編者按：3月28日，全球領(lǐng)先的關(guān)鍵電源與制冷服務(wù)商——施耐德電氣信息技術(shù)（中國）有限公司在北京召開了“2010年APC渠道大會”。APC公司全球高級副總裁兼大中華區(qū)總裁邱成弟、APC大中華區(qū)銷售副總裁張廣宏、以及APC大中華區(qū)市場副總裁范思曠出席了此次會議，并與來自全國上百家渠道伙伴分享了渠道整合策略、公平的渠道政策和豐富的渠道市場計劃，為2010年深化合作，共創(chuàng)佳績做好必要的準(zhǔn)備和鋪墊。在APC渠道大會上，《電源世界》采訪了APC大中華區(qū)市場副總裁范思曠先生。
APC大中華區(qū)市場副總裁范思曠先生
《電源世界》：施耐德的理念是“One Time，One Team”，那么，此次的渠道整合策略是一個怎么樣形式和構(gòu)架呢？在開展過程中遇到了哪些困惑？
APC：我們只有一個渠道政策，一個渠道管理流程。我們針對所有的合作伙伴，采用同樣的方式，建立同樣的合作關(guān)系。他們可以享受到的資源和可以享受到的所有支持也是根據(jù)我們整個渠道政策和流程，當(dāng)他們成為我們某一級合作伙伴，就可以享受到這一級合作伙伴可以得到所有的資源和支持。這是我們的根本。
所有的政策都需要團(tuán)隊去支撐的。我們現(xiàn)在的變化是把整個銷售團(tuán)隊進(jìn)行整合。我們原來分為客戶銷售和渠道銷售兩個團(tuán)隊，如果他們?nèi)ズ灴蛻簦降资窃谇缊F(tuán)隊管理下，還是在客戶團(tuán)隊管理下，這對我們渠道管理也會造成一些困惑。所以，我們今年做了一個調(diào)整，首先解決了我們內(nèi)部的統(tǒng)一，保證客戶、合作伙伴可以得到同樣的資源和政策。
今天這個會的宗旨，首先，完善我們整個渠道。幾年之前我們很多人還是競爭對手，因為大家處在不同的領(lǐng)域，不同的公司，但今天我們能坐在一起，首先是因為我們有共同的目標(biāo)去看未來，相信我們整個資源整合之后，會給大家更清楚的合作模式和合作方向。第二，清晰的渠道組織結(jié)構(gòu)。在這個組織結(jié)構(gòu)里面，他們不會再有之前的困惑，而會有一個清楚的管道，清楚的窗口來保證我們的政策和他們所需要的資源能夠得到最有效的溝通和支持。
對于我們原有APC網(wǎng)絡(luò)來說，渠道政策是純粹的分銷體系，我們自身是不做直銷的。第二，我們分銷體系里按照IT的模式，采取的形式有總代，區(qū)域分銷，客戶端分銷，甚至只在一個中心城市來做分銷。但梅蘭日蘭的合作伙伴更多是側(cè)重于地區(qū)和行業(yè)，他們是更關(guān)注于地區(qū)和行業(yè)客戶。比如在保護(hù)方面，我們APC一直是以報備制為準(zhǔn)，而梅蘭日蘭是以行業(yè)劃分為主�？偟膩碚f，兩者各有所長，而我們所做的包括市場在內(nèi)的分析，都是為了更有效地滿足客戶的需求。
施耐德最注重的兩點(diǎn)是客戶滿意度及優(yōu)秀的團(tuán)隊。這個團(tuán)隊包含我們對合作伙伴的關(guān)注，通過我們的團(tuán)隊和流程，讓我們的合作伙伴滿意，這樣我們才可以讓客戶更滿意。今年，從整個渠道來看，所有合作伙伴反饋都是非常正向的，因為大家都有共識。{$page$} 《電源世界》：公司挑選合作伙伴最主要考量的指標(biāo)是什么？
APC：針對合作伙伴的定義是基于它的核心競爭力以及對APC的承諾所界定的。針對合作伙伴這個層面，我們更注重的是它的質(zhì)量而不是它的數(shù)量。我們合作伙伴是整個施耐德旗下的APC或者IT事業(yè)部最前沿，最前端，可以直接接觸到用戶的。
針對渠道合作伙伴來說，我們已經(jīng)分階段，按批次地發(fā)布了很多針對于他們的渠道計劃，也包括銷售工具層面，各種資源支持層面，培訓(xùn)層面，激勵層面。早在去年的時候，我們就針對這個渠道計劃做一個新的發(fā)布，具體的渠道計劃落地會在Q2（第二季度）的時候發(fā)生，未來六個月里我們會集中精力招募精英級的合作伙伴，甚至是高級認(rèn)證的合作伙伴，這些合作伙伴里，它的目標(biāo)對象就是我們今天來參加會議的這些電源商，我們強(qiáng)調(diào)，我們最終并不以合作伙伴作為我們的目標(biāo)，而是希望從現(xiàn)有的電源商群體里尋找真正符合我們要求的，實現(xiàn)他們業(yè)績成功的合作伙伴。
我們有一個級別的界定，APC一直在堅持一個渠道價值。但在中國市場上沒有能夠有效地表達(dá)出來，渠道覺得我們不同級別之間的差異應(yīng)該是價格，我的級別越高，可以拿到的折扣越大，其實不是這樣的，我認(rèn)為我們合作伙伴的級別，比如精英和高級之間價格差距并不大，真正的差距在能力，我們會給他們相應(yīng)的培訓(xùn)、認(rèn)證以及對人員的要求，以及我們相互之間合作的密切度都是完全不同的。所以，他們在跟我們合作過程里，會有自身能力的一種提升價值，就是他們提供解決方案的能力，提供綜合服務(wù)的能力，會通過跟我們APC的這種合作，在未來一兩年中得到非常快速的增長，這是我們今年真真正正把APC的渠道哲學(xué)徹底實施的一點(diǎn)，這也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，我們建立不同級別的認(rèn)證，最主要的是給他們相應(yīng)的培訓(xùn)和扶持，來幫助他們建立有效的解決方案的團(tuán)隊和能力。
《電源世界》：對于精英級合作伙伴有一些什么要求？
APC：是基于應(yīng)用環(huán)境層面的合作伙伴，一方面在整個業(yè)務(wù)層面有一定的要求，另一方面對他的技術(shù)實力有一定的要求，比如他的技術(shù)人員要參加我們相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)，擁有專門的，極強(qiáng)的技術(shù)顧問。另一個層面來說，我們把精英級別分成針對于兩個應(yīng)用環(huán)境，一是商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，二是數(shù)據(jù)中心，未來我們會發(fā)布針對于非IT應(yīng)用的，關(guān)鍵任務(wù)應(yīng)用環(huán)境層面的精英作為合作伙伴。
《電源世界》：說到整合的問題，這次的渠道整合優(yōu)勢是什么？
APC渠道大會
APC：我更愿意把這個整合分成兩個層面來講。第一個層面來說，無論APC還是MGE都已經(jīng)成為施耐德大家庭里的一員。對我們的合作伙伴來講，他可以銷售更多更廣泛的產(chǎn)品線。此外，我們可以跟施耐德去分享市場的地位，施耐德?lián)碛泻芏嘣瓉鞟PC或者M(jìn)GE根本沒有觸及過的客戶，同樣也有很多行業(yè)是我們原來不擅長的行業(yè)，通過這種整合以后，我們可以進(jìn)一步取得跟這些用戶的合作。不管在IT的應(yīng)用環(huán)境，還是非IT應(yīng)用環(huán)境，我們都可以進(jìn)一步地把握用戶的這些需求，在第一時間了解到用戶的需求。這對于我們的合作伙伴也是一樣的。
對于第二個層面的整合來說，最大的好處是，我們可以把產(chǎn)品線和整個投資組合更好的優(yōu)化，我們可以集中精力去產(chǎn)生更多項目的機(jī)會。對于只是集中在一個品牌的傳播計劃，可以使我們相應(yīng)的投入效力得到大幅度提升，這就意味著我們可以產(chǎn)生更多的銷售機(jī)會，可以挖掘到更多的銷售線索，可以把握到更多的客戶需求，這個部分其實對于我們的合作伙伴來說也是一個非常好的好處。
《電源世界》：今年APC對行業(yè)市場有什么樣的策略？
APC：我們一直在講融合，可能原來APC的優(yōu)勢一直是在渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在一個覆蓋面。MGE的優(yōu)勢一直在行業(yè)，比如金融、電信、制造、交通等等領(lǐng)域，同時，我們跟施耐德融合之后，我們不同的部門之間又有不同的關(guān)注點(diǎn)，比如我們會以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為核心。我們會以信息化的建設(shè)為核心，是我們關(guān)注的行業(yè)方向，而其他的區(qū)域，在施耐德整體有四個大區(qū)域，包括電力、建筑、工業(yè)自動化，各自有不同的優(yōu)勢，比如電力行業(yè)、制造業(yè)、醫(yī)療、分銷、酒店等等，我們今年ITB（IT事業(yè)部）會關(guān)注金融、銀行、保險、電信領(lǐng)域，以及相關(guān)刺激方案帶來的基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)中心的建設(shè)上，這是我們ITB的重點(diǎn)，所以，我們會相應(yīng)加強(qiáng)在這些行業(yè)的投入。仍然這樣講，數(shù)量和質(zhì)量兩個方面的提升。無論是在我們與客戶接觸，互動數(shù)量，提供解決方案，以及我們提供最有效的一種解決手段的質(zhì)量上，這都是我們今年要做的重點(diǎn)。{$page$} 我們內(nèi)部的調(diào)整也是這樣，原來我們看到的都是銷售人員，以項目、訂單為準(zhǔn)，而今年不同，我們會更側(cè)重于管理，你會看到我們有渠道管理的團(tuán)隊，再看到的就是行業(yè)管理的團(tuán)隊，會有更多的任務(wù)關(guān)注于行業(yè)的長期發(fā)展，根據(jù)行業(yè)趨勢來提供有針對性的解決方案。我們會整合施耐德所有的資源，會跨區(qū)域鼓勵交叉合作，會利用施耐德在鋼鐵、電力和其它領(lǐng)域，像船舶行業(yè)、酒店、醫(yī)療行業(yè)的優(yōu)勢，把我們相應(yīng)的解決方案通過整個施耐德的組織結(jié)構(gòu)釋放給客戶。
《電源世界》：因為APC這邊想把企業(yè)的渠道模式，包括它本身的政策更多地推向渠道合作伙伴，這樣會不會影響到對市場本身信息的處理？這種調(diào)整和變化之后，無論對APC渠道會有什么樣具體的影響和變化？
APC：我們會清晰地傳達(dá)出去我們的政策和流程是怎樣的。關(guān)于客戶的需求，這是我們改變的根本，我們一定要解決客戶的需求，而且是最有效地解決，我們現(xiàn)在會對所有的合作伙伴會開一個公共的窗口，對所有項目的報備我們會給他們培訓(xùn)、幫助之后，他們會直接在我們一個報備中心進(jìn)行報備，這個報備中心是對所有報備的管理，而不是銷售的管理，是我們專門一個中心進(jìn)行管理。我們這個中心所有人員包括能力，相應(yīng)的系統(tǒng)已經(jīng)建立完善，我們會根據(jù)這個系統(tǒng)來安排。
對于銷售，我有代理商和銷售人員點(diǎn)之間的聯(lián)系，但現(xiàn)在我們變成網(wǎng)狀的聯(lián)系，我們的目標(biāo)是，渠道經(jīng)理只需要負(fù)責(zé)渠道的成長和培養(yǎng)，讓我們的渠道有更多的貢獻(xiàn)，我們所有的貢獻(xiàn)會統(tǒng)計下來，作為我們渠道經(jīng)理業(yè)績的表現(xiàn)，而具體的銷售人員，以客戶為端的，所有與這個客戶相關(guān)的，不管是哪個渠道做的，不管是哪個合作伙伴做的，我們也會根據(jù)客戶最終的歸屬來劃給他們。所以，我們這次整合目標(biāo)其實希望“鼓勵合作，提高效率，避免內(nèi)部沖突”。這是根本，越是這個時候，我們越是要有清楚的政策。對我們來講，政策只是一個方向，我們現(xiàn)在有一套清晰的流程和管理制度，這是我們的管理方法，現(xiàn)在我們的團(tuán)隊更重要的，在未來一個季度、兩個季度之內(nèi)，我們要用有效的方法引導(dǎo)團(tuán)隊走到正確的方向上去。
今年我們是這樣，所有的報備制度，包括他們的報備項目，我們對他們的培訓(xùn)，開放所有的產(chǎn)品和品牌，而且我們會統(tǒng)一要求，包括我們原有的單項產(chǎn)品，比如梅蘭渠道可以從我們這邊買，但今年我們?nèi)恳髲目偞I，是一樣的方法，來表示我們針對大家是同樣的。你在這個區(qū)域，在這個行業(yè)，不管怎么樣，我們用產(chǎn)品線分給總代的產(chǎn)品一定要遵守這個規(guī)則。同時也一樣，包括我們今年英飛解決方案，是更鼓勵合作伙伴，我們自己的技術(shù)團(tuán)隊，如何有效地把傳統(tǒng)APC的產(chǎn)品，比如InRow Cooling（InRow制冷），我們的機(jī)柜，機(jī)柜的配電和梅蘭日蘭的UPS、地板、監(jiān)控如何有機(jī)地整合在一起。我們自身在創(chuàng)造出很多這種交叉式的解決方案，而不是單一的，很典型的，傳統(tǒng)的歸屬于某一個品牌下面的解決方案。
我們本身在創(chuàng)造這種交叉解決方案，這更多取決于我們合作伙伴的解決能力和客戶需求，而不是取決于原來他們是熟悉哪一個銷售體系。這都是我們今年會具體做的。
核心來講，我們今年的重點(diǎn)，第一，如何更多地關(guān)注行業(yè)，如何利用行業(yè)的趨勢，行業(yè)的需求來創(chuàng)造出我們給客戶帶來的價值。第二，我們要規(guī)范渠道，規(guī)范體系，規(guī)范流程以及規(guī)范團(tuán)隊，保證在規(guī)范過程里提高運(yùn)作效率。最終來講，通過我們合作伙伴的滿意度和客戶滿意度來提升我們在市場上的份額。
所以，施耐德今年一直在講“意義”，我們也把它總結(jié)為“兩個意義”：第一個意義是我們的準(zhǔn)確和效能，如何做對的事情。第二是如何用更高的效率做對的事情，這是我們今年整個的方向�！�