UPS產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)幾十年的發(fā)展，已經(jīng)進入比較成熟的階段，市場需求相對穩(wěn)定，以產(chǎn)品為核心的競爭陷入白熾化階段，如何沖出產(chǎn)品競爭的“紅�！背蔀閁PS廠商不得不面對的問題。在此形勢下，中達電通股份有限公司堅持以客戶應(yīng)用需求為導向的產(chǎn)品與技術(shù)標準的競爭戰(zhàn)略，將產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、服務(wù)等多方面的因素結(jié)合起來，成功塑造了環(huán)保、節(jié)能的品牌形象，擴大了影響力。

    近日，中達電通動力事業(yè)部渠道經(jīng)理陳冰接受了本刊記者采訪，介紹了2009年中達電通動力事業(yè)部UPS產(chǎn)品處的市場戰(zhàn)略、經(jīng)營思路及發(fā)展目標。

 
完善UPS產(chǎn)品系列  穩(wěn)固市場基礎(chǔ)
    2009年中國宏觀經(jīng)濟環(huán)境仍然面臨較大的壓力，但是中達電通動力事業(yè)部憑借十幾年的市場積累，一季度逆勢增長，為中國通信運營商、軌道交通、電力、金融、石化等重要工業(yè)行業(yè)提供領(lǐng)先的動力系統(tǒng)、一體化方案與完善服務(wù)，在國內(nèi)市場上取得了穩(wěn)固的市場地位。
 
    電源系統(tǒng)中最核心的設(shè)備就是UPS，談到如何在競爭激烈的UPS市場保持優(yōu)勢，陳冰經(jīng)理認為，臺達UPS最核心的優(yōu)勢在于品質(zhì)。依托母公司世界電源巨頭——臺達電子集團的研發(fā)制造優(yōu)勢，其UPS產(chǎn)品系列不斷完善。陳經(jīng)理介紹，臺達在臺灣總部、吳江工廠及上海分別設(shè)有研發(fā)中心，三者密切配合，且各有側(cè)重。總部更注意基礎(chǔ)的前瞻性的研發(fā)，吳江工廠的研發(fā)中心側(cè)重于生產(chǎn)過程中的改進和調(diào)試，上海的研發(fā)中心則專門針對中國市場，滿足國內(nèi)客戶的需求。即使現(xiàn)有的產(chǎn)品足以完成任務(wù)，產(chǎn)品線已經(jīng)相當完善，但是陳經(jīng)理表示，為著眼于未來的市場，在高壓直流和數(shù)據(jù)中心的產(chǎn)品線上，是他們未來要強化和開拓市場的一個方向。另外在新產(chǎn)品的適用性上，他們還將付出更多的努力。
 
    陳冰經(jīng)理說：“臺達產(chǎn)品的高品質(zhì)和在通信市場的優(yōu)勢是支撐我們信心的一個重要方面，以前，我們在銷售方面有運營商和非運營商之分，從這里邊我們也可以看出來我們對運營商關(guān)注的程度。”2008年中達電通動力事業(yè)部成績斐然，特別是在運營商方面市場份額獨占鰲頭，具有強大優(yōu)勢，有效地保障了供電系統(tǒng)等關(guān)鍵業(yè)務(wù)穩(wěn)定運行，受到運營商的廣泛認可。陳經(jīng)理認為，無論是運營商還是鐵路、能源領(lǐng)域的客戶，產(chǎn)品可靠性、系統(tǒng)穩(wěn)定性是最根本的問題和價值所在，更多地了解客戶需求、做好配套方案，這才是贏得客戶的關(guān)鍵。

 
發(fā)揮綠色節(jié)能優(yōu)勢  優(yōu)化解決方案
    自1993年開關(guān)電源產(chǎn)品正式投入應(yīng)用以來，中達電通現(xiàn)已擁有供電、管理、節(jié)能三大類技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的專業(yè)產(chǎn)品與解決方案，并得到了中國六大通信運營商、青藏鐵路、北京地鐵、上海地鐵、中國銀行、中國建設(shè)銀行、各地政府機構(gòu)等行業(yè)重量級客戶的高度肯定。
 
    同時，臺達在綠色機房、整體解決方案領(lǐng)域有著自身獨特的優(yōu)勢，環(huán)保、節(jié)能、愛地球的品牌形象深入人心。陳經(jīng)理說，以數(shù)據(jù)中心的節(jié)能為例，如果服務(wù)器的耗電量能夠節(jié)省1W，配套的設(shè)備就可能節(jié)省3W或4W，支持系統(tǒng)設(shè)備的電力成本就能夠大大降低， 另外，數(shù)據(jù)中心模塊化對數(shù)據(jù)中心節(jié)能貢獻也很高，傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心多采用一次到位的工程設(shè)計，不僅導致UPS和空調(diào)等設(shè)備的初次采購成本過高，同時也提高了后期能源消耗和服務(wù)的成本。充分考慮到未來擴展的需要，突出模塊化、靈活性，這也是臺達UPS產(chǎn)品綠色和節(jié)能的一種體現(xiàn)。
 
    為客戶提供客制化的整體解決方案，是中達電通的優(yōu)勢所在。陳冰經(jīng)理舉了一個通信行業(yè)的案例來說明中達電通解決方案區(qū)別于同類廠商的優(yōu)勢，她說：“遼寧聯(lián)通之前采用干接點監(jiān)控方式，管理維護通信基站的設(shè)備。但隨著通信基站的迅速擴張，需要操作與維護的設(shè)備種類、數(shù)量也大幅增加；原有模式在監(jiān)控范圍上也存在著較大局限性，無法有效支撐現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的管理，給通信網(wǎng)絡(luò)維護帶來極大不便。國內(nèi)首個完成動力環(huán)境集中監(jiān)控本地網(wǎng)的廠商，中達電通按照客戶規(guī)定在指定局點進行監(jiān)控系統(tǒng)試點。最終獲得了專家一致好評，以技術(shù)總評第一名的優(yōu)勢脫穎而出�！�

 
強化渠道銷售團隊  促進業(yè)績增長
    2009年初，面對市場形勢的變化，中達電通及時調(diào)整組織架構(gòu)，針對重點行業(yè)成立了運營商、鐵路交通、能源、渠道團隊。陳冰經(jīng)理表示，中達電通在這三個行業(yè)中具有強大的優(yōu)勢，針對地鐵行業(yè)的UPS供電系統(tǒng)解決方案市場反應(yīng)非常好，在能源方面，臺達本身關(guān)注的是節(jié)能增效，用戶會更容易接受臺達的品牌和理念，因此今后的重點工作在于聚焦目標市場，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，從內(nèi)部與外部兩個方面來強化市場競爭力，為獲得更多的市場機會和份額奠定基礎(chǔ)。
 
    陳經(jīng)理說：“相較于其他廠商，臺達在渠道方面的關(guān)注度并不高，從今年起，我們正式成立了渠道的銷售團隊，并真正把渠道落實到銷售開發(fā)的目標里�？紤]到整個公司的實力和渠道的現(xiàn)狀，雖然也有挑戰(zhàn)，但是渠道的增長其實是不可小視的”。陳經(jīng)理同時也提到，從解決方案的層面來解讀產(chǎn)品應(yīng)該是未來發(fā)展的方向，隨著越來越多的UPS產(chǎn)品以整體解決方案的形式銷售，系統(tǒng)集成商和增值渠道商的銷售比重將逐步提高。所以，從開發(fā)渠道的角度講，中達最需要開發(fā)的不是電源經(jīng)銷商，而是系統(tǒng)集成商，并充分利用臺達產(chǎn)品線比較廣的優(yōu)勢，以整合的解決方案得到用戶的關(guān)注，實現(xiàn)渠道的快速增長�！�