從數(shù)據(jù)來(lái)看，今年大部分的UPS廠商的得分要低于去年，呈現(xiàn)出了整體發(fā)展放緩的特點(diǎn)。與往年相比，幾家廠商的業(yè)績(jī)排名并沒(méi)有發(fā)生大的變化。

    據(jù)了解，2012年，尤其是第二三季度，伴隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的疲軟，UPS市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的銷量下滑，這主要是因?yàn)檎�府和企業(yè)訂單減少，一些訂單延期或者取消，讓所有的廠商都感受到了市場(chǎng)的寒意。

    在眾多的行業(yè)中，曾一度被寄予厚望的制造業(yè)成為了UPS發(fā)展的重災(zāi)區(qū)，由于受到歐美經(jīng)濟(jì)低迷的影響，一些制造型企業(yè)不得不放緩了對(duì)IT產(chǎn)品的采購(gòu)。而與此相對(duì)應(yīng)的是，UPS的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，例如金融行業(yè)，卻成為表現(xiàn)最為穩(wěn)定的客戶群體。

    不期而遇的市場(chǎng)寒流讓大多數(shù)廠商都有些猝不及防，很多廠商都調(diào)低了年初制定的銷量預(yù)期，而整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)也由最初的“擴(kuò)張”變?yōu)榱恕扒蠓�(wěn)”。

    從發(fā)展策略來(lái)看，發(fā)展地級(jí)市場(chǎng)和行業(yè)市場(chǎng)仍然是大多數(shù)廠商的共同選擇，這也可以概括為“做寬覆蓋”和“做深行業(yè)”兩個(gè)戰(zhàn)略。

    強(qiáng)調(diào)地級(jí)市場(chǎng)覆蓋，意在“做寬”。目前UPS市場(chǎng)中，一二級(jí)城市一直是電源廠商主要的根據(jù)地，而伴隨著中國(guó)工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的加速，三四級(jí)城市正在成為UPS新的增長(zhǎng)區(qū)域。在一些成熟的大城市的市場(chǎng)中，客戶需求往往已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，增長(zhǎng)乏力，而現(xiàn)在地級(jí)城市的需求才逐步釋放，有著巨大的發(fā)展空間。

    三四級(jí)市場(chǎng)客戶往往以小功率UPS采購(gòu)為主，大都剛開(kāi)始接觸電源類產(chǎn)品，對(duì)于UPS的品牌認(rèn)知度不強(qiáng)，成本因素往往成為客戶最主要的考量因素。也是因此，國(guó)產(chǎn)UPS在地市級(jí)市場(chǎng)更容易獲得客戶的認(rèn)可。因此，三四級(jí)市場(chǎng)拓展成為一些國(guó)際廠商的新課題。

    選擇加強(qiáng)行業(yè)發(fā)展，則是要“做深”。除了鞏固和加強(qiáng)傳統(tǒng)的金融、電信行業(yè)之外，積極拓展包括交通、醫(yī)療等新行業(yè)，成為UPS廠商的普遍選擇。伊頓早已經(jīng)開(kāi)始了相關(guān)努力，成立了專門的行業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)，力圖打開(kāi)更多的行業(yè)銷售出口。

    而早在2011年7月，施耐德旗下的APC就成立了專門的行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，針對(duì)電信、金融、證券保險(xiǎn)、IT、政府等領(lǐng)域進(jìn)行開(kāi)拓，這改變了過(guò)去以區(qū)域?yàn)橹鞯姆稚⑹戒N售的不足，更加有針對(duì)性，更利于資源配置，同時(shí)，在滿足客戶需求的響應(yīng)速度等方面都有了長(zhǎng)足進(jìn)步。

    在繼續(xù)“做深、做寬”的同時(shí)，UPS廠商都采取了近乎相同的做法，一方面，繼續(xù)深化渠道扁平化，使得渠道體系更加高效，降低流通成本。另一方面，加大終端代理商的招募和能力培養(yǎng)。這也成為廠商應(yīng)對(duì)增長(zhǎng)放緩的主要做法之一。

    焦點(diǎn)分析：數(shù)據(jù)中心成為亮點(diǎn)

    云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)的興起，以及寬帶的普及和提速，都為數(shù)據(jù)中心帶來(lái)了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。數(shù)據(jù)中心的蓬勃發(fā)展則為UPS廠商帶來(lái)了新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

    從2009年開(kāi)始，中國(guó)市場(chǎng)數(shù)據(jù)中心的新建速度在逐年增加，每年大約有5000個(gè)左右的數(shù)據(jù)中心成立。而在已經(jīng)建成的數(shù)據(jù)中心中，三到五年的數(shù)據(jù)中心占到了32.6%，五到十年的數(shù)據(jù)中心占到了41%，這些已經(jīng)建成的數(shù)據(jù)中心都面臨著改造壓力，中國(guó)待改造的數(shù)據(jù)中心的數(shù)量也非常龐大，這帶來(lái)了龐大的商機(jī)。

    數(shù)據(jù)中心分為五層—基礎(chǔ)設(shè)施層、服務(wù)器等硬件設(shè)備層、虛擬化層、平臺(tái)層和應(yīng)用層。而UPS廠商主要關(guān)注基礎(chǔ)設(shè)施層，其中包含了數(shù)據(jù)中心的供電、制冷、布線、安防、管理等多個(gè)環(huán)節(jié)。

    這意味著要為數(shù)據(jù)中心提供的產(chǎn)品不僅僅是UPS，而且也包括了機(jī)房空調(diào)、布線、機(jī)柜、甚至數(shù)據(jù)中心管理軟件，這也拓展了傳統(tǒng)的UPS企業(yè)的產(chǎn)品線和業(yè)務(wù)空間。

    廠商要將這些功能組件集成在一起，為客戶提供整體的解決方案，這對(duì)廠商的集成能力提出了要求，也帶來(lái)了新的集成業(yè)務(wù)。同時(shí)，客戶還需要提供咨詢、設(shè)計(jì)、施工等服務(wù)，對(duì)于UPS廠商而言，不再是僅僅銷售產(chǎn)品，同時(shí)，也衍生出了新的服務(wù)和業(yè)務(wù)模式，得到更大的發(fā)展空間。

    渠道建議：積極轉(zhuǎn)型

    對(duì)于絕大多數(shù)UPS渠道而言，已經(jīng)僅僅銷售UPS產(chǎn)品已經(jīng)很難生存，這幾乎成為共識(shí)。尋找新的增值方向已經(jīng)成為渠道的迫切需求。

    眾所周知，在UPS利潤(rùn)不斷攤薄的今天，很多UPS代理商往往通過(guò)電池銷售獲益。但電池的獲益還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠支撐公司的成長(zhǎng)，復(fù)合式的業(yè)務(wù)發(fā)展成為一個(gè)普遍的選擇，即在傳統(tǒng)的物理基礎(chǔ)架構(gòu)的業(yè)務(wù)中尋找可能的機(jī)會(huì)，例如，有渠道就在做UPS銷售的同時(shí)，還做發(fā)電機(jī)銷售，承接熱電工程、綜合布線等業(yè)務(wù)。

    除此之外，服務(wù)也正是渠道新的轉(zhuǎn)型方向之一，由于UPS等電源用戶往往都是關(guān)系型客戶，在產(chǎn)品使用過(guò)程中，需要定期的維護(hù)。而廠商在服務(wù)方面因?yàn)槌杀镜确矫娴目紤]也必須依賴代理商。

    對(duì)于渠道而言，要么嘗試改變業(yè)務(wù)模式，搭建一個(gè)復(fù)合式的發(fā)展結(jié)構(gòu)，要么將服務(wù)作為公司重要的發(fā)展方向。通過(guò)這些方法，UPS渠道將獲得新的發(fā)展機(jī)遇。<