編者按：在一個(gè)成熟的市場上，市場為天、品牌為王，而渠道則是那支為王者披堅(jiān)執(zhí)銳的隊(duì)伍。作為攜手并進(jìn)的合作伙伴，渠道對品牌的重要程度不言而喻。國際知名UPS品牌廠商PCM近期在廣州召開了2011年度的首場創(chuàng)新產(chǎn)品推薦會，公司在展示自己強(qiáng)勁品牌實(shí)力的同時(shí)，也提出了欲進(jìn)一步精耕國內(nèi)渠道隊(duì)伍的規(guī)劃。

    藉此發(fā)布會之機(jī)，《電源世界》對PCM集團(tuán)UPS電源事業(yè)部中國區(qū)副總裁游棟臣先生及PCM華南地區(qū)總代廣州輝訊電子有限公司總經(jīng)理陳亞文先生進(jìn)行了訪問。

PCM集團(tuán)UPS電源事業(yè)部中國區(qū)副總裁游棟臣先生（左）與華南區(qū)總代廣州輝訊總經(jīng)理陳亞文先生（右）合影

    《電源世界》：此次創(chuàng)新產(chǎn)品發(fā)布會，PCM主推產(chǎn)品是哪些？它們的獨(dú)到之處在哪？

    游總：PCM集團(tuán)已具備從250VA微型UPS到大型UPS成套設(shè)備完整的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、維護(hù)能力。本次會議主要推介的是公司近兩年的明星產(chǎn)品：小型UPS——數(shù)據(jù)寶、3G遠(yuǎn)程機(jī)房管理及預(yù)警系統(tǒng)、SMT專用系列UPS、機(jī)房智能模塊化PM系列UPS等。

    數(shù)據(jù)寶是UPS的里程碑式新產(chǎn)品，該產(chǎn)品和光驅(qū)一樣大小，安裝在機(jī)箱內(nèi)部。作為內(nèi)置UPS，停電后自動將計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)和工作狀態(tài)保護(hù)起來，來電后恢復(fù)原狀，并有防雷、防浪涌等多種硬件保護(hù)功能，確保電腦安然無憂。

    3G遠(yuǎn)程機(jī)房管理及預(yù)警系統(tǒng)使用戶可隨時(shí)隨地通過手機(jī)監(jiān)控UPS、精密空調(diào)、服務(wù)器、機(jī)房環(huán)境、防盜報(bào)警等。用戶只需在手機(jī)里安裝了這個(gè)軟件，一旦軟件啟動，服務(wù)器就會根據(jù)用戶的手機(jī)號碼取得一個(gè)授權(quán)，從服務(wù)器獲得相關(guān)設(shè)備的信息進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。

    在嚴(yán)重缺電的今天，電源質(zhì)量遠(yuǎn)比規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)差，尤其是電源波動畸變和諧波，對SMT設(shè)備將構(gòu)成嚴(yán)重?fù)p害。因此，在SMT車間配置專門的UPS顯得尤為重要，PCM UPS在SMT行業(yè)得到了廣泛運(yùn)用。針對不同應(yīng)用需求，PCM配置了不同的SMT車間UPS電源解決方案。其中包括分散式配置UPS、組合式配置UPS、集中式配置UPS等。這一系列完善的SMT車間UPS電源解決方案，使SMT行業(yè)客戶的相關(guān)設(shè)備得到了良好的保護(hù)。

    機(jī)房智能模塊化PM系列UPS也是公司頗受市場歡迎的系列產(chǎn)品，產(chǎn)品具備世界一流技術(shù)，超高功率密度；采用無主從N+X冗余并機(jī)，可根據(jù)用戶需求進(jìn)行在線升級擴(kuò)容；所有功率模塊可共享電池組；整機(jī)效率大于95%，逆變電流諧波小于5%，輸入功率因數(shù)大于0.99；交流輸入采用連續(xù)電流模塊運(yùn)行，減少對電網(wǎng)干擾(RFI/EMI)；體積小，重量輕；當(dāng)某一工作模塊出現(xiàn)故障時(shí)，系統(tǒng)也可自動啟動相應(yīng)容量待機(jī)模塊；工作始終保持96%效率，可靠性極高，且外觀工藝精湛，屏顯清晰。

    《電源世界》：中國的電源市場非常之大，單靠企業(yè)自身資源很難照顧周全，渠道建設(shè)成為電源品牌企業(yè)必修功課之一。目前公司國內(nèi)渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況如何？

    游總：PCM集團(tuán)實(shí)力雄厚，但是之前一直比較關(guān)注的是歐美等海外市場。近幾年，公司對國內(nèi)市場的重視程度不斷提高，為了達(dá)到各個(gè)區(qū)域市場渠道銷售業(yè)務(wù)快速成長，促進(jìn)全國性的渠道體系迅速形成。從去年開始，PCM集團(tuán)廣泛招募UPS產(chǎn)品區(qū)域分銷商、核心代理商、經(jīng)銷商、高級認(rèn)證代理商加盟。目前，公司已在全國初步建立了渠道銷售體系，其中華南區(qū)總代廣州輝訊電子有限公司及華東區(qū)總代德觀電子（上海）有限公司均是實(shí)力雄厚、擁有多年行銷經(jīng)驗(yàn)的精英企業(yè)。今年，公司計(jì)劃提供更多的讓利、更多的宣傳、更多的市場推廣活動以及更靈活的策略措施，來支持渠道合作伙伴，這也是此次發(fā)布會的主要宗旨之一。

PCM游總為參會人士介紹公司產(chǎn)品

    《電源世界》：渠道合作是一個(gè)長期共贏發(fā)展的過程，您認(rèn)為PCM吸引經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢在于？ 

    游總：PCM整體實(shí)力強(qiáng)勁，公司以O(shè)EM起家，集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售于一體，去年UPS產(chǎn)品營收已達(dá)到15億，可謂亞洲最大的UPS廠家。在行銷方面PCM能提供最周到的服務(wù)。首先，公司擁有最完整的產(chǎn)品線，從250VA后備式至400KVA在線式，機(jī)種齊全，客戶可任意挑選組合。尤其在大功率UPS方面，公司三相機(jī)已研發(fā)出單機(jī)800K的并聯(lián)機(jī)種，而全世界也只有極少的幾家廠商具有大于600K的投標(biāo)能力。如今用戶對電源整體解決方案日益注重，這樣公司的合作伙伴在面對市場需求時(shí)，不管需要什么樣武器我們都能提供。

    此外，PCM還擁有充足的產(chǎn)品貨源，公司UPS產(chǎn)品全世界覆蓋率去年已到達(dá)11% 。為了滿足全球各地經(jīng)銷商及OEM 客戶的需求，公司不斷地?cái)U(kuò)充生產(chǎn)線，遍及美國、臺灣、中國內(nèi)地、泰國等地。目前，一些UPS廠家的部件并不能自己生產(chǎn)，因此在生產(chǎn)成本和生產(chǎn)周期上都難以把握。而PCM可實(shí)現(xiàn)一條龍生產(chǎn)，節(jié)省運(yùn)輸及包裝材料，降低了成本，同時(shí)可以保證材料本地化，以減少產(chǎn)品制造工時(shí)和庫存，提高了生產(chǎn)效率。公司在中山有兩大廠區(qū)，一區(qū)共有7200㎡的廠房，目前訂單已飽和，因此，新開設(shè)二廠區(qū)專門生產(chǎn)400K以下的產(chǎn)品。前幾天該產(chǎn)區(qū)的第 6套產(chǎn)品已正式下線，目前共有6套庫存。

    強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力是PCM最引以為傲的一方面。目前，公司全球有員工2600人，在全球超過70多個(gè)國家和地區(qū)擁有專業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)。為將最新的技術(shù)運(yùn)用到產(chǎn)品上，保證客戶擁有最新的技術(shù)及最新規(guī)格的產(chǎn)品，公司經(jīng)常主動走訪渠道合作伙伴，了解用戶的市場需要，并與世界知名UPS大廠保持密切聯(lián)系及技術(shù)交流。2009-2010年，公司便取得了13張專利證書。在認(rèn)證方面，PCM通過了國際ISO-9001、ISO-14001認(rèn)證，所生產(chǎn)的產(chǎn)品也通過了各國UL、CE、FCC、TUV、CSA等認(rèn)證。公司十分注重保護(hù)自己的專利產(chǎn)品，堅(jiān)決打壓仿冒偽劣產(chǎn)品，以確實(shí)維護(hù)渠道利益。

    《電源世界》：PCM對經(jīng)銷商有著怎樣的扶持政策，以最終達(dá)成共贏？

    游總：PCM的代理商均是通過公司精心挑選的，公司十分注重對代理商的扶持與交流，企業(yè)要賺錢，必須先做好渠道，渠道賺錢，企業(yè)才能賺錢。因此公司提供給代理商的授權(quán)條件十分優(yōu)厚。很多公司迫于銷售壓力，經(jīng)常壓貨給經(jīng)銷商，而PCM公司更注重的是產(chǎn)品是否真正到達(dá)用戶手中，堅(jiān)決杜絕庫存現(xiàn)象。因?yàn)榧偃缑考叶加袔齑妫瑑r(jià)格就容易失控。公司堅(jiān)決維護(hù)代理商的利益，嚴(yán)厲打擊低價(jià)出售，凡是發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象一律追查到底，并斷掉貨源。

    PCM還為代理商提供免費(fèi)的廣告宣傳平臺，不管是平面還是網(wǎng)絡(luò)媒體都全方面覆蓋。在今年第二季度，PCM將提供10萬元的獎品反饋客戶，凡是在正規(guī)的經(jīng)銷營點(diǎn)購買PCM主機(jī)將會獲贈一張抽獎卡，這樣的活動可幫助代理商推廣品牌時(shí)減少障礙。

    此外，PCM產(chǎn)品將推行全國聯(lián)保，無論在哪個(gè)營業(yè)點(diǎn)購買，都可以就近維修及得到其他的服務(wù)支持。其中主機(jī)電池保修三年，十五天內(nèi)非人為因素造成破壞的、包裝完整的產(chǎn)品，均可免費(fèi)更換新機(jī)。公司的官網(wǎng)上會有相關(guān)服務(wù)站名單，用戶可就近選擇服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，或留言客服中心要求協(xié)助。特約服務(wù)站由授權(quán)的渠道商成立，將隨著市場拓展無限延伸。公司會提供維護(hù)費(fèi)跟周轉(zhuǎn)金補(bǔ)貼，特約服務(wù)站將享有技術(shù)貼補(bǔ)。

    近期，PCM還組織了渠道商到中山冠虹廠區(qū)參觀工廠流程，了解公司對服務(wù)對產(chǎn)品的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，接下來，公司還將舉辦更多的代理商技術(shù)交流，在全國更多的主要城市陸續(xù)舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會，以讓更多的代理商了解PCM這個(gè)品牌并加入到我們的隊(duì)伍當(dāng)中。

    《電源世界》：無論“十二五”規(guī)劃或是今年兩會都鼓勵(lì)大力發(fā)展新能源產(chǎn)業(yè)，請您談?wù)勀壳肮�司在新能源產(chǎn)業(yè)方面的最近進(jìn)展？

    游總：PCM在很早的時(shí)候便開始關(guān)注太陽能的美好前景。為了研究太陽能應(yīng)用快速普及的市場需求。2006年10月，PCM集團(tuán)在中國臺灣投資120億成立了科冠太陽能有限公司，主要負(fù)責(zé)光伏電池和組件的生產(chǎn)，而中山冠虹電子有限公司則承擔(dān)起太陽能電池轉(zhuǎn)換器和太陽能逆變器的主要生產(chǎn)任務(wù)。目前，PCM已是臺灣唯一一家能提供太陽能電池/模塊/變頻器等全系列產(chǎn)品大廠。在小尺寸太陽能模組方面，公司引進(jìn)了來自德國，意大利的最先進(jìn)的自動生產(chǎn)技術(shù)；在大尺寸的太能能模組方面，公司采用目前生產(chǎn)效率最高的日本全自動生產(chǎn)與測試設(shè)備來提高生產(chǎn)速度和效率，因此大幅度提高了產(chǎn)品質(zhì)量，拉開了與競爭對手的差距。

    目前，公司的高端太陽能產(chǎn)品僅用于公司本身所蓋的發(fā)電廠。公司在全世界建有三座發(fā)電廠,如今這些產(chǎn)品電源并網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)非常成熟，當(dāng)國內(nèi)并網(wǎng)條件成熟時(shí)，PCM將第一時(shí)間把產(chǎn)品展示在用戶面前。

    新能源產(chǎn)業(yè)目前主要依靠政府補(bǔ)貼，自近期日本地震發(fā)生后，公司股票一直漲停。相比核電的安全性隱憂，新能源作為一種清潔安全的能源途徑肯定更受關(guān)注，必定是未來的發(fā)展潮流。

PCM智能化電源解決方案說明會現(xiàn)場

    《電源世界》：輝訊是何時(shí)開始與PCM集團(tuán)進(jìn)行合作的？公司加盟PCM集團(tuán)的主要原因是？

    陳總：輝訊電子成立于1999年，其主要成員包含廣州、深圳及濟(jì)南、青島、煙臺飛訊電子等5家分公司及4家辦事處。公司多年來一直從事電源類產(chǎn)品的行銷工作，致力于為用戶提供快速、滿意及專業(yè)的凈化電源解決方案。與PCM公司結(jié)緣始于08年，在此之前，盡管公司代理的也是一些國內(nèi)具有較高知名度的國際品牌UPS，且銷售業(yè)績顯著，但是公司真正獲得的利潤并不大。究其原因，是由于這些品牌的渠道存在著某些嚴(yán)重問題，如假貨嚴(yán)重、市場擠壓、代理商泛濫、渠道雜亂、廠家爭搶利潤大的項(xiàng)目，對渠道商扶持不夠等。因此，很多渠道商最后都不大熱衷代理這些品牌，因?yàn)榻Y(jié)果往往是做越多虧越多。08年后，通過與PCM游總的結(jié)識，我們逐漸對PCM這個(gè)擁有強(qiáng)勁品牌實(shí)力卻在國內(nèi)市場上相對低調(diào)的UPS國際大廠商有了深入的了解，看到了其中可觀的發(fā)展空間。因此2008年下半年，公司正式加入PCM的渠道銷售隊(duì)伍。

    《電源世界》：作為PCM集團(tuán)華南區(qū)的總代理商，您認(rèn)為代理PCM產(chǎn)品的主要競爭優(yōu)勢在于？PCM集團(tuán)對于其渠道商開拓和維護(hù)中具體做了哪些讓公司滿意的服務(wù)？

    陳總：PCM之前在渠道銷售方面相對比較薄弱，但是在制造領(lǐng)域擁有強(qiáng)勁的實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量得到了用戶的一致認(rèn)可。公司具有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，產(chǎn)品在人性化服務(wù)如人機(jī)界面、全智能化、聲光、報(bào)警、觸摸屏等方面做得很好，公司擁有自己的配件加工廠，因此產(chǎn)品的特制化程度非常高，可按照客戶的特殊需求，重新設(shè)計(jì)。而很多傳統(tǒng)廠家的產(chǎn)品加工都是外包，即使是國際品牌大廠，他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也是固定的，如果要進(jìn)行某些參數(shù)修改，沒有一兩個(gè)月的流程是完成不了的。

    此外，公司的銷售渠道獲利率十分可觀，廠家不存在塞貨現(xiàn)象，因此代理商也不存在庫存的壓力，這樣產(chǎn)品的價(jià)格就不至于混亂。在客戶資源方面，PCM也給予代理商很大的支持，在一些大的招投標(biāo)項(xiàng)目上，PCM常常調(diào)動自己所擁有的客戶資源以助代理商順利拿下這些項(xiàng)目。比如制造業(yè)方面，富士康在成都、重慶的新廠區(qū)這一項(xiàng)目上，廠家便提供了不少資源幫助。

    今后，PCM還會提供更優(yōu)厚的代理支持，如前面游總提到的組織代理商技術(shù)交流、在全國主要城市進(jìn)行產(chǎn)品展示等活動，并承諾購買產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)三年內(nèi)全國聯(lián)保。這些都讓我們代理商覺得更有信心，相信PCM的渠道隊(duì)伍也會不斷成長壯大。■