編者按：3月28日，全球領(lǐng)先的關(guān)鍵電源與制冷服務(wù)商——施耐德電氣信息技術(shù)（中國(guó)）有限公司在北京召開了“2010年APC渠道大會(huì)”。APC公司全球高級(jí)副總裁兼大中華區(qū)總裁邱成弟、APC大中華區(qū)銷售副總裁張廣宏、以及APC大中華區(qū)市場(chǎng)副總裁范思曠出席了此次會(huì)議，并與來自全國(guó)上百家渠道伙伴分享了渠道整合策略、公平的渠道政策和豐富的渠道市場(chǎng)計(jì)劃，為2010年深化合作，共創(chuàng)佳績(jī)做好必要的準(zhǔn)備和鋪墊。在APC渠道大會(huì)上，《電源世界》采訪了APC大中華區(qū)市場(chǎng)副總裁范思曠先生。

APC大中華區(qū)市場(chǎng)副總裁范思曠先生

    《電源世界》：施耐德的理念是“One  Time，One  Team”，那么，此次的渠道整合策略是一個(gè)怎么樣形式和構(gòu)架呢？在開展過程中遇到了哪些困惑？

    APC：我們只有一個(gè)渠道政策，一個(gè)渠道管理流程。我們針對(duì)所有的合作伙伴，采用同樣的方式，建立同樣的合作關(guān)系。他們可以享受到的資源和可以享受到的所有支持也是根據(jù)我們整個(gè)渠道政策和流程，當(dāng)他們成為我們某一級(jí)合作伙伴，就可以享受到這一級(jí)合作伙伴可以得到所有的資源和支持。這是我們的根本。

    所有的政策都需要團(tuán)隊(duì)去支撐的。我們現(xiàn)在的變化是把整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合。我們?cè)瓉矸譃榭蛻翡N售和渠道銷售兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，如果他們?nèi)ズ灴蛻簦�到底是在渠道團(tuán)隊(duì)管理下，還是在客戶團(tuán)隊(duì)管理下，這對(duì)我們渠道管理也會(huì)造成一些困惑。所以，我們今年做了一個(gè)調(diào)整，首先解決了我們內(nèi)部的統(tǒng)一，保證客戶、合作伙伴可以得到同樣的資源和政策。

    今天這個(gè)會(huì)的宗旨，首先，完善我們整個(gè)渠道。幾年之前我們很多人還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)榇蠹姨幵诓煌�的領(lǐng)域，不同的公司，但今天我們能坐在一起，首先是因?yàn)槲覀冇泄餐�的目�?biāo)去看未來，相信我們整個(gè)資源整合之后，會(huì)給大家更清楚的合作模式和合作方向。第二，清晰的渠道組織結(jié)構(gòu)。在這個(gè)組織結(jié)構(gòu)里面，他們不會(huì)再有之前的困惑，而會(huì)有一個(gè)清楚的管道，清楚的窗口來保證我們的政策和他們所需要的資源能夠得到最有效的溝通和支持。 

    對(duì)于我們?cè)�有APC網(wǎng)絡(luò)來說，渠道政策是純粹的分銷體系，我們自身是不做直銷的。第二，我們分銷體系里按照IT的模式，采取的形式有總代，區(qū)域分銷，客戶端分銷，甚至只在一個(gè)中心城市來做分銷。但梅蘭日蘭的合作伙伴更多是側(cè)重于地區(qū)和行業(yè)，他們是更關(guān)注于地區(qū)和行業(yè)客戶。比如在保護(hù)方面，我們APC一直是以報(bào)備制為準(zhǔn)，而梅蘭日蘭是以行業(yè)劃分為主�？偟膩碚f，兩者各有所長(zhǎng)，而我們所做的包括市場(chǎng)在內(nèi)的分析，都是為了更有效地滿足客戶的需求。

    施耐德最注重的兩點(diǎn)是客戶滿意度及優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)包含我們對(duì)合作伙伴的關(guān)注，通過我們的團(tuán)隊(duì)和流程，讓我們的合作伙伴滿意，這樣我們才可以讓客戶更滿意。今年，從整個(gè)渠道來看，所有合作伙伴反饋都是非常正向的，因?yàn)榇蠹叶加泄沧R(shí)。

        《電源世界》：公司挑選合作伙伴最主要考量的指標(biāo)是什么？

    APC：針對(duì)合作伙伴的定義是基于它的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及對(duì)APC的承諾所界定的。針對(duì)合作伙伴這個(gè)層面，我們更注重的是它的質(zhì)量而不是它的數(shù)量。我們合作伙伴是整個(gè)施耐德旗下的APC或者IT事業(yè)部最前沿，最前端，可以直接接觸到用戶的。 

    針對(duì)渠道合作伙伴來說，我們已經(jīng)分階段，按批次地發(fā)布了很多針對(duì)于他們的渠道計(jì)劃，也包括銷售工具層面，各種資源支持層面，培訓(xùn)層面，激勵(lì)層面。早在去年的時(shí)候，我們就針對(duì)這個(gè)渠道計(jì)劃做一個(gè)新的發(fā)布，具體的渠道計(jì)劃落地會(huì)在Q2（第二季度）的時(shí)候發(fā)生，未來六個(gè)月里我們會(huì)集中精力招募精英級(jí)的合作伙伴，甚至是高級(jí)認(rèn)證的合作伙伴，這些合作伙伴里，它的目標(biāo)對(duì)象就是我們今天來參加會(huì)議的這些電源商，我們強(qiáng)調(diào)，我們最終并不以合作伙伴作為我們的目標(biāo)，而是希望從現(xiàn)有的電源商群體里尋找真正符合我們要求的，實(shí)現(xiàn)他們業(yè)績(jī)成功的合作伙伴。 

    我們有一個(gè)級(jí)別的界定，APC一直在堅(jiān)持一個(gè)渠道價(jià)值。但在中國(guó)市場(chǎng)上沒有能夠有效地表達(dá)出來，渠道覺得我們不同級(jí)別之間的差異應(yīng)該是價(jià)格，我的級(jí)別越高，可以拿到的折扣越大，其實(shí)不是這樣的，我認(rèn)為我們合作伙伴的級(jí)別，比如精英和高級(jí)之間價(jià)格差距并不大，真正的差距在能力，我們會(huì)給他們相應(yīng)的培訓(xùn)、認(rèn)證以及對(duì)人員的要求，以及我們相互之間合作的密切度都是完全不同的。所以，他們?cè)诟�我們合作過程里，會(huì)有自身能力的一種提升價(jià)值，就是他們提供解決方案的能力，提供綜合服務(wù)的能力，會(huì)通過跟我們APC的這種合作，在未來一兩年中得到非�？焖俚脑鲩L(zhǎng)，這是我們今年真真正正把APC的渠道哲學(xué)徹底實(shí)施的一點(diǎn)，這也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，我們建立不同級(jí)別的認(rèn)證，最主要的是給他們相應(yīng)的培訓(xùn)和扶持，來幫助他們建立有效的解決方案的團(tuán)隊(duì)和能力。

    《電源世界》：對(duì)于精英級(jí)合作伙伴有一些什么要求？

    APC：是基于應(yīng)用環(huán)境層面的合作伙伴，一方面在整個(gè)業(yè)務(wù)層面有一定的要求，另一方面對(duì)他的技術(shù)實(shí)力有一定的要求，比如他的技術(shù)人員要參加我們相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)，擁有專門的，極強(qiáng)的技術(shù)顧問。另一個(gè)層面來說，我們把精英級(jí)別分成針對(duì)于兩個(gè)應(yīng)用環(huán)境，一是商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，二是數(shù)據(jù)中心，未來我們會(huì)發(fā)布針對(duì)于非IT應(yīng)用的，關(guān)鍵任務(wù)應(yīng)用環(huán)境層面的精英作為合作伙伴。

    《電源世界》：說到整合的問題，這次的渠道整合優(yōu)勢(shì)是什么？

APC渠道大會(huì)

    APC：我更愿意把這個(gè)整合分成兩個(gè)層面來講。第一個(gè)層面來說，無論APC還是MGE都已經(jīng)成為施耐德大家庭里的一員。對(duì)我們的合作伙伴來講，他可以銷售更多更廣泛的產(chǎn)品線。此外，我們可以跟施耐德去分享市場(chǎng)的地位，施耐德?lián)碛泻芏嘣瓉鞟PC或者M(jìn)GE根本沒有觸及過的客戶，同樣也有很多行業(yè)是我們?cè)瓉聿簧瞄L(zhǎng)的行業(yè)，通過這種整合以后，我們可以進(jìn)一步取得跟這些用戶的合作。不管在IT的應(yīng)用環(huán)境，還是非IT應(yīng)用環(huán)境，我們都可以進(jìn)一步地把握用戶的這些需求，在第一時(shí)間了解到用戶的需求。這對(duì)于我們的合作伙伴也是一樣的。 

    對(duì)于第二個(gè)層面的整合來說，最大的好處是，我們可以把產(chǎn)品線和整個(gè)投資組合更好的優(yōu)化，我們可以集中精力去產(chǎn)生更多項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。對(duì)于只是集中在一個(gè)品牌的傳播計(jì)劃，可以使我們相應(yīng)的投入效力得到大幅度提升，這就意味著我們可以產(chǎn)生更多的銷售機(jī)會(huì)，可以挖掘到更多的銷售線索，可以把握到更多的客戶需求，這個(gè)部分其實(shí)對(duì)于我們的合作伙伴來說也是一個(gè)非常好的好處。

    《電源世界》：今年APC對(duì)行業(yè)市場(chǎng)有什么樣的策略？

    APC：我們一直在講融合，可能原來APC的優(yōu)勢(shì)一直是在渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在一個(gè)覆蓋面。MGE的優(yōu)勢(shì)一直在行業(yè)，比如金融、電信、制造、交通等等領(lǐng)域，同時(shí)，我們跟施耐德融合之后，我們不同的部門之間又有不同的關(guān)注點(diǎn)，比如我們會(huì)以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為核心。我們會(huì)以信息化的建設(shè)為核心，是我們關(guān)注的行業(yè)方向，而其他的區(qū)域，在施耐德整體有四個(gè)大區(qū)域，包括電力、建筑、工業(yè)自動(dòng)化，各自有不同的優(yōu)勢(shì)，比如電力行業(yè)、制造業(yè)、醫(yī)療、分銷、酒店等等，我們今年ITB（IT事業(yè)部）會(huì)關(guān)注金融、銀行、保險(xiǎn)、電信領(lǐng)域，以及相關(guān)刺激方案帶來的基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)中心的建設(shè)上，這是我們ITB的重點(diǎn)，所以，我們會(huì)相應(yīng)加強(qiáng)在這些行業(yè)的投入。仍然這樣講，數(shù)量和質(zhì)量?jī)蓚�(gè)方面的提升。無論是在我們與客戶接觸，互動(dòng)數(shù)量，提供解決方案，以及我們提供最有效的一種解決手段的質(zhì)量上，這都是我們今年要做的重點(diǎn)。

        我們內(nèi)部的調(diào)整也是這樣，原來我們看到的都是銷售人員，以項(xiàng)目、訂單為準(zhǔn)，而今年不同，我們會(huì)更側(cè)重于管理，你會(huì)看到我們有渠道管理的團(tuán)隊(duì)，再看到的就是行業(yè)管理的團(tuán)隊(duì)，會(huì)有更多的任務(wù)關(guān)注于行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，根據(jù)行業(yè)趨勢(shì)來提供有針對(duì)性的解決方案。我們會(huì)整合施耐德所有的資源，會(huì)跨區(qū)域鼓勵(lì)交叉合作，會(huì)利用施耐德在鋼鐵、電力和其它領(lǐng)域，像船舶行業(yè)、酒店、醫(yī)療行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，把我們相應(yīng)的解決方案通過整個(gè)施耐德的組織結(jié)構(gòu)釋放給客戶。

    《電源世界》：因?yàn)锳PC這邊想把企業(yè)的渠道模式，包括它本身的政策更多地推向渠道合作伙伴，這樣會(huì)不會(huì)影響到對(duì)市場(chǎng)本身信息的處理？這種調(diào)整和變化之后，無論對(duì)APC渠道會(huì)有什么樣具體的影響和變化？ 

    APC：我們會(huì)清晰地傳達(dá)出去我們的政策和流程是怎樣的。關(guān)于客戶的需求，這是我們改變的根本，我們一定要解決客戶的需求，而且是最有效地解決，我們現(xiàn)在會(huì)對(duì)所有的合作伙伴會(huì)開一個(gè)公共的窗口，對(duì)所有項(xiàng)目的報(bào)備我們會(huì)給他們培訓(xùn)、幫助之后，他們會(huì)直接在我們一個(gè)報(bào)備中心進(jìn)行報(bào)備，這個(gè)報(bào)備中心是對(duì)所有報(bào)備的管理，而不是銷售的管理，是我們專門一個(gè)中心進(jìn)行管理。我們這個(gè)中心所有人員包括能力，相應(yīng)的系統(tǒng)已經(jīng)建立完善，我們會(huì)根據(jù)這個(gè)系統(tǒng)來安排。 

    對(duì)于銷售，我有代理商和銷售人員點(diǎn)之間的聯(lián)系，但現(xiàn)在我們變成網(wǎng)狀的聯(lián)系，我們的目標(biāo)是，渠道經(jīng)理只需要負(fù)責(zé)渠道的成長(zhǎng)和培養(yǎng)，讓我們的渠道有更多的貢獻(xiàn)，我們所有的貢獻(xiàn)會(huì)統(tǒng)計(jì)下來，作為我們渠道經(jīng)理業(yè)績(jī)的表現(xiàn)，而具體的銷售人員，以客戶為端的，所有與這個(gè)客戶相關(guān)的，不管是哪個(gè)渠道做的，不管是哪個(gè)合作伙伴做的，我們也會(huì)根據(jù)客戶最終的歸屬來劃給他們。所以，我們這次整合目標(biāo)其實(shí)希望“鼓勵(lì)合作，提高效率，避免內(nèi)部沖突”。這是根本，越是這個(gè)時(shí)候，我們?cè)绞且�有清楚的政策。�?duì)我們來講，政策只是一個(gè)方向，我們現(xiàn)在有一套清晰的流程和管理制度，這是我們的管理方法，現(xiàn)在我們的團(tuán)隊(duì)更重要的，在未來一個(gè)季度、兩個(gè)季度之內(nèi)，我們要用有效的方法引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走到正確的方向上去。 

    今年我們是這樣，所有的報(bào)備制度，包括他們的報(bào)備項(xiàng)目，我們對(duì)他們的培訓(xùn)，開放所有的產(chǎn)品和品牌，而且我們會(huì)統(tǒng)一要求，包括我們?cè)�有的單�?xiàng)產(chǎn)品，比如梅蘭渠道可以從我們這邊買，但今年我們?nèi)�部要求從總代買，是一樣的方法，來表示我們針對(duì)大家是同樣的。你在這個(gè)區(qū)域，在這個(gè)行業(yè)，不管怎么樣，我們用產(chǎn)品線分給總代的產(chǎn)品一定要遵守這個(gè)規(guī)則。同時(shí)也一樣，包括我們今年英飛解決方案，是更鼓勵(lì)合作伙伴，我們自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，如何有效地把傳統(tǒng)APC的產(chǎn)品，比如InRow  Cooling（InRow制冷），我們的機(jī)柜，機(jī)柜的配電和梅蘭日蘭的UPS、地板、監(jiān)控如何有機(jī)地整合在一起。我們自身在創(chuàng)造出很多這種交叉式的解決方案，而不是單一的，很典型的，傳統(tǒng)的歸屬于某一個(gè)品牌下面的解決方案。 

    我們本身在創(chuàng)造這種交叉解決方案，這更多取決于我們合作伙伴的解決能力和客戶需求，而不是取決于原來他們是熟悉哪一個(gè)銷售體系。這都是我們今年會(huì)具體做的。 

    核心來講，我們今年的重點(diǎn)，第一，如何更多地關(guān)注行業(yè)，如何利用行業(yè)的趨勢(shì)，行業(yè)的需求來創(chuàng)造出我們給客戶帶來的價(jià)值。第二，我們要規(guī)范渠道，規(guī)范體系，規(guī)范流程以及規(guī)范團(tuán)隊(duì)，保證在規(guī)范過程里提高運(yùn)作效率。最終來講，通過我們合作伙伴的滿意度和客戶滿意度來提升我們?cè)谑袌?chǎng)上的份額。 

    所以，施耐德今年一直在講“意義”，我們也把它總結(jié)為“兩個(gè)意義”：第一個(gè)意義是我們的準(zhǔn)確和效能，如何做對(duì)的事情。第二是如何用更高的效率做對(duì)的事情，這是我們今年整個(gè)的方向�！�