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伊頓愛克賽強(qiáng)攻中小功率UPS市場

2005/8/16 9:19:31   電源在線網(wǎng)
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  2005年上半年,中國UPS市場上最活躍的當(dāng)屬中小功率產(chǎn)品市場,不僅新產(chǎn)品層出不窮,在渠道方面各廠商也是不斷調(diào)兵遣將。伊頓愛克賽電源(上海)有限公司在年初就把中小功率UPS市場當(dāng)成了戰(zhàn)略重點,通過“啟帆計劃”等渠道和市場方面的活動,在中小功率市場收獲頗豐。伊頓愛克賽電源(上海)有限公司中國區(qū)總裁郭進(jìn)鵬介紹說,截至今年5月,伊頓愛克賽在小機(jī)方面的銷售比去年同期增長70%。

  在人們的印象中,伊頓愛克賽一直是“高高在上”。一方面,其大功率產(chǎn)品在技術(shù)上有優(yōu)勢,有統(tǒng)計表明,在全球5kVA以上UPS市場上,伊頓愛克賽排名第一。另一方面,伊頓愛克賽在一些大型行業(yè)市場上有著深厚積累。伊頓愛克賽公司中國區(qū)渠道銷售總監(jiān)王暉舉例說,在剛結(jié)束招標(biāo)的一個農(nóng)行的大項目中,他們得到其中2/3的標(biāo)的。但是,看到中國中小功率市場的廣闊前景,伊頓愛克賽還是在2005年開始強(qiáng)攻這一市場。

  為了開拓中小功率UPS市場,伊頓愛克賽公司首先從產(chǎn)品方面入手。郭進(jìn)鵬介紹說:“很多人不知道,我們在全球5kVA以下UPS市場上排名第二。在國外市場上,我們的中小功率產(chǎn)品也賣得很好。但是在中國市場,我們的中小功率產(chǎn)品連市場的前5名都排不上。這也是我們有信心投入在中國市場的原因!

  近幾年,由于本土UPS廠商的崛起,在中小功率產(chǎn)品方面,國內(nèi)外廠商的產(chǎn)品差異已經(jīng)非常小了。對于伊頓愛克賽來說,在產(chǎn)品上出新才是贏得市場的第一步。以前,伊頓愛克賽都是把在國外已經(jīng)發(fā)展成熟的產(chǎn)品直接搬到中國來,在滿足中國用戶特殊需求方面,以及產(chǎn)品的成本等方面考慮得不太周全。如今,隨著專門針對中國用戶需求開發(fā),而且在中國本地制造的中小功率產(chǎn)品9122和5122的出現(xiàn),伊頓愛克賽的底氣也越來越足了。王暉介紹說:“5122是在線互動式的機(jī)型,而且是塔式和機(jī)架式互換的,兩種機(jī)型的價格還一樣,這對中國用戶的吸引力是很大的。9122也很符合中國用戶的需求,大屏幕的液晶屏可以顯示中文,操作和監(jiān)控都十分方便,而且在整體效率方面也大大提高了。這兩款機(jī)型填補(bǔ)了國內(nèi)中小功率市場的一個空白。”

  有了產(chǎn)品打頭陣,渠道建設(shè)要跟上才行。雖然是作小機(jī)市場,但是伊頓愛克賽還是把重點放在行業(yè)上,金融、電信、制造業(yè)、能源、鐵路等仍是關(guān)注的重點。伊頓愛克賽的目標(biāo)是,在行業(yè)細(xì)分市場上繼續(xù)提高伊頓愛克賽的品牌知名度,這要依靠核心代理商的幫助。伊頓愛克賽將全國的市場劃分為北、中、南三個大區(qū),并且把售前、售中和售后捆綁起來,重新整合各類資源。“以前,我們公司有自己的銷售和服務(wù)人員,下面的渠道商也有自己的銷售和服務(wù)人員,有時這些資源是重復(fù)的!蓖鯐熣劦剑艾F(xiàn)在,我們要整合這些資源,充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢,給渠道商提供更大的增值服務(wù)空間,讓他們從單純的銷售商轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案提供商。”

  在“啟帆計劃”的基礎(chǔ)上,伊頓愛克賽下半年還有一系列的渠道推廣計劃,比如7月進(jìn)行的渠道招募計劃,8月進(jìn)行的城市巡展,此外還有一系列的行業(yè)研討會。伊頓愛克賽要在行業(yè)細(xì)分上下功夫,并且將行業(yè)與區(qū)域相結(jié)合,通過一些有效的渠道保護(hù)政策,保證渠道商的利益,避免相互間的惡性競爭,努力開拓中小功率UPS市場。
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