中達(dá)電通06年市場及產(chǎn)品策略剖析
2006/6/19 14:41:35
中達(dá)電通股份有限公司 供稿
渠道建設(shè)與產(chǎn)品推廣息息相關(guān)
大多數(shù)的UPS廠商對渠道體系的建設(shè)遠(yuǎn)比其他IT設(shè)備廠商要晚，而中達(dá)電通在成立之初，就不斷擴(kuò)大自己的渠道體系的建設(shè)，每年都在有計劃的擴(kuò)展分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)點、經(jīng)銷商與分銷商的分布數(shù)量，并建立了一支訓(xùn)練有素的專業(yè)銷售團(tuán)隊為各個行業(yè)的客戶提供服務(wù)。目前臺達(dá)UPS已經(jīng)培養(yǎng)了一批非常忠誠且有實力的經(jīng)銷商，他們擁有著高技能的維修工程師和專業(yè)的服務(wù)人員，成為臺達(dá)UPS在當(dāng)?shù)胤⻊?wù)的頂梁之柱，并在各行業(yè)的招標(biāo)項目中取得了驕人的成績。在2005年，中達(dá)電通所經(jīng)銷的UPS產(chǎn)品比去年增長了40% ，這里面代理部分的增長了60%，這個數(shù)字表明，經(jīng)銷商和分銷商已經(jīng)成為中達(dá)不可忽視的一部份。
經(jīng)銷商與分銷商的不斷擴(kuò)大，給臺達(dá)UPS帶來了極大的發(fā)展空間。利用經(jīng)銷商分布廣的特點，使臺達(dá)UPS與用戶的距離更為貼近，服務(wù)的時間更為快捷，并且供貨的時間也相應(yīng)縮短了。但隨之而來的問題是如何對經(jīng)銷商和分銷商進(jìn)行管理，充分發(fā)揮他們的行業(yè)特長和優(yōu)勢，并達(dá)到中達(dá)所提出的全國統(tǒng)一的技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。所以自前兩年開始，中達(dá)電通每年都會對其全國范圍內(nèi)的經(jīng)銷商舉行兩次大規(guī)模的技術(shù)培訓(xùn)，讓合作伙伴更深入的了解公司的產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品維護(hù)、維修技能，并在此培訓(xùn)期間與各省電信用戶展開技術(shù)交流工作，讓合作伙伴與用戶近距離的溝通。在技術(shù)培訓(xùn)完畢后，還將對工程師進(jìn)行嚴(yán)格的考察和不定期的抽查，只有通過考試的工程師才能獲得中達(dá)授予的“臺達(dá)UPS售后服務(wù)證書”，成為中達(dá)電通專業(yè)服務(wù)人員。中達(dá)電通深刻的明白“授人以魚，不如授人以漁”的道理，只有讓自己的合作伙伴真正成長起來，才能更好的為用戶服務(wù)。在今年初春時期，中達(dá)電通在蘇州吳江生產(chǎn)基地舉行了盛大的渠道大會，與代理商近距離溝通，了解代理商的需求，征求他們的意見，并讓代理商深入了解中達(dá)電通的渠道政策，同時接受營銷技巧與產(chǎn)品技術(shù)方面的培訓(xùn)活動。
在2006年，中達(dá)電通將主動爭取吸引系統(tǒng)客戶，如果暫時沒有適當(dāng)渠道，將由中達(dá)電通的大客戶部直接參與，力爭每個招標(biāo)項目，并計劃繼續(xù)擴(kuò)大經(jīng)銷商與代理商的數(shù)量，預(yù)計總數(shù)達(dá)到120家以上。另外，培養(yǎng)核心渠道商成為中達(dá)電通掛牌的特約服務(wù)中心也將是2006年的舉措之一，除了服務(wù)其原有的自有客戶外，核心渠道商還可接受中達(dá)電通或其它直接客戶的委托服務(wù)。在供貨方面，將對現(xiàn)有的經(jīng)銷商與代理商實行更加具有挑戰(zhàn)性和激勵性的措施，各經(jīng)銷商的銷售量將會直接關(guān)系其進(jìn)貨價格，也就意味著銷售量的增加直接會降低供貨的價格，這種制度將會極大的促進(jìn)經(jīng)銷商與代理商的積極性，讓更多的合作伙伴得到實惠。
提升品牌價值 推出新產(chǎn)品
隨著2008年北京奧運(yùn)會的來臨，國家經(jīng)濟(jì)和政策環(huán)境的良好運(yùn)行，國內(nèi)UPS市場的發(fā)展也將達(dá)到一個新的高度。這使得越來越多的廠商將注意力轉(zhuǎn)移到品牌價值的宣傳活動中，中達(dá)電通在2004年成功舉辦的大規(guī)模的全國巡展“動力之光萬里行”，走遍了全國30多個省會城市，向各地行業(yè)用戶展示了臺達(dá)UPS的實力和產(chǎn)品的卓越性能，這次活動對提升中達(dá)電通的企業(yè)形象起到了巨大的推動作用，使臺達(dá)UPS通的名字在傳遍整個中國。2005年中達(dá)電通繼續(xù)深化了產(chǎn)品品牌的推廣，將臺達(dá)UPS在各個行業(yè)的解決方案和成功案例通過行業(yè)媒體傳遞給用戶，并與權(quán)威媒體合作，舉辦了波及全國的大型市場活動。臺達(dá)UPS的名字和企業(yè)標(biāo)識頻繁地、廣泛地出現(xiàn)在用戶關(guān)注地平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體上，這些工作為代理商開拓市場起到推波助瀾的作用。在2006年，臺達(dá)UPS將繼續(xù)鞏固其產(chǎn)品的性能優(yōu)勢，推出新產(chǎn)品來強(qiáng)化產(chǎn)品線，并為經(jīng)銷商和代理商提供強(qiáng)有力的價格。計劃繼續(xù)加大在各行業(yè)的宣傳活動，參與相關(guān)的技術(shù)論壇和各地的交流活動，增加臺達(dá)UPS的專業(yè)形象，讓更多用戶了解臺達(dá)，認(rèn)識臺達(dá)，相信臺達(dá)。
強(qiáng)大的售前支持 提供完善的解決方案
2005年臺達(dá)UPS在眾多非優(yōu)勢領(lǐng)域中取得了不小的突破，除了依靠經(jīng)銷商的努力外，臺達(dá)UPS還根據(jù)各行業(yè)的不同特點，提供的完善的解決方案也是獲得客戶信任贏取訂單的關(guān)鍵原因。從臺達(dá)UPS2005年的中標(biāo)實例中不難看出，售前服務(wù)已經(jīng)被眾多用戶所重視。由于國內(nèi)的電力狀況復(fù)雜，許多用戶不能準(zhǔn)確的了解自身電力水平和資源問題，這導(dǎo)致的最終結(jié)果就是即使購買了UPS設(shè)備，電力仍得不到穩(wěn)定的保障。中達(dá)電通在了解到這一狀況后，在重點行業(yè)中派專家組與用戶實地進(jìn)行多方面的考察，為用戶提供高可靠性和高可用性的電力保護(hù)方案，并能充分發(fā)揮臺達(dá)UPS產(chǎn)品的性能優(yōu)勢。但這種售前服務(wù)今年多是由中達(dá)電通的工程師進(jìn)行實地考察來完成的。為了縮短服務(wù)的時間，在2006年，中達(dá)電通將在北京、沈陽、上海、廣州、成都五大區(qū)域設(shè)立售前支持中心，配備專業(yè)的的工程師，配合大客戶積極參與各重點行業(yè)選型，參加各設(shè)計院的技術(shù)交流并提供方案制作，進(jìn)行教育培訓(xùn)等活動，將售前支持下放至第一線。同時，售前支持中心還將成立系統(tǒng)業(yè)務(wù)支持，如金融系統(tǒng)、交通公安系統(tǒng)、電力等小組，統(tǒng)籌業(yè)務(wù)信息的收集，以全力支持各地區(qū)選型工作的順利進(jìn)行。
大多數(shù)的UPS廠商對渠道體系的建設(shè)遠(yuǎn)比其他IT設(shè)備廠商要晚，而中達(dá)電通在成立之初，就不斷擴(kuò)大自己的渠道體系的建設(shè)，每年都在有計劃的擴(kuò)展分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)點、經(jīng)銷商與分銷商的分布數(shù)量，并建立了一支訓(xùn)練有素的專業(yè)銷售團(tuán)隊為各個行業(yè)的客戶提供服務(wù)。目前臺達(dá)UPS已經(jīng)培養(yǎng)了一批非常忠誠且有實力的經(jīng)銷商，他們擁有著高技能的維修工程師和專業(yè)的服務(wù)人員，成為臺達(dá)UPS在當(dāng)?shù)胤⻊?wù)的頂梁之柱，并在各行業(yè)的招標(biāo)項目中取得了驕人的成績。在2005年，中達(dá)電通所經(jīng)銷的UPS產(chǎn)品比去年增長了40% ，這里面代理部分的增長了60%，這個數(shù)字表明，經(jīng)銷商和分銷商已經(jīng)成為中達(dá)不可忽視的一部份。
經(jīng)銷商與分銷商的不斷擴(kuò)大，給臺達(dá)UPS帶來了極大的發(fā)展空間。利用經(jīng)銷商分布廣的特點，使臺達(dá)UPS與用戶的距離更為貼近，服務(wù)的時間更為快捷，并且供貨的時間也相應(yīng)縮短了。但隨之而來的問題是如何對經(jīng)銷商和分銷商進(jìn)行管理，充分發(fā)揮他們的行業(yè)特長和優(yōu)勢，并達(dá)到中達(dá)所提出的全國統(tǒng)一的技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。所以自前兩年開始，中達(dá)電通每年都會對其全國范圍內(nèi)的經(jīng)銷商舉行兩次大規(guī)模的技術(shù)培訓(xùn)，讓合作伙伴更深入的了解公司的產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品維護(hù)、維修技能，并在此培訓(xùn)期間與各省電信用戶展開技術(shù)交流工作，讓合作伙伴與用戶近距離的溝通。在技術(shù)培訓(xùn)完畢后，還將對工程師進(jìn)行嚴(yán)格的考察和不定期的抽查，只有通過考試的工程師才能獲得中達(dá)授予的“臺達(dá)UPS售后服務(wù)證書”，成為中達(dá)電通專業(yè)服務(wù)人員。中達(dá)電通深刻的明白“授人以魚，不如授人以漁”的道理，只有讓自己的合作伙伴真正成長起來，才能更好的為用戶服務(wù)。在今年初春時期，中達(dá)電通在蘇州吳江生產(chǎn)基地舉行了盛大的渠道大會，與代理商近距離溝通，了解代理商的需求，征求他們的意見，并讓代理商深入了解中達(dá)電通的渠道政策，同時接受營銷技巧與產(chǎn)品技術(shù)方面的培訓(xùn)活動。
在2006年，中達(dá)電通將主動爭取吸引系統(tǒng)客戶，如果暫時沒有適當(dāng)渠道，將由中達(dá)電通的大客戶部直接參與，力爭每個招標(biāo)項目，并計劃繼續(xù)擴(kuò)大經(jīng)銷商與代理商的數(shù)量，預(yù)計總數(shù)達(dá)到120家以上。另外，培養(yǎng)核心渠道商成為中達(dá)電通掛牌的特約服務(wù)中心也將是2006年的舉措之一，除了服務(wù)其原有的自有客戶外，核心渠道商還可接受中達(dá)電通或其它直接客戶的委托服務(wù)。在供貨方面，將對現(xiàn)有的經(jīng)銷商與代理商實行更加具有挑戰(zhàn)性和激勵性的措施，各經(jīng)銷商的銷售量將會直接關(guān)系其進(jìn)貨價格，也就意味著銷售量的增加直接會降低供貨的價格，這種制度將會極大的促進(jìn)經(jīng)銷商與代理商的積極性，讓更多的合作伙伴得到實惠。
提升品牌價值 推出新產(chǎn)品
隨著2008年北京奧運(yùn)會的來臨，國家經(jīng)濟(jì)和政策環(huán)境的良好運(yùn)行，國內(nèi)UPS市場的發(fā)展也將達(dá)到一個新的高度。這使得越來越多的廠商將注意力轉(zhuǎn)移到品牌價值的宣傳活動中，中達(dá)電通在2004年成功舉辦的大規(guī)模的全國巡展“動力之光萬里行”，走遍了全國30多個省會城市，向各地行業(yè)用戶展示了臺達(dá)UPS的實力和產(chǎn)品的卓越性能，這次活動對提升中達(dá)電通的企業(yè)形象起到了巨大的推動作用，使臺達(dá)UPS通的名字在傳遍整個中國。2005年中達(dá)電通繼續(xù)深化了產(chǎn)品品牌的推廣，將臺達(dá)UPS在各個行業(yè)的解決方案和成功案例通過行業(yè)媒體傳遞給用戶，并與權(quán)威媒體合作，舉辦了波及全國的大型市場活動。臺達(dá)UPS的名字和企業(yè)標(biāo)識頻繁地、廣泛地出現(xiàn)在用戶關(guān)注地平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體上，這些工作為代理商開拓市場起到推波助瀾的作用。在2006年，臺達(dá)UPS將繼續(xù)鞏固其產(chǎn)品的性能優(yōu)勢，推出新產(chǎn)品來強(qiáng)化產(chǎn)品線，并為經(jīng)銷商和代理商提供強(qiáng)有力的價格。計劃繼續(xù)加大在各行業(yè)的宣傳活動，參與相關(guān)的技術(shù)論壇和各地的交流活動，增加臺達(dá)UPS的專業(yè)形象，讓更多用戶了解臺達(dá)，認(rèn)識臺達(dá)，相信臺達(dá)。
強(qiáng)大的售前支持 提供完善的解決方案
2005年臺達(dá)UPS在眾多非優(yōu)勢領(lǐng)域中取得了不小的突破，除了依靠經(jīng)銷商的努力外，臺達(dá)UPS還根據(jù)各行業(yè)的不同特點，提供的完善的解決方案也是獲得客戶信任贏取訂單的關(guān)鍵原因。從臺達(dá)UPS2005年的中標(biāo)實例中不難看出，售前服務(wù)已經(jīng)被眾多用戶所重視。由于國內(nèi)的電力狀況復(fù)雜，許多用戶不能準(zhǔn)確的了解自身電力水平和資源問題，這導(dǎo)致的最終結(jié)果就是即使購買了UPS設(shè)備，電力仍得不到穩(wěn)定的保障。中達(dá)電通在了解到這一狀況后，在重點行業(yè)中派專家組與用戶實地進(jìn)行多方面的考察，為用戶提供高可靠性和高可用性的電力保護(hù)方案，并能充分發(fā)揮臺達(dá)UPS產(chǎn)品的性能優(yōu)勢。但這種售前服務(wù)今年多是由中達(dá)電通的工程師進(jìn)行實地考察來完成的。為了縮短服務(wù)的時間，在2006年，中達(dá)電通將在北京、沈陽、上海、廣州、成都五大區(qū)域設(shè)立售前支持中心，配備專業(yè)的的工程師，配合大客戶積極參與各重點行業(yè)選型，參加各設(shè)計院的技術(shù)交流并提供方案制作，進(jìn)行教育培訓(xùn)等活動，將售前支持下放至第一線。同時，售前支持中心還將成立系統(tǒng)業(yè)務(wù)支持，如金融系統(tǒng)、交通公安系統(tǒng)、電力等小組，統(tǒng)籌業(yè)務(wù)信息的收集，以全力支持各地區(qū)選型工作的順利進(jìn)行。
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