILY: 楷體_GB2312"> 深圳市惠靈通科技有限公司自2001年成立以來,在確保根植深圳華強北IT商業(yè)圈的基礎(chǔ)上,逐步建立起輻射珠江三角洲乃至整個華南地區(qū)電腦配件市場的營銷網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)已取得航嘉機箱電源產(chǎn)品的深圳、東莞、惠州三個地區(qū)的全線代理權(quán),是與航嘉緊密合作的戰(zhàn)略合作伙伴,為航嘉在華南市場的發(fā)展壯大立下卓越功勛。<BR style="FONT-FAMILY: ">值此深圳渠道交流會召開之際,航嘉創(chuàng)威對惠靈通公司總經(jīng)理唐渝林先生進行了專訪,探討企業(yè)經(jīng)營之道以及對此次會議的看法。</FONT></P> <P><STRONG>結(jié)緣航嘉</STRONG><BR> 任何企業(yè)的發(fā)展都有一個由小到大、由弱到強的過程,惠靈通也不例外,唐渝林總經(jīng)理回顧惠靈通的發(fā)展歷程。<BR> 惠靈通之前叫深圳輝皇科技,創(chuàng)始人是他妹妹唐學(xué)林董事長,93年就進入電源這個行業(yè)。96年,唐董事長抱著試試的態(tài)度,開始銷售航嘉電源,沒想到銷量非常好,回頭客接二連三。于是惠靈通果斷的與航嘉電源簽約,全面代理航嘉的電源系列產(chǎn)品。<BR> 事實證明,唐學(xué)林董事長的決策是正確的。航嘉電源在市場上知名度一路飆升,成為名副其實的名牌產(chǎn)品,在DIY玩家中占有相當(dāng)?shù)姆至俊?lt;BR> 而惠靈通科技,在行業(yè)內(nèi)也開始名聲大噪。2002年,在航嘉的支持下,惠靈通在深圳寶華市場開了航嘉產(chǎn)品的全國第一家專賣店。形象店的開設(shè),為航嘉品牌形象的進一步推廣設(shè)立了窗口,與此同時,惠靈通作為航嘉品牌的代理商,知名度也得到加強。<BR> 在做電源產(chǎn)品成熟以后,惠靈通緊接著代理了航嘉的百盛機箱。在航嘉的代理商中,惠靈通01年、02年、03年的銷量連續(xù)蟬聯(lián)冠軍,這是一個代理商逐漸成熟、成功的標(biāo)志。</P> <P><STRONG>第一次創(chuàng)新,走出華強北的局限</STRONG><BR> 當(dāng)企業(yè)到達一定的高度以后,進入另一個發(fā)展階段時,企業(yè)如果還是按原來的經(jīng)營思路,就很有可能遇到發(fā)展中的瓶頸。2004年年底,唐總加盟深圳輝皇科技。<BR> 唐總的到來,為企業(yè)帶來新的發(fā)展思路,對企業(yè)進行了一系列富有遠(yuǎn)見的創(chuàng)新突破性工作:注冊了公司“深圳市惠靈通科技有限公司”,申請了一般納稅人……其中最重要的工作是跳出深圳華強北的局限,在寶華、南山、深圳的外圍、東莞、惠州等地區(qū)建立下一級代理銷售網(wǎng)絡(luò),建立規(guī)范的分銷體系、產(chǎn)品價格體系,通過下級代理培訓(xùn)、專柜形象設(shè)計等具體措施,再加上航嘉的政策支持,扶持銷售網(wǎng)絡(luò)出量。<BR> 效果非常明顯,航嘉電源的年銷售量,在2005財年增長了60%以上,2006財年增長了50%以上。</P> <P><STRONG>第二次創(chuàng)新,“經(jīng)營產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營人”</STRONG><BR> 由于各方面原因的影響,從2007年開始,保持兩年多的每月50%以上的增長格局被打破。雖然如此,但航嘉每月銷售額依然保持在30%以上增幅。<BR> 分析2007年深圳、東莞、惠州DIY市場,唐總經(jīng)理總結(jié)有兩點。第一、DIY市場空間變小。筆記本的價格下降,導(dǎo)致筆記本市場份額大幅度上升。2007年政府全面禁止發(fā)放網(wǎng)吧牌照,DIY裝機大戶網(wǎng)吧由于拿不到牌照,使得航嘉在網(wǎng)吧市場上陷入困境。第二、由于人民幣升值,加上國家降低了電源出口退稅率,國內(nèi)生產(chǎn)廠商的國際競爭力降低。迫于無奈,廠商將過剩的產(chǎn)能轉(zhuǎn)向國內(nèi),導(dǎo)致DIY市場競爭進一步加劇。<BR> 面對企業(yè)發(fā)展的第二個瓶頸,惠靈通一方面向航嘉尋求支持,另一方面主動求變。</P> <P> 航嘉針對惠靈通的具體情況,召開渠道交流會,指明中國DIY未來的發(fā)展方向,維護惠靈通的網(wǎng)絡(luò)平臺,增強經(jīng)銷商的信心。采取一系列的銷售政策,如采用分紅、積分、開發(fā)新產(chǎn)品等策略,穩(wěn)定銷售隊伍。<BR> 惠靈通正在進行第二次創(chuàng)新,經(jīng)營理念由“經(jīng)營產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營人”。對下一級代理商,進行相關(guān)培訓(xùn),并對航嘉產(chǎn)品進行分類,為代理商提供更具競爭力的價格,闡明航嘉對未來市場的規(guī)劃,鼓勵其首推航嘉產(chǎn)品。使得惠靈通與下級代理商的合作更緊密,更加具有人文的關(guān)懷,共同面對困境。在公司內(nèi)部,“經(jīng)營人”的理念更順暢的得到執(zhí)行,建立企業(yè)發(fā)展良性循環(huán)機制。組建片區(qū)領(lǐng)導(dǎo),培養(yǎng)了員工的領(lǐng)導(dǎo)能力,健全惠靈通自身銷售體系。鼓勵員工創(chuàng)業(yè),2007年就有員工在公司的支持下,開始員工創(chuàng)業(yè)之路。改善薪酬體系,增加分紅、分股計劃,讓公司與員工變成長期合作的關(guān)系,增強員工積極性。<BR> 唐總經(jīng)理認(rèn)為,人才是公司寶貴的財富。這些措施的實施,就是為了穩(wěn)定隊伍,使惠靈通上下齊心,致力于航嘉產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)和維系,加強了渠道的溝通。</P> <P><STRONG>渠道交流會亦需要新思路</STRONG><BR> 當(dāng)談到深圳渠道交流會時,唐總認(rèn)為會議非常成功,當(dāng)然如果改進一些小細(xì)節(jié),會議就達到了最理想的狀態(tài)。會議的召開也符合惠靈通的“經(jīng)營人”的理念,加強了與各分銷商、特殊裝機商的交流溝通,增強了渠道對航嘉產(chǎn)品的信心。會議結(jié)束后,惠靈通的下級代理商態(tài)度明顯變好。之前有些代理商對航嘉的產(chǎn)品一直很冷淡,但現(xiàn)在將航嘉產(chǎn)品作為首推產(chǎn)品。<BR> 接著,唐總認(rèn)為會議形式很新穎,上午的拓展訓(xùn)練,每位成員都發(fā)揮自身優(yōu)勢,充分溝通,有思考解決問題的,有動手執(zhí)行方案的,分工合作,讓小組成員團結(jié)一致完成訓(xùn)練目標(biāo)。讓分銷商體會到加入航嘉大家庭的樂趣。<BR> 之后的交流會,產(chǎn)品部李莊經(jīng)理講解的航嘉BS-3500的五大優(yōu)勢,印象深刻,惠靈通專門以文字的形式向整個渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)放,號召銷售人員都能學(xué)習(xí)并在實際銷售中運用,向消費者宣傳航嘉產(chǎn)品的優(yōu)勢。這五大優(yōu)勢可以再講述一遍:<BR>一、BS-3500額定功率270W,這相當(dāng)于2塊硬盤的功耗;二、采用節(jié)能設(shè)計,在典型負(fù)載時轉(zhuǎn)換效率達到80%;三、+3.3V最大輸出19A,+3.3V廣泛應(yīng)用于內(nèi)存、主板南北橋,對系統(tǒng)穩(wěn)定非常重要;四、采用橋堆式整流,比其他公司所采用的4個二極管的設(shè)計,能承受更大的電流;五、大電容的耐壓值達到220V,耐壓值高,電容的壽命更長,故障率要減少20%以上。<BR> 總體來說,航嘉的管理層深入市場第一線,考察航嘉產(chǎn)品的優(yōu)勢,專賣店的陳列擺放,中國DIY市場的明天。不但為代理商、分銷商解決現(xiàn)實中的困境,而且能剖析DIY市場,分析2008年的市場動態(tài),如網(wǎng)吧牌照申請將全面放開,HTPC的日益風(fēng)行,都將為中國的DIY市場帶來新的機遇,希望航嘉與廣大航嘉的代理商,抓住機遇,共謀發(fā)展!</P> <P> 唐總的睿智給我留下深刻的印象。審時度勢,應(yīng)時而變,是惠靈通公司不斷發(fā)展壯大的根本所在。相信惠靈通在唐總的領(lǐng)導(dǎo)下,通過創(chuàng)新經(jīng)營,一定會有輝煌的前景!</P>