編者按：深圳科士達(dá)科技股份有限公司成立于一九九三年，是專注于UPS行業(yè)的國家級高新技術(shù)企業(yè)。它是產(chǎn)能規(guī)模和銷量市場占有率遙遙領(lǐng)先的中國大陸本土UPS產(chǎn)業(yè)領(lǐng)航者，以及高品質(zhì)閥控式密封鉛酸蓄電池專業(yè)制造商。目前，公司用戶已覆蓋亞洲、歐洲、北美、非洲六十多個主要國家和地區(qū)市場。為了讓廣大讀者和業(yè)界人士更多的了解科士達(dá)，本刊誠邀科士達(dá)國內(nèi)營銷中心副總經(jīng)理陳爾富對公司進(jìn)行一次全面、深入的采訪報道，以期促進(jìn)業(yè)內(nèi)交流。

科士達(dá)國內(nèi)營銷中心副總經(jīng)理陳爾富

    《電源世界》：通過多年的快速發(fā)展，科士達(dá)如今已成為國內(nèi)UPS行業(yè)領(lǐng)先主力廠商。尤其在大型行業(yè)集團(tuán)采購市場上，科士達(dá)在業(yè)內(nèi)同行廠商中有著顯著的突出優(yōu)勢表現(xiàn)，能否簡單介紹一下科士達(dá)近年來在行業(yè)市場上取得的成績，并和我們一起分享一下在成功的經(jīng)驗、體會，以及科士達(dá)未來行業(yè)市場拓展計劃？

    陳總：首先感謝貴刊和業(yè)內(nèi)朋友們長期以來對科士達(dá)的厚愛和大力支持。在包括用戶在內(nèi)的各界關(guān)注和支持下，科士達(dá)通過不懈努力，才能夠在行業(yè)市場上取得比較喜人的成績。我們注意到，近幾年來以“銀行、電信、政府機(jī)關(guān)”為代表的三大行業(yè)，在包括UPS在內(nèi)的IT設(shè)備采購方面明顯加大了全國“統(tǒng)一選型入圍”或“集中采購”的力度。這一舉措不僅有利于用戶通過集中采購一線品牌廠商的“高性價比產(chǎn)品和服務(wù)”，有效節(jié)約IT設(shè)備生命周期投資成本，方便設(shè)備采購后的運維管理。并且，在國家《政府采購法》明確提出大力支持民族產(chǎn)業(yè)的政策背景下，這些大行業(yè)機(jī)構(gòu)的全國“統(tǒng)一選型入圍”和“集中采購”，給擁有良好品牌聲譽(yù)，有自主知識產(chǎn)權(quán)及廣闊發(fā)展前景，能代表國內(nèi)行業(yè)最高水平的國內(nèi)本土一線品牌廠商，提供了一個更加有利的成長平臺。正是在這樣的背景下，最近幾年來，在大型行業(yè)的選型入圍或集中采購工作中，科士達(dá)公司依靠在研發(fā)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、制造規(guī)模，服務(wù)體系等方面的優(yōu)勢，相繼獲得了中央國家機(jī)關(guān)、國家教育部、國家稅務(wù)總局、國家氣象總局、國防科工委、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國石化、中國銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國人壽、中信銀行、北京銀行、深圳發(fā)展銀行等大型行業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，成為這些行業(yè)用戶的選型入圍或集中采購中標(biāo)品牌。多年來與這些行業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，不僅進(jìn)一步提高了科士達(dá)公司在國內(nèi)UPS市場上的領(lǐng)先供應(yīng)商地位，也讓科士達(dá)公司在服務(wù)這些具有大批量供貨、基層單位分布全國、對供電質(zhì)量要求嚴(yán)格的大型行業(yè)客戶方面，積累了寶貴的經(jīng)驗。

    除了金融、政府、通信市場外，近年來交通、醫(yī)療衛(wèi)生、公共安防、大型制造業(yè)等領(lǐng)域也表現(xiàn)出旺盛的需求，科士達(dá)在“扎根行業(yè)市場”戰(zhàn)略下，會不斷加大“3+N“模式的行業(yè)市場資源布局，以期不斷提高在傳統(tǒng)核心行業(yè)中的占有率，有效拓展新興行業(yè)。

科士達(dá)電池生產(chǎn)線整裝車間

    《電源世界》：與行業(yè)市場相對應(yīng)的時，渠道市場也是中國UPS市場的半壁江山。去年以來，我們注意到科士達(dá)在大力拓展渠道市場，在渠道建設(shè)方面，科士達(dá)是如何選擇渠道合作伙伴的？科士達(dá)目前的渠道體系和未來渠道規(guī)劃是怎樣的？如何解決不同類型渠道之間的沖突？

    陳總：在渠道伙伴、尤其是總代級合作伙伴選擇上，科士達(dá)歷來是抱著“寧缺毋濫”的態(tài)度去進(jìn)行甄選的。概括說來，我們在選擇渠道商時主要依據(jù)三個方面：首先會重點考察其渠道覆蓋情況和下游渠道維系能力，這是一個最基本的“門檻性指標(biāo)”；同時還要了解其在業(yè)界中的商譽(yù)，我們要求合作伙伴必須具有良好的商譽(yù)；還有一點就是非�？粗厍�道商與科士達(dá)理念是否一致，是否有在更高發(fā)展目標(biāo)基礎(chǔ)上與科士達(dá)共同成長的欲望。目前，科士達(dá)針對行業(yè)的渠道體系是以“省區(qū)代理制+行業(yè)代理”為基本架構(gòu)，針對分銷產(chǎn)品渠道，采取的則是“大區(qū)獨家代理制”渠道模式。對于可能存在的渠道沖突問題，我們主要通過產(chǎn)品線區(qū)隔和項目報備制度，把可能發(fā)生的沖突程度控制在可接受的最小范圍。

    在渠道規(guī)劃方面，特別需要指出的是，近年來伴隨著區(qū)域重點用戶采購模式的變化以及主流UPS供應(yīng)商的渠道政策調(diào)整，UPS渠道體系正在發(fā)生著深刻的結(jié)構(gòu)性變化，SI（系統(tǒng)集成商）由于在項目中獨特的總包商地位，在UPS渠道中的地位快速上升，UPS渠道也由原來的以電源商為主，變成電源商和SI兩強(qiáng)并立的局面，多年前已前瞻性的充分重視SI在渠道中的特殊作用的科士達(dá)，將進(jìn)一步加大SI渠道拓展力度，通過持續(xù)性的培訓(xùn)和新產(chǎn)品開發(fā)，協(xié)助SI合作伙伴在UPS電源和機(jī)房一體化產(chǎn)品線上提升增值能力，在充分發(fā)揮SI渠道潛力的同時，打造科士達(dá)區(qū)域市場下一輪的高速增長。

    《電源世界》：創(chuàng)新是一個企業(yè)發(fā)展的根本�？剖窟_(dá)有著怎樣的創(chuàng)新機(jī)制？公司在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新方面曾經(jīng)取得哪些成績？

    陳總：科士達(dá)公司自成立以來，始終堅持“市場導(dǎo)向＋技術(shù)驅(qū)動”的技術(shù)開發(fā)方向，于2000年在原有技術(shù)開發(fā)部基礎(chǔ)上組建了科士達(dá)研發(fā)中心，目前研發(fā)中心有100多位電源和機(jī)房產(chǎn)品專業(yè)研發(fā)技術(shù)工程師，擁有業(yè)界領(lǐng)先的仿真工作站、及包括安規(guī)試驗室、基本電性能試驗室在內(nèi)的多個專業(yè)試驗室，是目前國內(nèi)電源和機(jī)房一體化行業(yè)標(biāo)桿性企業(yè)級研發(fā)中心，是多項國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位。在公司研發(fā)創(chuàng)新戰(zhàn)略推動下，近年來科士達(dá)在新產(chǎn)品開發(fā)上取得了一系列顯著的成績。比如，2006年科士達(dá)在業(yè)內(nèi)廠商中率先推出基于機(jī)柜的小型機(jī)房整體解決方案；在高端大功率核心技術(shù)研發(fā)上，打破了國外企業(yè)在大功率UPS產(chǎn)品上的技術(shù)壟斷，擁有完全自主創(chuàng)新的高端產(chǎn)品核心技術(shù)；自2007年正式推出單柜最大容量達(dá)120kVA的N+X模塊化UPS以來，科士達(dá)近年來進(jìn)一步研發(fā)具有更大容量、更高功率密度、更高可用性和節(jié)能效果的下一代模塊化UPS解決方案；針對IDC中心機(jī)房高安全應(yīng)用環(huán)境需求，科士達(dá)推出具有自主專利的UPS專用配套防漏液安全閥控式密封鉛酸蓄電池，該產(chǎn)品獨有的安全專利技術(shù)可有效防止電池運輸、使用過程中電解液外泄著火和熱失控隱患，大幅提升用戶蓄電池使用安全性。通過持續(xù)創(chuàng)新，科士達(dá)為渠道伙伴提供差異化的競爭優(yōu)勢和增值空間，為用戶提供源源不斷的新產(chǎn)品應(yīng)用價值。

科士達(dá)UPS生產(chǎn)線AI車間

    《電源世界》：近幾年來，UPS廠商逐漸從單純的UPS 產(chǎn)品向整體解決方案轉(zhuǎn)型，科士達(dá)又是如何實現(xiàn)實現(xiàn)這方面轉(zhuǎn)變的？

    陳總：在經(jīng)過對全球機(jī)房市場進(jìn)行長期深入研究和技術(shù)儲備后，科士達(dá)公司于2005年1月成立整體機(jī)房事業(yè)部，正式進(jìn)軍機(jī)房一體化領(lǐng)域，致力于為用戶數(shù)據(jù)中心機(jī)房物理基礎(chǔ)平臺建設(shè)提供一體化、標(biāo)準(zhǔn)化、高可用性的整體解決方案，并通過機(jī)房科技創(chuàng)新和“整體機(jī)房產(chǎn)品化”產(chǎn)業(yè)模式，全力推進(jìn)中國整體機(jī)房市場產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。2006年第二季度，科士達(dá)針對及國內(nèi)機(jī)房建設(shè)需求，在國內(nèi)推出首款基于機(jī)柜一體化解決方案的成套產(chǎn)品。 它在19″標(biāo)準(zhǔn)機(jī)柜物理空間內(nèi)（機(jī)柜內(nèi)部空間高度24U/42U可選），整合了動力輸入、智能配電、浪涌保護(hù)、環(huán)境監(jiān)控、溫度調(diào)節(jié)、布線管理和安全防范等功能模塊，為服務(wù)器等核心IT設(shè)備營造一個高可靠的運行環(huán)境，并可根據(jù)用戶業(yè)務(wù)擴(kuò)展需求，實現(xiàn)系統(tǒng)的按需配置和彈性部署，為用戶提供一個更加一致性、更高集成度、更高管理性和擴(kuò)展性的智能機(jī)房系統(tǒng)。該產(chǎn)品的成功推出，標(biāo)志著科士達(dá)由UPS產(chǎn)品廠商，升級為機(jī)房一體化整體解決方案供應(yīng)商。

    《電源世界》：目前，UPS行業(yè)廠商間的競爭重心正在沿著由中低端產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域向中高端產(chǎn)品領(lǐng)域方向轉(zhuǎn)移？，科士達(dá)作為國內(nèi)主力品牌廠商，在這個過程中取得了什么成績，未來有什么樣的目標(biāo)和計劃？

    陳總：作為中國大陸本土UPS及配套閥控式密封鉛酸蓄電池行業(yè)旗艦品牌廠商，科士達(dá)近年來在“扎根行業(yè)，做強(qiáng)渠道，決戰(zhàn)高端”的戰(zhàn)略布局下，在國內(nèi)市場上以Epower系列工頻大功率UPS、HIPOWER系列類模塊化UPS、 RP系列N+X模塊化UPS三大高端產(chǎn)品“高端三劍客”為基礎(chǔ)，同時通過行業(yè)渠道和分銷渠道發(fā)力以數(shù)據(jù)中心為代表的高端核心應(yīng)用市場，2009年，科士達(dá)高端UPS產(chǎn)品不僅成功取得國內(nèi)數(shù)據(jù)中心UPS高端應(yīng)用市場占用率本土品牌第一佳績，并在國家油氣資源戰(zhàn)略通道——國家西氣東輸二線東段工程、上海世博局信息中心、上海世博會多媒體會議中心、上海世博村樓宇自動化控制中心等重點工程關(guān)鍵應(yīng)用環(huán)境得到集群化應(yīng)用，300kVA以上超大功率UPS的增長實現(xiàn)了翻翻增長趨勢�？剖窟_(dá)會充分把握這種有利趨勢，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、高端增值渠道開發(fā)以及對特定行業(yè)加大直銷力量，來更大力度拓展高端市場。

    這是一個追求品牌的年代，品牌就是企業(yè)的生命。從對科士達(dá)公司的采訪中，我們能深刻地所感受到它的目標(biāo)高遠(yuǎn)，品質(zhì)卓越。集眾多優(yōu)勢于一身的科士達(dá)已贏得了業(yè)界的認(rèn)可與贊賞，并在風(fēng)起云涌的市場里找準(zhǔn)了自己的定位和方向。相信已有的成績只是它逐鹿市場的一個開始，在未來的日子里，且讓我們見證它大展拳腳，描繪更瑰麗的宏圖。■