科華06年市場及產(chǎn)品策略剖析
2006/6/19 14:48:08
廈門科華恒盛股份有限公司 供稿
科華成立于1988年，是國內(nèi)最早跨入UPS自主研發(fā)生產(chǎn)領(lǐng)域，也是國家科技部認定的UPS業(yè)界第一家“國家級重點高新技術(shù)企業(yè)”；科華年銷售額連續(xù) 10年位居國內(nèi)品牌第一，連續(xù)5年保持30％以上的增長率，國外出口銷售遍布 5大洲60多個國家和地區(qū)， 而且，自科華自主研發(fā)出高端大功率UPS以來，市場銷售連年保持25％以上的增長，國外銷售方面，也逐步從小機過渡到大機的整機出口。根據(jù)CCID的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，科華公司的品牌綜合實力名列國內(nèi)UPS品牌首位，在品牌知名度、美譽度和忠誠度、公共關(guān)系維護、市場活動密度、技術(shù)研發(fā)和成本控制等方面具有明顯的優(yōu)勢。
科華最大的優(yōu)勢在于強大的自主研發(fā)實力、專業(yè)化方案實施能力和主動式三級服務體系，可提供自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)、定制化解決方案以及全程式服務能力，幫助用戶創(chuàng)建高可靠的不間斷安全供電平臺，提高整體網(wǎng)絡的可用性，而且專業(yè)服務使用戶可以更專注于核心業(yè)務。
產(chǎn)品定位大功率UPS市場
2006年，在對包括金融、稅務、保險、通信等傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域深耕細作的基礎(chǔ)上，科華將重點突擊中大功率UPS市場，而突擊方向鎖定在兩個方面：一是國內(nèi)高端行業(yè)市場，二是面向國際市場出口。
今年，科華公司產(chǎn)品策略側(cè)重放在高端大功率產(chǎn)品及行業(yè)解決方案上，相續(xù)推出滿足大型供電環(huán)境應用需求的大功率三進三出FR-UK系列UPS，針對電力行業(yè)應用特點量身定做的電力電廠專用UPS，基于制造、汽車、鋼鐵、化工等工業(yè)應用環(huán)境推出的工業(yè)專用UPS，滿足移動通信基站電力環(huán)境的DUPS系列遠供電源，以及順應機房一體化需要的端到端綜合解決方案等，一定程度上代表了UPS的主流應用和未來一定時期的發(fā)展方向。
深入市場 細化渠道
隨著終端用戶的行業(yè)廣泛化，以及市場進一步細分，各UPS供應商均采取了切合自身生存發(fā)展的渠道通路模式。針對渠道的市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及結(jié)構(gòu)體系等特點，科華在現(xiàn)有的復合型渠道模式上，深入?yún)^(qū)域市場，細化渠道，建立起更廣泛的渠道體系。對中小用戶群體采取廣泛的分銷方式，依靠分銷商自身的資源優(yōu)勢滲透二、三級區(qū)域市場；以扁平化的通路優(yōu)勢，對于大系統(tǒng)用戶進行直接銷售，同時加大對重點行業(yè)代理、系統(tǒng)集成代理、區(qū)域終端代理等終端代理（經(jīng)銷）商的發(fā)展與扶持，聯(lián)手全力開拓高端市場及新興市場。
主動服務、用戶至上
科華公司執(zhí)行“主動服務、用戶至上”的服務理念，建立了以用服中心為核心、以研發(fā)中心為技術(shù)支持、覆蓋全國38個城市的“廠商級”的三級服務體系，并在9大區(qū)域建立了完善的備件庫，百名技術(shù)精湛通過考核認證的服務工程師隨時提供“全天日無假制”的優(yōu)質(zhì)服務�？迫A不斷創(chuàng)新服務內(nèi)容和形式，相續(xù)推出預防型服務、資源型服務、工程及應急型服務和其他增值服務，以專業(yè)服務幫助行業(yè)、企業(yè)用戶集中資源確立核心競爭力。
創(chuàng)新技術(shù)，應用為勝
科華公司是一家以技術(shù)見長的高新企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是科華可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是最重要的核心競爭力之一。科華建立了業(yè)界最先進的UPS及EMC檢測中心和3個電源技術(shù)研究中心，以及130人的資深研發(fā)隊伍，包括3位享有國務院特殊津貼的電源專家，具備雄厚的自主研發(fā)能力，并與國際專業(yè)企業(yè)和國內(nèi)高校結(jié)盟，引領(lǐng)電源行業(yè)技術(shù)與應用發(fā)展方向，始終站在電源領(lǐng)域的前沿，另外，每年銷售額8-10％以上的資金投入，保證研發(fā)項目持續(xù)進行。目前，科華擁有25項國家專利技術(shù)，承擔了30余項國家級火炬計劃，如無主從自適應并聯(lián)技術(shù)、MMBM智能化電池管理技術(shù)、全數(shù)字化控制技術(shù)、智能監(jiān)控技術(shù)等。特別是科華自主研發(fā)的無主從自適應并聯(lián)技術(shù)的開發(fā)與應用，使科華成為中國第一家也是唯一一家能自主研發(fā)商端技術(shù)的企業(yè)，并使中國高端大功率UPS技術(shù)提升到國際先進水平，真正實現(xiàn)了從“中國制造”到“中國設(shè)計”的轉(zhuǎn)變。
科華公司的創(chuàng)新模式是“創(chuàng)新技術(shù)，應用為勝”，即將技術(shù)創(chuàng)新融入客戶價值，時刻關(guān)注與滿足市場與客戶不斷升級的變化與需求，在應用的過程中促進自身的發(fā)展，增強產(chǎn)品競爭力和品牌競爭力，提升企業(yè)核心競爭力。
打造生產(chǎn)基地 2006年，科華公司啟用了百畝現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力100萬臺，其中大中功率UPS年生產(chǎn)能力40萬臺，大大提高了企業(yè)的規(guī)�；圃旌投ㄖ粕a(chǎn)能力，而且有了好的研發(fā)、中試和制造環(huán)境，為進一步提升產(chǎn)品技術(shù)的競爭力創(chuàng)造了良好的條件。
激活管理機制 從率先在業(yè)界通過ISO9000質(zhì)量管理體系到之后的IS014001環(huán)境管理體系，科華公司已建立了一整套符合國際標準的管理機制。隨著百畝工業(yè)園的投入使用，企業(yè)規(guī)模不斷擴展，科華公司除了以國際化標準要求進行生產(chǎn)管理外，還將進一步健全現(xiàn)代化企業(yè)管理制度，加強國際認證，引進先進管理模式，以精細化管理提升企業(yè)綜合競爭力。
深拓市場潛能 科華公司實現(xiàn)從中低端到高端、從產(chǎn)品到全面解決方案的躍進，不僅可為客戶提供不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)，還可提供基于深層需求的定制化解決方案和一體化機房解決方案；不斷拓展銷售渠道，推出市場活動，聯(lián)合更多的合作伙伴共同開拓大功率市場及新興市場，并加強對二、三級區(qū)域市場的滲透力；不斷創(chuàng)新服務內(nèi)容和形式，推出預防型服務、資源型服務、工程及應急型服務和其他增值服務，進一步確立在大型行業(yè)中的服務優(yōu)勢。
科華最大的優(yōu)勢在于強大的自主研發(fā)實力、專業(yè)化方案實施能力和主動式三級服務體系，可提供自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)、定制化解決方案以及全程式服務能力，幫助用戶創(chuàng)建高可靠的不間斷安全供電平臺，提高整體網(wǎng)絡的可用性，而且專業(yè)服務使用戶可以更專注于核心業(yè)務。
產(chǎn)品定位大功率UPS市場
2006年，在對包括金融、稅務、保險、通信等傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域深耕細作的基礎(chǔ)上，科華將重點突擊中大功率UPS市場，而突擊方向鎖定在兩個方面：一是國內(nèi)高端行業(yè)市場，二是面向國際市場出口。
今年，科華公司產(chǎn)品策略側(cè)重放在高端大功率產(chǎn)品及行業(yè)解決方案上，相續(xù)推出滿足大型供電環(huán)境應用需求的大功率三進三出FR-UK系列UPS，針對電力行業(yè)應用特點量身定做的電力電廠專用UPS，基于制造、汽車、鋼鐵、化工等工業(yè)應用環(huán)境推出的工業(yè)專用UPS，滿足移動通信基站電力環(huán)境的DUPS系列遠供電源，以及順應機房一體化需要的端到端綜合解決方案等，一定程度上代表了UPS的主流應用和未來一定時期的發(fā)展方向。
深入市場 細化渠道
隨著終端用戶的行業(yè)廣泛化，以及市場進一步細分，各UPS供應商均采取了切合自身生存發(fā)展的渠道通路模式。針對渠道的市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及結(jié)構(gòu)體系等特點，科華在現(xiàn)有的復合型渠道模式上，深入?yún)^(qū)域市場，細化渠道，建立起更廣泛的渠道體系。對中小用戶群體采取廣泛的分銷方式，依靠分銷商自身的資源優(yōu)勢滲透二、三級區(qū)域市場；以扁平化的通路優(yōu)勢，對于大系統(tǒng)用戶進行直接銷售，同時加大對重點行業(yè)代理、系統(tǒng)集成代理、區(qū)域終端代理等終端代理（經(jīng)銷）商的發(fā)展與扶持，聯(lián)手全力開拓高端市場及新興市場。
主動服務、用戶至上
科華公司執(zhí)行“主動服務、用戶至上”的服務理念，建立了以用服中心為核心、以研發(fā)中心為技術(shù)支持、覆蓋全國38個城市的“廠商級”的三級服務體系，并在9大區(qū)域建立了完善的備件庫，百名技術(shù)精湛通過考核認證的服務工程師隨時提供“全天日無假制”的優(yōu)質(zhì)服務�？迫A不斷創(chuàng)新服務內(nèi)容和形式，相續(xù)推出預防型服務、資源型服務、工程及應急型服務和其他增值服務，以專業(yè)服務幫助行業(yè)、企業(yè)用戶集中資源確立核心競爭力。
創(chuàng)新技術(shù)，應用為勝
科華公司是一家以技術(shù)見長的高新企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是科華可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是最重要的核心競爭力之一。科華建立了業(yè)界最先進的UPS及EMC檢測中心和3個電源技術(shù)研究中心，以及130人的資深研發(fā)隊伍，包括3位享有國務院特殊津貼的電源專家，具備雄厚的自主研發(fā)能力，并與國際專業(yè)企業(yè)和國內(nèi)高校結(jié)盟，引領(lǐng)電源行業(yè)技術(shù)與應用發(fā)展方向，始終站在電源領(lǐng)域的前沿，另外，每年銷售額8-10％以上的資金投入，保證研發(fā)項目持續(xù)進行。目前，科華擁有25項國家專利技術(shù)，承擔了30余項國家級火炬計劃，如無主從自適應并聯(lián)技術(shù)、MMBM智能化電池管理技術(shù)、全數(shù)字化控制技術(shù)、智能監(jiān)控技術(shù)等。特別是科華自主研發(fā)的無主從自適應并聯(lián)技術(shù)的開發(fā)與應用，使科華成為中國第一家也是唯一一家能自主研發(fā)商端技術(shù)的企業(yè)，并使中國高端大功率UPS技術(shù)提升到國際先進水平，真正實現(xiàn)了從“中國制造”到“中國設(shè)計”的轉(zhuǎn)變。
科華公司的創(chuàng)新模式是“創(chuàng)新技術(shù)，應用為勝”，即將技術(shù)創(chuàng)新融入客戶價值，時刻關(guān)注與滿足市場與客戶不斷升級的變化與需求，在應用的過程中促進自身的發(fā)展，增強產(chǎn)品競爭力和品牌競爭力，提升企業(yè)核心競爭力。
打造生產(chǎn)基地 2006年，科華公司啟用了百畝現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力100萬臺，其中大中功率UPS年生產(chǎn)能力40萬臺，大大提高了企業(yè)的規(guī)�；圃旌投ㄖ粕a(chǎn)能力，而且有了好的研發(fā)、中試和制造環(huán)境，為進一步提升產(chǎn)品技術(shù)的競爭力創(chuàng)造了良好的條件。
激活管理機制 從率先在業(yè)界通過ISO9000質(zhì)量管理體系到之后的IS014001環(huán)境管理體系，科華公司已建立了一整套符合國際標準的管理機制。隨著百畝工業(yè)園的投入使用，企業(yè)規(guī)模不斷擴展，科華公司除了以國際化標準要求進行生產(chǎn)管理外，還將進一步健全現(xiàn)代化企業(yè)管理制度，加強國際認證，引進先進管理模式，以精細化管理提升企業(yè)綜合競爭力。
深拓市場潛能 科華公司實現(xiàn)從中低端到高端、從產(chǎn)品到全面解決方案的躍進，不僅可為客戶提供不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)，還可提供基于深層需求的定制化解決方案和一體化機房解決方案；不斷拓展銷售渠道，推出市場活動，聯(lián)合更多的合作伙伴共同開拓大功率市場及新興市場，并加強對二、三級區(qū)域市場的滲透力；不斷創(chuàng)新服務內(nèi)容和形式，推出預防型服務、資源型服務、工程及應急型服務和其他增值服務，進一步確立在大型行業(yè)中的服務優(yōu)勢。
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