近幾年，各行各業(yè)信息化建設(shè)開始進(jìn)入一個(gè)新高潮期，對(duì)于政府以及壟斷行業(yè)而言，信息化建設(shè)相對(duì)來說是比較早的，開始進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定的系統(tǒng)維護(hù)和完善的階段，這一個(gè)新的信息化高潮更多的是來自于遍布浙江數(shù)以萬計(jì)的企業(yè)群體，依靠信息化來管理自己的企業(yè)，依靠數(shù)據(jù)來管理企業(yè)，保證企業(yè)IT系統(tǒng)的穩(wěn)定性至關(guān)重要，因此，人們?nèi)找嬲J(rèn)識(shí)到UPS在保護(hù)數(shù)據(jù)方面的重要作用，UPS已經(jīng)成為IT外設(shè)產(chǎn)品中重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一。
有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，從區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，華東市場(chǎng)已經(jīng)成為中國(guó)UPS消費(fèi)的重心所在。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，UPS在浙江乃至在整個(gè)華東市場(chǎng)開始面臨著一輪新的洗牌時(shí)期，市場(chǎng)趨向成熟，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，渠道利潤(rùn)下滑，而廠商的渠道調(diào)整和管控又為渠道商帶來了些許新的希望。
市場(chǎng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈
“對(duì)于浙江的UPS市場(chǎng)而言,競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始白熱化了,市場(chǎng)已經(jīng)成熟,利潤(rùn)已經(jīng)非常少,我們目前的平均利潤(rùn)率還不到1%,惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比較厲害,你說這生意還怎么做?!”,杭州駿明電子有限公司總經(jīng)理黃新發(fā)開門見山的向記者表示了對(duì)當(dāng)前浙江UPS市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的無奈。
黃新發(fā)告訴記者，杭州駿明也是一家專業(yè)的UPS經(jīng)銷商，在浙江市場(chǎng)已經(jīng)打拼了多年，2000年就已經(jīng)在杭州設(shè)立了公司，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，見證了UPS市場(chǎng)隨著整個(gè)IT市場(chǎng)的薄利化而進(jìn)入了低利潤(rùn)期�！霸诠緞倓傇诤贾莩闪r(shí)，雖然市場(chǎng)的銷量沒有目前這么大，但是利潤(rùn)可以有保證的，那個(gè)時(shí)候只要技術(shù)到位，就可以了，那時(shí)大家都還有利潤(rùn)可賺，不像現(xiàn)在這樣，不能單純的賣產(chǎn)品了，一種綜合實(shí)力的較量已經(jīng)開始。目前在杭州做同類產(chǎn)品的公司有幾十家，代理的品牌眾多，加之網(wǎng)絡(luò)信息帶給消費(fèi)者信息的便捷和迅速，公司的產(chǎn)品利潤(rùn)已經(jīng)很透明了，市場(chǎng)越來越難做，同時(shí)為了同一客戶的爭(zhēng)奪，假貨、價(jià)格死拼等等已經(jīng)不是什么新鮮事情了”，黃新發(fā)說到。
在記者走訪的中，杭州的商家對(duì)UPS市場(chǎng)目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況感受還是比較明確的，那就是市場(chǎng)已經(jīng)基本成熟，競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)趨向穩(wěn)定。杭州金博科電子有限公司也是一家多年經(jīng)營(yíng)UPS產(chǎn)品的公司，公司總經(jīng)理王榮開同樣表示了對(duì)這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的無奈�！澳壳暗氖袌�(chǎng)價(jià)格透明度比較高了，特別是主機(jī)的價(jià)格，已經(jīng)到了成本出售的地步了，杭州的UPS市場(chǎng)基本成熟，某個(gè)公司把持著一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)或者某幾個(gè)公司把持著幾個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，其他公司要想進(jìn)入他們所把持的某個(gè)行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)很難了”，王榮開介紹說。
同時(shí)，王榮開也認(rèn)為目前的激烈競(jìng)爭(zhēng)使得公司之間的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是價(jià)格、產(chǎn)品品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，更傾向于一種綜合服務(wù)、方案集成能力的競(jìng)爭(zhēng)，那些大公司能夠在提供更好的產(chǎn)品資源的同時(shí)，也能夠保證良好的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，“因此，應(yīng)該說，對(duì)UPS市場(chǎng)來說已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)重新洗牌的時(shí)期，對(duì)于那些客戶群體少、客戶群不好的公司來說將面臨著被淘汰掉的可能，特別是小公司，逐步退出市場(chǎng)或者轉(zhuǎn)行，總體上來說，杭州的UPS市場(chǎng)盡管有些亂、但還是在健康向前發(fā)展”，王榮開說到。
扁平渠道，向行業(yè)、企業(yè)靠攏
正如上面所說的那樣，網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)達(dá)，逐步消除了以前橫亙?cè)谏碳液拖M(fèi)者之間的那種信息失衡的狀態(tài)，一方面在促使行業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)不斷下滑的同時(shí)，也在促使各公司不斷調(diào)整自己的渠道或者市場(chǎng)策略，來應(yīng)對(duì)利潤(rùn)下滑所帶來的生存與發(fā)展的挑戰(zhàn)。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，扁平渠道自然成為了商家的應(yīng)對(duì)策略之一�！澳壳笆袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，完全是適者生存、大魚吃小魚般的殘酷，我們雖然一直是在堅(jiān)持渠道分銷的業(yè)務(wù)模式，但是在市場(chǎng)壓力之下，我們也不得不盡可能的做‘大批發(fā)’，把所有批發(fā)都做到用戶哪兒去”，黃新發(fā)告訴記者。根據(jù)黃新發(fā)的解釋，他的這種“大批發(fā)”就是以分銷的產(chǎn)品價(jià)格來爭(zhēng)取更多的客戶，直接面對(duì)客戶、介入終端，提高客戶的覆蓋率，盡量壓縮中間的渠道環(huán)節(jié)，降低成本，在服務(wù)、技術(shù)、資金等條件相同條件下，比對(duì)手更低的價(jià)格，無疑是最有殺傷力的， “這樣就首先把那些小公司擠出市場(chǎng)，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額”。當(dāng)然，這樣得到分銷價(jià)格的客戶，還是以重點(diǎn)的大客戶為主，那些暫時(shí)沒有能力覆蓋的客戶群體還是更多的依靠渠道伙伴去爭(zhēng)取。
在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，向行業(yè)市場(chǎng)靠攏，培養(yǎng)有行業(yè)背景或者關(guān)系的渠道伙伴成為新的拓展重點(diǎn)。在與黃新發(fā)的交談中獲知，他們?cè)谝恢笔窃谧銮赖姆咒N業(yè)務(wù)，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，不得不選擇向自己目前并不擅長(zhǎng)的行業(yè)、企業(yè)客戶，同時(shí)也在積極鼓勵(lì)自己的渠道伙伴去獨(dú)立開拓企業(yè)客戶。
“對(duì)于浙江市場(chǎng)，目前每年UPS的銷售業(yè)績(jī)能夠達(dá)到1億多元的人民幣，每年的新增長(zhǎng)空間在10%至15%之間，應(yīng)該說這個(gè)增長(zhǎng)數(shù)字還會(huì)增加，這些新增長(zhǎng)空間大部分來自行業(yè)客戶和企業(yè)客戶，中小企業(yè)的而言，容量沒有想像中的那么大，但是這部分客戶的利潤(rùn)高，中小企業(yè)拉動(dòng)UPS市場(chǎng)發(fā)展的貢獻(xiàn)率應(yīng)該在10%以上”，王榮開告訴記者。黃新發(fā)也告訴記者，目前浙江UPS市場(chǎng)容量在每月800萬至1000萬之間，同比增長(zhǎng)率在15%左右，甚至一些大廠商認(rèn)為今年的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間在30%左右，不過中小企業(yè)對(duì)UPS市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率，黃新發(fā)的認(rèn)為更加的樂觀，認(rèn)為中小企業(yè)的貢獻(xiàn)率應(yīng)該在20%左右，隨著中小企業(yè)信息化建設(shè)的不斷推進(jìn)，這個(gè)比率還將會(huì)進(jìn)一步提高。
在采訪中，王榮開告訴記者，只要想依靠信息化管理企業(yè)就必須保證數(shù)據(jù)庫(kù)以及網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和數(shù)據(jù)的安全，對(duì)于浙江來說，外資企業(yè)、國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)等等，在企業(yè)管理中，需要依靠數(shù)據(jù)、信息來管理企業(yè)，都逐步建設(shè)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，因此每天會(huì)需要大量的數(shù)據(jù)做依據(jù)，做企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)策略、規(guī)劃等，保證數(shù)據(jù)庫(kù)的安全、正常使用至關(guān)重要，隨著企業(yè)客戶在信息化建設(shè)認(rèn)識(shí)上的成熟，企業(yè)對(duì)UPS市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率將進(jìn)一步增大。
突破“圈子”，求得發(fā)展
應(yīng)該說，浙江的UPS市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，如何在這鐘激烈競(jìng)爭(zhēng)需求突破和發(fā)展，已經(jīng)成為目前杭州市場(chǎng)上眾多UPS經(jīng)銷商思考的重點(diǎn)，在某些行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)飽和情況，浙江百萬企業(yè)客戶，特別市中小企業(yè)客戶成為重點(diǎn)開拓領(lǐng)域。
王榮開告訴記者，近幾年，浙江的私營(yíng)企業(yè)在信息化建設(shè)上的力度在加大，對(duì)UPS的所能夠帶給企業(yè)自身的意義和作用的認(rèn)識(shí)也在提高，盡管很多中小企業(yè)在產(chǎn)品的使用上存在這樣那樣的問題，但是總體來說能夠認(rèn)識(shí)到UPS的意義所在，所以，只要他們能夠認(rèn)識(shí)到UPS的意義，在向他們推廣的時(shí)候就相對(duì)容易的多了。
同時(shí)，王榮開認(rèn)為，拓展行業(yè)客戶、企業(yè)客戶市場(chǎng)，最大的困難并非來自技術(shù)上的困難，“事實(shí)求是的說，UPS產(chǎn)品并非是一個(gè)技術(shù)含量非常高的產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)客戶、企業(yè)客戶拓展或者工程的實(shí)施上，最大的問題是如何做好關(guān)系，而非技術(shù)或者資金問題”，王榮開強(qiáng)調(diào)說。
那么既然認(rèn)識(shí)到企業(yè)客戶特別是中小企業(yè)對(duì)UPS市場(chǎng)的潛力所在，如何開拓這個(gè)市場(chǎng)？王榮開告訴記者，在浙江這些企業(yè)客戶中，都存在一些小圈子，比如說金博科一直非�？粗氐闹圃鞓I(yè)，每個(gè)行業(yè)都會(huì)有一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)，或者老板私下都有性格、業(yè)務(wù)等相近的朋友圈子，只要能夠成功的打入他們的圈子，服務(wù)好了他們中的一個(gè)客戶，做好了關(guān)系，你基本上再開拓這個(gè)圈子內(nèi)的其他客戶就會(huì)相對(duì)容易的多了，對(duì)于臺(tái)資企業(yè)、外資企業(yè)更是如此，前提是要有技術(shù)、服務(wù)做保障。
當(dāng)然，面對(duì)著良莠不齊的企業(yè)、行業(yè)客戶，杭州的商家也開始有選擇性的接受，對(duì)那些存在潛在資金風(fēng)險(xiǎn)的客戶，提高了門檻，規(guī)避可能帶給公司的風(fēng)險(xiǎn)。
盡管近幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格死拼、利潤(rùn)下滑，所有商家都受傷，不過2006年以來UPS的各大廠商在渠道支持、管控以及新產(chǎn)品的不斷推出，還是讓渠道看到了新的希望，“廠商加強(qiáng)了渠道的管控力度，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序就會(huì)好許多，惡性的價(jià)格戰(zhàn)少了，大家才能有利潤(rùn)可賺，但是新產(chǎn)品的品質(zhì)還需要進(jìn)一步提高”，黃新發(fā)說到。