臺達UPS分銷商“異軍”突起

    天津的渠道商在得到臺達集團子公司——中達電通將在當(dāng)?shù)嘏e辦UPS小機新品巡展的消息時，多少感到有些詫異，因為此前中達電通在北京的2008年小機新品巡展剛剛結(jié)束。

    通常UPS廠商在北京辦完巡展后，便不會再取道天津；畢竟兩地相距太近，且受北京輻射，市場空間并不算大。在相距如此之近的兩地辦會，渠道商感到詫異也是順理成章。

    “在東北一些城市的巡展也收到了這樣的‘效果’�！敝羞_電通股份有限公司副總經(jīng)理白鵬峰對此已有預(yù)期，而這正是中達希望達到的效果。在這引人注目的高調(diào)巡展背后，是臺達電子集團從幕后走向臺前急切心情。

高調(diào)宣傳
    臺達電子集團成立于1971年，2007年的營業(yè)額達到48億美元，預(yù)計今年將達到58億美元。據(jù)臺達公布的數(shù)據(jù)，自2004年以來，該集團每年的營業(yè)額增長率保持在40%以上。其中，中達電通是其在大陸的子公司。
     目前臺達產(chǎn)品線包括7大類：一是電源類產(chǎn)品，包括UPS，通信電源，用于筆記本、臺式機和服務(wù)器上的電源適配器等；二是綠色能源產(chǎn)品，主要是太陽能、燃料電池等高新技術(shù)產(chǎn)品；三是視訊類產(chǎn)品，包括家用高端投影機、影院用高清投影機、室外大型顯示屏等；四是工業(yè)自動化產(chǎn)品；五是汽車電子產(chǎn)品，這也是臺達剛進入不久的行業(yè)；六是零件類，包括電腦風(fēng)扇等；七是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，由旗下達創(chuàng)科技操作，包括無線產(chǎn)品和家用網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。

    在臺達的OEM/ODM服務(wù)名單上，包括了所有主流的IT廠商和消費電子廠商。臺達在中國內(nèi)地的上海浦東、天津、東莞和吳江分別設(shè)有據(jù)點，其中吳江廠的生產(chǎn)面積就達21.4萬平方米。

    據(jù)《Power Electronics Industry News》2007年的統(tǒng)計數(shù)字顯示，在電源供應(yīng)器OEM市場，臺達產(chǎn)品的銷售量高居第一，遠遠高于第二名。對于很多人來說，只知道筆記本的品牌，但不認識電源適配器上“DELTA”的標(biāo)志。據(jù)介紹，去年約有60%的筆記本電腦電源適配器由臺達制造。

    具體到UPS大機領(lǐng)域，臺達產(chǎn)品在通信等重點行業(yè)已經(jīng)占有較大的份額，臺達也有能力為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。在電信運營商市場占據(jù)優(yōu)勢的臺達，早期卻在分銷渠道顯得有些默默無聞。

    “臺達品牌知名度與自身實力的差距太大�！卑座i峰表示，臺達研發(fā)和制造的優(yōu)勢并沒有能夠在品牌端得以體現(xiàn)，而在2008年中，包括高調(diào)巡展在內(nèi)的一系列推廣活動，都與臺達的品牌推廣戰(zhàn)略緊密相關(guān)。

更多的表現(xiàn)
    2007年是UPS廠商“動亂頻仍”的一年，品牌間的合并為臺達走向前臺提供的時機。在UPS小機市場渠道政策方面，包括APC、伊頓的愛克賽與OPS在內(nèi)的國際品牌都發(fā)起了較為強勁的渠道攻勢。此前，伊頓愛克賽、OPS與神州數(shù)碼簽訂了分銷協(xié)議；伊頓OPS則計劃在今年下半年完成每省1～2家的金牌代理商拓展工作。

    在7月底北京的小機巡展上，臺達在大陸的中達電通子公司在北京發(fā)布了功率段為1～11KVA的N＋系列新品，該系列產(chǎn)品針對中小企業(yè)機房空間較小或者機架所能占用的空間不多的狀況設(shè)計，在節(jié)約安裝及運營成本的基礎(chǔ)上，可以把輸入電流諧波降低到＜5%，而通過對功耗器件的技術(shù)改良，臺達N＋系列產(chǎn)品整機效率大幅提高至97%以上。

    在發(fā)布新品的同時，中達電通高調(diào)宣布了其渠道計劃。當(dāng)時白鵬峰告訴記者，“各省都有較為優(yōu)秀的代理商，中達電通希望在這些代理商中發(fā)掘和培養(yǎng)省級分銷商。”他介紹說，具有增值服務(wù)能力，并具備UPS銷售經(jīng)驗的代理商將成為其選擇省代的主要對象�！�2008年中及以后，中達電通將會在渠道有更多的表現(xiàn)�！� 白鵬峰表示。

必然的方向
    業(yè)內(nèi)人士認為，依據(jù)UPS自身的產(chǎn)品特點，廠商的“專業(yè)化分銷”體系將有助于渠道商最大限度地運作代理品牌，并給品牌帶來最大限度的回報。

    “渠道是品牌發(fā)展必然要走的一個方向�！卑座i峰表示，中達電通將不會以利潤為出發(fā)點發(fā)展小機渠道，“推動臺達UPS品牌的市場影響力是目前的重點�！彼�說。中達電通陸續(xù)發(fā)布的渠道新品也將圍繞這一目標(biāo)，并將結(jié)合巡展、促銷、方案等內(nèi)容，為渠道提供支持。

    按計劃，中達電通將按照不同中心城市規(guī)模同培養(yǎng)不同數(shù)量的分銷商。以包括4省2市的華北大區(qū)為例，山東省將在濟南、青島分設(shè)兩家省級分銷商；而在北京將只設(shè)立1家分銷商。

    時至第四季度，當(dāng)記者再次采訪白鵬峰時，臺達UPS小機新品已經(jīng)通過6個大區(qū)進入了中達電通原有渠道。在小機產(chǎn)品進入大區(qū)分公司時，白鵬峰告訴記者，他曾擔(dān)心公司銷售人員與渠道商會因習(xí)慣于大機的銷售而不習(xí)慣小機的銷售，“但目前看來，在渠道嘗試銷售這些產(chǎn)品的過程中，表現(xiàn)出了對分銷的興趣�！彼�表示，尤其是原本保有小機業(yè)務(wù)的渠道商，因為臺達產(chǎn)品更有競爭力的價格，對臺達的小機新品反映較好。

    “2009年將是讓大家感到比較辛苦的一年，臺達UPS希望在這一年里獲得較快的成長，在品牌知名度上異軍突起。”白鵬峰說。