區(qū)域市場(chǎng)瞬息萬變 個(gè)性分析把握機(jī)會(huì)

訪東莞科仕達(dá)有限公司總經(jīng)理俞立

　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2006年度中國(guó)UPS市場(chǎng)總銷量127.9萬臺(tái)，其中，后備式UPS出貨量為88.9萬臺(tái)，占各工作方式UPS總量的69.5% （UPS按工作方式可分為后備式、互動(dòng)式、在線式），而就在這88.9萬臺(tái)中，僅東莞一個(gè)城市一個(gè)經(jīng)銷商的年出貨量就占了1萬臺(tái)。了解UPS市場(chǎng)的人都清楚，除了全國(guó)總代外，即使在北京、上海、廣州這樣的一級(jí)市場(chǎng)上，年出貨量萬臺(tái)以上的代理商也屈指可數(shù)，更何況在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)、尤其是三級(jí)以下城市，能創(chuàng)造這個(gè)數(shù)字幾乎可以稱得上是個(gè)傳奇，而這一數(shù)字的創(chuàng)造者正是東莞科仕達(dá)有限公司。

　　盡管在采訪中，該公司總經(jīng)理俞立一直謙虛地說，不是他把握住了市場(chǎng)，而是跟隨市場(chǎng)在轉(zhuǎn)變，但不得不承認(rèn)，在東莞這樣一個(gè)極具區(qū)域特點(diǎn)的城市中，能做出這樣的業(yè)績(jī)，一定要有敏銳的市場(chǎng)嗅覺和快速的反應(yīng)能力。那么，俞立獲得成功的秘訣又是什么呢？

深入?yún)^(qū)域只身下海

　　從廣州到東莞，從一個(gè)打工仔成長(zhǎng)為公司老總，從電源分銷商到電源工程商，東莞科士達(dá)每一次決策和轉(zhuǎn)變，每一次成長(zhǎng)，都同一個(gè)名字有著不可分割的關(guān)系，那就是多年來始終相伴的上游廠商--科士達(dá)科技發(fā)展有限公司。

　　俞立記憶中，1997年的廣東UPS市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌還處于萌芽階段，主導(dǎo)市場(chǎng)的仍是國(guó)外品牌，當(dāng)時(shí)俞立在廣州一家電源經(jīng)銷商打工，對(duì)科士達(dá)知道并不多。 2002年一次偶然的機(jī)會(huì)，俞立來到科士達(dá)深圳工廠，參加科士達(dá)廣東地區(qū)經(jīng)銷商會(huì)。在會(huì)上，俞立結(jié)識(shí)了科士達(dá)公司董事長(zhǎng)劉程宇，并被劉程宇對(duì)中國(guó)UPS市場(chǎng)的分析吸引：“包括UPS產(chǎn)品在內(nèi)的國(guó)內(nèi)IT硬件市場(chǎng)，雖然目前看還處于‘抗戰(zhàn)前期’，市場(chǎng)基本上是國(guó)外品牌的天下，但起步晚的國(guó)內(nèi)本土企業(yè)在完成技術(shù)和品牌積累后，在不遠(yuǎn)的將來一定會(huì)占主導(dǎo)地位”。這番分析讓俞立萌生加盟科士達(dá)之意，同時(shí)，在兩人的接觸中，劉程宇也十分看重俞立多年來在UPS市場(chǎng)的銷售經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)他到科士達(dá)品牌基礎(chǔ)幾近為零的東莞市場(chǎng)去開拓新天地。

專注細(xì)分市場(chǎng)謀求相對(duì)優(yōu)勢(shì)

　　剛剛踏入東莞，俞立便拿出了在廣州銷售UPS的經(jīng)驗(yàn)，開始開拓行業(yè)市場(chǎng)。然而，2個(gè)月下來，行業(yè)訂單的影子也沒撈到一個(gè)，這讓俞立碰了一鼻子灰。但這些并沒有讓俞立退縮，他開始分析初戰(zhàn)失利的原因�！皷|莞跟廣州完全是兩個(gè)概念的市場(chǎng)，拷貝的方式在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中根本行不通”，在比較了廣州、東莞兩地市場(chǎng)之后，俞立分析發(fā)現(xiàn)，廣州是一個(gè)省會(huì)城市，他所面對(duì)的都是大的行業(yè)客戶、集成單位，那里系統(tǒng)集成商云集，到處可以挖掘潛在的金融、證券等大型客戶群。而東莞雖然經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，但畢竟不是省會(huì)城市，行業(yè)機(jī)構(gòu)少且不說，好多行業(yè)都是省里統(tǒng)一采購(gòu)配下來的，所以走行業(yè)銷售可能不是一條明智的路。但從另一方面看，東莞作為華南制造業(yè)重鎮(zhèn)，企業(yè)林立，加上當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)的興起，大量的中小企業(yè)會(huì)買UPS來配財(cái)務(wù)的電腦，或路由器、交換機(jī)等小型網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，整個(gè)UPS市場(chǎng)雖然處于初級(jí)應(yīng)用階段，但前景不容懷疑。

　　于是，俞立開始走訪當(dāng)時(shí)僅有的兩家電腦城，掃地毯式的拜訪每一家電腦城的經(jīng)銷商，“我們提供免費(fèi)的科士達(dá)樣機(jī)放在經(jīng)銷商柜臺(tái)上，如果經(jīng)銷商能把產(chǎn)品銷售出去就能夠拿到提成，不能賣出去我們就收回�！�

　　持續(xù)這種最原始的代銷產(chǎn)品模式一段時(shí)間之后，渠道出貨情況漸入佳境，俞立也逐漸發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特點(diǎn)�！斑@一時(shí)期的東莞多是中小企業(yè)客戶，而在當(dāng)時(shí)的 IT網(wǎng)絡(luò)環(huán)境處于初級(jí)階段的前提下，這些客戶的需求集中在保護(hù)其財(cái)務(wù)電腦系統(tǒng)以及初級(jí)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的后備電源產(chǎn)品上，如果要擴(kuò)大分銷市場(chǎng)，那么也一定要集中在后備機(jī)市場(chǎng)上�！绷硪环矫�，俞立也感受到了宣傳的重要性。

　　2002年，他從科士達(dá)公司要了2000元錢，自己又添了一些，第一次嘗試在東莞做起了戶外廣告，而且在節(jié)假日人多的時(shí)候，在電腦城門口，大做宣傳促銷。并把促銷產(chǎn)品集中在后備機(jī)產(chǎn)品上，由此，通過兩年的努力，在產(chǎn)品需求量大的前提下加之有效的宣傳，科士達(dá)的后備機(jī)已經(jīng)應(yīng)用于各行業(yè)中小企業(yè)用戶之中。

　　在分銷體系建設(shè)方面，由于俞立對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，很多經(jīng)銷商都反映科士達(dá)后備產(chǎn)品銷量好，利潤(rùn)高，質(zhì)量穩(wěn)定，返修率低，于是科士達(dá)東莞渠道隊(duì)伍逐漸壯大，東莞市場(chǎng)的分銷模式在俞立的努力下開始走向成熟。

　　冬去春來，分銷模式讓俞立打響了科士達(dá)進(jìn)入東莞市場(chǎng)的第一炮。從白手起家初戰(zhàn)碰壁，到僅后備機(jī)每年1萬臺(tái)的出貨量，俞立用了4年時(shí)間。

捕捉新商機(jī)進(jìn)入新領(lǐng)域

　　2004年的一天，一個(gè)機(jī)械工廠的技術(shù)人員突然找到俞立，要求購(gòu)買科士達(dá)大功率產(chǎn)品，而這個(gè)工廠正是兩年前購(gòu)買了小功率500VA后備式UPS的客戶。

　　交流中，這位技術(shù)人員告訴俞立，現(xiàn)在東莞市有很多工廠像他們一樣需要在大型自動(dòng)化生產(chǎn)線上配置UPS產(chǎn)品。簡(jiǎn)單的溝通，讓俞立敏銳地嗅到了東莞UPS市場(chǎng)出現(xiàn)的新商機(jī)。

　　在幾經(jīng)探訪工廠之后，俞立發(fā)現(xiàn)，這時(shí)候，東莞在政府力量的推動(dòng)下，提倡打造智能化和數(shù)字化新型工業(yè)城市。同一時(shí)間，電荒已嚴(yán)重影響到了東莞工業(yè)電網(wǎng)， “攔閘限電”成了讓企業(yè)叫苦不迭的家常便飯。俞立很快意識(shí)到，這對(duì)UPS經(jīng)銷商而言無疑是一次千載難逢的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗�不僅憑空增加了即時(shí)的需求，更能引發(fā)用戶的電源保護(hù)意識(shí)，為當(dāng)?shù)豒PS市場(chǎng)帶來長(zhǎng)期的效益。作為UPS經(jīng)銷商，他惟一需要做的就是搶在其他經(jīng)銷商之前去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)有UPS需求的企業(yè)用戶。

　　僅僅半年后，俞立僅60KVA以上的大功率高端UPS就出貨10余臺(tái)，并以此為契機(jī)，俞立在鞏固小功率UPS分銷的同時(shí)，開始專注以電子制造為代表的東莞高科技制造企業(yè)用戶市場(chǎng)。兩年來，俞在東莞市場(chǎng)上已由“后備機(jī)大王”發(fā)展成為小功率UPS和大功率UPS并重的“雙料冠軍”。據(jù)俞說，其一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)上銷售的大功率UPS比科士達(dá)渠道體系內(nèi)許多省區(qū)全省的大功率銷量還多，因此在渠道大會(huì)上，俞已連續(xù)兩年捧走“制造業(yè)行業(yè)年度最佳拓展獎(jiǎng)”。

緊跟上游廠商 專注中求升級(jí)

　　“我希望10年后，自己還在東莞賣UPS。”在一個(gè)有限的市場(chǎng)上，固守單一產(chǎn)品絕對(duì)不是明智的選擇，但俞立認(rèn)為，比其他品牌UPS代理商幸運(yùn)的是，上游廠商科士達(dá)幾年前就注意到了市場(chǎng)和用戶需求的變化趨勢(shì)，并于去年在業(yè)內(nèi)率先推出了目標(biāo)客戶、銷售通道都與UPS行業(yè)吻合度一致的產(chǎn)品--科士達(dá)整體機(jī)房，他認(rèn)為這為UPS經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)到整體機(jī)房方案商提供了無與倫比的機(jī)會(huì)�！艾F(xiàn)在用戶在建機(jī)房時(shí)都在講一體化，UPS電源只是整個(gè)項(xiàng)目中的很小一部分，單一 UPS產(chǎn)品的銷售現(xiàn)在越來越受系統(tǒng)集成商的影響。代理整體機(jī)房產(chǎn)品可以大大增加我們?cè)谟脩繇?xiàng)目建設(shè)中的參與度，營(yíng)收和利潤(rùn)的增加自然不用說了�！�

　　從電源分銷和電源工程商角色，到機(jī)房整體方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型升級(jí)，對(duì)于他而言是一種機(jī)會(huì)也是一種挑戰(zhàn)。從他的故事中，我們也看到了包括上游合作伙伴選擇策略、所處市場(chǎng)分析，以及專注心態(tài)等在內(nèi)的很多亮點(diǎn)，希望更多的區(qū)域渠道商能夠在自己的區(qū)域市場(chǎng)上明哲立身，智慧成長(zhǎng)。