在2011年2月份臺(tái)北召開(kāi)的2011年代理商大會(huì)上，伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)日前宣布， 2010年在北亞區(qū)的營(yíng)業(yè)額比起前年，足足成長(zhǎng)了四成，而中國(guó)大陸區(qū)域的銷售額依然保持20%左右的成長(zhǎng)，繼續(xù)保持市場(chǎng)占有率第一的地位。伊頓預(yù)測(cè)，2008年至2012年，伊頓銷售額的平均年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到20%。2012年，伊頓的銷售額將是2007年的兩倍，尤其是在北亞區(qū)和中國(guó)市場(chǎng)上，伊頓的銷售增長(zhǎng)更加強(qiáng)勁。伊頓在中國(guó)的快速成長(zhǎng)與切實(shí)可行的本地化策略是密不可分的。 

    在2011年代理商大會(huì)上，伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁蔡嘉明女士總結(jié)伊頓電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)在2010年所取得的成績(jī)，并攜手各職能部門的主管為出席大會(huì)的各地代理商分享2011年的戰(zhàn)略部署。蔡嘉明女士表示：“過(guò)去兩年我們?cè)阡N售渠道的整合規(guī)劃上展開(kāi)了頗具革命性的變革，這兩年取得的成績(jī)有目共睹。但是我們不能因此停下步伐，而應(yīng)該更深刻地洞悉客戶的需求，緊扣市場(chǎng)變化的節(jié)奏，不斷推進(jìn)改革的步伐，同時(shí)繼續(xù)加強(qiáng)品牌管理，不斷提升品牌美譽(yù)度。這才是我們所追求的可持續(xù)的發(fā)展�！� 

    銷售模式：不破則不立 

    2008年，伊頓并購(gòu)臺(tái)灣飛瑞集團(tuán)，擁有了在中國(guó)UPS市場(chǎng)的一線品牌山特，從而進(jìn)一步鞏固了公司在中國(guó)UPS市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。隨后公司開(kāi)始一系列重組整合，并于2009年底對(duì)銷售和服務(wù)部門重新部署，以UPS功率段劃分的方式將銷售團(tuán)隊(duì)被分成了IT（負(fù)責(zé)≤20KVA）、SI（負(fù)責(zé)20KVA~100KVA）和LSG(Large Systems Group)（負(fù)責(zé)≥100KVA）三個(gè)部分，分別負(fù)責(zé)所屬產(chǎn)品的銷售推進(jìn)與規(guī)劃，同時(shí)負(fù)責(zé)所轄渠道的開(kāi)拓與維護(hù)。 

    三支銷售團(tuán)隊(duì)各有重點(diǎn)，同時(shí)又做到互補(bǔ)。伊頓在不斷摸索、創(chuàng)建新的銷售模式的同時(shí)，繼續(xù)堅(jiān)持對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷及服務(wù)等環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同時(shí)，通過(guò)對(duì)行業(yè)及客戶的深入了解，伊頓也意識(shí)到不同行業(yè)和客戶的訴求各有不同。比如，傳統(tǒng)制造業(yè)更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比和對(duì)惡劣環(huán)境的適應(yīng)性，通信、金融行業(yè)更注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性，而政府行業(yè)則更偏重綠色節(jié)能。不同的行業(yè)需要不同的方案和產(chǎn)品，以及專門的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供支持。公司也因此進(jìn)一步深化銷售體系的改革，尋求更廣闊的發(fā)展空間。 

    伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男在此次代理商大會(huì)上介紹，伊頓2011年的銷售策略的重點(diǎn)包括四方面，即在鞏固產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)解決方案的銷售能力；優(yōu)化門戶網(wǎng)站，提高服務(wù)效率；優(yōu)化項(xiàng)目的組織與管理，為大項(xiàng)目提供更好的支持，提高項(xiàng)目的成功率；落實(shí)以行業(yè)劃分的銷售管理模式。今年，伊頓在渠道策略上的最大改變就是將渠道管理模式變成按行業(yè)結(jié)合區(qū)域來(lái)劃分。為此，伊頓還專門成立了一個(gè)方案銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)各重點(diǎn)行業(yè)方案的策劃與銷售。這個(gè)團(tuán)隊(duì)將直接參與一些重大項(xiàng)目的銷售，從而進(jìn)一步提高項(xiàng)目的成功率。 

    UPS行業(yè)在經(jīng)歷了過(guò)去兩年的整盤之后，逐步形成了以提供包括UPS、配電、制冷、監(jiān)控等產(chǎn)品在內(nèi)的機(jī)房一體化解決方案的潮流。伊頓及時(shí)洞悉市場(chǎng)需求的變化，加強(qiáng)其整體方案的銷售，志在成為行業(yè)整體解決方案的領(lǐng)頭羊。 

    “伊頓將在開(kāi)發(fā)自有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，逐步建立方案銷售的策略合作伙伴聯(lián)盟，為不同行業(yè)的用戶提供適合的一體化解決方案，從而捍衛(wèi)伊頓UPS市場(chǎng)占有率第一的位置�！辈碳蚊鞅硎荆�“伊頓很快將推出新的機(jī)房一體化方案。伊頓的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在UPS和配電等方面。在制冷、機(jī)房監(jiān)控等方面，伊頓將尋找更多的合作伙伴�！� 

    伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男先生表示：“隨著市場(chǎng)需求的不斷發(fā)展，以及我們對(duì)不同行業(yè)客戶訴求更深入的了解，我們將不斷審視現(xiàn)有的銷售模式和渠道建設(shè)，積極回應(yīng)，及時(shí)調(diào)整，以保證我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力�！� 

    研發(fā)生產(chǎn)：國(guó)際化與本地化的融合  

    蔡嘉明表示，伊頓在中國(guó)市場(chǎng)上是研發(fā)、制造和銷售三箭齊發(fā)。伊頓在研發(fā)和生產(chǎn)的本地化方面不斷投入，以更好地滿足本地市場(chǎng)的需求，更好地服務(wù)本地客戶。 

    2010年，伊頓在中國(guó)設(shè)立了Powerware 9395的實(shí)驗(yàn)室，從而實(shí)現(xiàn)該系列UPS的核心技術(shù)轉(zhuǎn)移以及組裝生產(chǎn)的本地化進(jìn)程，同時(shí)對(duì)城堡系列1KVA-80KVA UPS的全部產(chǎn)品進(jìn)行了更新，此外還推出了針對(duì)中國(guó)用戶設(shè)計(jì)的內(nèi)置濾波器的Powerware 9390。伊頓計(jì)劃將其在深圳的工廠打造成為全球核心的UPS技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)中心，并于近期新增工廠面積1萬(wàn)平方米。 

    伊頓對(duì)位于臺(tái)灣的汐止工廠的投資已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)美元，并將于2011年4月開(kāi)始在臺(tái)灣生產(chǎn)Powerware 9395大型UPS系統(tǒng)。至此，伊頓在中國(guó)本地生產(chǎn)Powerware 9395大型UPS系統(tǒng)的計(jì)劃已經(jīng)得到全面落實(shí)�！耙郧霸谥袊�(guó)市場(chǎng)上，伊頓的高端產(chǎn)品全部由國(guó)外進(jìn)口，交貨周期長(zhǎng)達(dá)8-10個(gè)月。實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品本地化生產(chǎn)后，將大大縮短產(chǎn)品的交貨期。未來(lái)，伊頓將為中國(guó)客戶提供更好的本地化銷售支持和服務(wù)�！辈碳蚊鞅硎�。 

    除了對(duì)伊頓國(guó)際技術(shù)及產(chǎn)品的本地化，伊頓還著眼本地客戶的需求，推出為他們量身定制的產(chǎn)品。例如，為應(yīng)對(duì)日益升級(jí)的IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展和更為嚴(yán)苛的IT電力保護(hù)需求，彌補(bǔ)當(dāng)下中國(guó)市場(chǎng)IT行業(yè)電源保護(hù)設(shè)備良莠不齊的現(xiàn)狀，伊頓于推出新一代高端IT電力保護(hù)設(shè)備DX RT系列UPS（1-10kVA），輕松應(yīng)對(duì)意外宕機(jī)與數(shù)據(jù)安全困擾，強(qiáng)勁信息的力量。 

    伊頓同時(shí)還推出數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施的整體解決方案，通過(guò)與伊頓電氣其他部門在產(chǎn)品和客戶等方面進(jìn)行合作，以更靈活調(diào)的方式向客戶提供解決方案，實(shí)現(xiàn)按需選擇。蔡嘉明女士此前曾表示，產(chǎn)品本地化令伊頓的整體戰(zhàn)略發(fā)生很大的變化，即除運(yùn)營(yíng)商之外，伊頓將重點(diǎn)關(guān)注包括政府、銀行在內(nèi)的其他行業(yè)的數(shù)據(jù)中心。蔡嘉明女士分析道：“這些行業(yè)對(duì)于數(shù)據(jù)中心的需求將帶動(dòng)市場(chǎng)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，這也為我們不斷優(yōu)化銷售模式和渠道帶來(lái)新的思路�！� 

    營(yíng)銷推廣：多元?jiǎng)?chuàng)新，多管齊下 

    銷售模式和渠道改革的成功，離不開(kāi)營(yíng)銷推廣和品牌建設(shè)的有力支持。配合全新的市場(chǎng)戰(zhàn)略以及更細(xì)分的銷售渠道，伊頓的品牌管理和市場(chǎng)營(yíng)銷也更具多元化。 

    UPS行業(yè)鮮有大型戶外廣告，伊頓推出“2010山特彩虹活動(dòng)”宣傳活動(dòng)，除了在上海、北進(jìn)個(gè)、廣州等12個(gè)重點(diǎn)城市的核心電腦城和IT賣場(chǎng)發(fā)布山特大型戶外形象廣告之外，還提出綠色生活的號(hào)召，展示山特綠色環(huán)保的企業(yè)理念和不斷推陳出新的綠色節(jié)能技術(shù)，得到了廣大山特合作伙伴和代理商的積極肯定。 

    配合銷售模式和渠道的改革，伊頓公司在全國(guó)范圍舉辦一系列針對(duì)合作伙伴和代理商的俱樂(lè)部活動(dòng)、培訓(xùn)會(huì)，特聘資深專家針對(duì)合作伙伴的銷售人員專門制定課程，通過(guò)案例教學(xué)和互動(dòng)訓(xùn)練，幫助合作伙伴進(jìn)一步提高銷售代表和商務(wù)人員的知識(shí)水平與業(yè)務(wù)能力。 

    除了課堂式培訓(xùn)，伊頓公司還首次推出在線培訓(xùn)會(huì)，以新穎的培訓(xùn)模式向合作伙伴介紹了伊頓DX RT新產(chǎn)品、其應(yīng)用特點(diǎn)及技術(shù)優(yōu)勢(shì)。兩場(chǎng)在線培訓(xùn)會(huì)吸引了全國(guó)數(shù)百名IT從業(yè)人員及伊頓合作活動(dòng)的熱烈參與，他們?cè)诹私釪X RT產(chǎn)品的同時(shí)也對(duì)這種新教學(xué)方式表示高度認(rèn)可，對(duì)于工作繁忙而又離一線大城市較遠(yuǎn)的二三級(jí)城市的IT人士來(lái)說(shuō)，選擇網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)是他們了解新產(chǎn)品、新技術(shù)的最佳選擇。通過(guò)在線培訓(xùn)，伊頓也將DX RT新產(chǎn)品迅速推廣到二三線城市。 

    除了針對(duì)合作伙伴和經(jīng)銷商的品牌推廣活動(dòng)和培訓(xùn)外，伊頓還積極參與國(guó)內(nèi)頂尖的行業(yè)專業(yè)論壇，分享伊頓在UPS技術(shù)革新、推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展方面所做出的努力，繼續(xù)為推動(dòng)國(guó)內(nèi)UPS行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新以及綠色環(huán)保做出貢獻(xiàn)，從而贏得了業(yè)界對(duì)伊頓的贊譽(yù)�！�