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* 所屬類別： (不超過20項)	電源產(chǎn)品分類： UPS電源穩(wěn)壓電源 EPS電源變頻電源凈化電源特種電源發(fā)電機組開關(guān)電源(AC/DC) 逆變電源(DC/AC) 模塊電源(DC/DC) 電源應(yīng)用分類：通信電源電力電源車載電源軍工電源航空航天電源工控電源 PC電源 LED電源電鍍電源焊接電源加熱電源醫(yī)療電源家電電源便攜式電源充電機(器) 勵磁電源電源配套分類：功率器件防雷浪涌測試儀器電磁兼容電源IC 電池/蓄電池電池檢測變壓器傳感器軸流風機電子元件連接器及端子散熱器電解電容 PCB/輔助材料新能源分類：太陽能(光伏發(fā)電) 風能發(fā)電潮汐發(fā)電水利發(fā)電燃料電池其他類：其他
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* 內(nèi) 容：	<P>    “薄利多銷、以量取勝”似乎是當前許多元器件分銷商不得不面對的市場環(huán)境，也是每天的忙碌寫照。如何跳出這個圈，獲取企業(yè)更好的發(fā)展前景，是分銷商們特別是中小型分銷商亟待解決的問題。下面我們將分享臺灣全科科技股份有限公司和香港適發(fā)工業(yè)科技有限公司兩家分銷商的三大應(yīng)對措施，這三大策略能夠有效提升企業(yè)的競爭力，并提高客戶滿意度和客戶黏著度。</P> <P>    一是擴大產(chǎn)品線，拓寬業(yè)務(wù)范圍。全科來自臺灣地區(qū)，1998年進入中國大陸市場。進入大陸以來，全科不斷擴展原有產(chǎn)品線在大陸的授權(quán)范圍，到目前為止，大陸范圍內(nèi)的授權(quán)產(chǎn)品線有十多條，占全科臺灣公司的近一半。2006年該公司大陸區(qū)的營業(yè)收入為1,800萬美元，約占公司整個營收的僅10%。全科南中國區(qū)總經(jīng)理陳立國表示，隨著去年末將博通代理線的授權(quán)范圍擴展到大陸，預計今年大陸區(qū)營業(yè)額將增長50%以上。</P> <P>   “新產(chǎn)品線的引入使我們相比過去擴展了生意范圍，新增了市場領(lǐng)域，對增長率貢獻很大。” 陳立國說，“因為很多產(chǎn)品線在全科臺灣總部做了很久也很好，供應(yīng)商和分銷商之間彼此相當熟悉，我們對其產(chǎn)品和技術(shù)也非常熟悉，所以供應(yīng)商愿意把中國大陸市場也交給全科來發(fā)展，全科將會陸陸續(xù)續(xù)拓展這些產(chǎn)品線的授權(quán)，并獲得快速增長�！彼€表示全科下一步還將增加Atmel產(chǎn)品線。</P> <P>    不僅如此，全科還準備借助新增的博通藍牙產(chǎn)品線實現(xiàn)從專注通訊領(lǐng)域轉(zhuǎn)為進入更多消費電子領(lǐng)域。陳立國介紹說，Mindspeed一直以來是全科通訊業(yè)務(wù)中最重要的產(chǎn)品線，在中國光通訊市場占有率第一，約占全科銷售額的40~50%。不過，通訊市場增勢平緩的趨勢使得全科瞄向新的熱門消費電子，最新引入的博通藍牙產(chǎn)品線在中國已大陸得到非�？焖俚某砷L，每個月成長率都很高，有望成為占據(jù)全科中國半壁江山的重要產(chǎn)品線。</P> <P>    而成立于1986年的適發(fā)由最初的環(huán)保電池及周邊配件第一條代理線開始，后逐步拓展家用電器組件，最近幾年開始分銷半導體、分立器件、無源器件、燈飾配件以及傳感器產(chǎn)品。由于所代理的產(chǎn)品線以周邊器件為主，適發(fā)公司銷售經(jīng)理林衍康表示，該公司計劃未來逐步擴充主芯片的代理，比如半導體器件和照明方面的關(guān)鍵器件。他介紹說：“從應(yīng)用領(lǐng)域來看，我們目前主要針對家電行業(yè)、儀器儀表行業(yè)、工業(yè)領(lǐng)域和燈飾行業(yè)，未來還是會重點圍繞家電和工業(yè)領(lǐng)域，以環(huán)保節(jié)能為主要發(fā)展方向拓展新的產(chǎn)品線�！�</P> <P>    二是技術(shù)增值服務(wù)重在溝通及時、通暢。林衍康認為，雖然適發(fā)產(chǎn)品線多為周邊器件，但一些器件在所應(yīng)有的行業(yè)中非常關(guān)鍵。比如傳感器(探頭)在家電和儀器儀表行業(yè)是非常重要的器件，工控領(lǐng)域也對元器件的可靠性要求很高，需要分銷商幫助客戶根據(jù)不同使用工業(yè)環(huán)境選擇合適的器件。</P> <P>    “因此我們非常看重為客戶提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)。比如在客戶研發(fā)設(shè)計階段，為他們提供技術(shù)咨詢服務(wù)，并派專人跟進設(shè)計項目，以及在測試階段提供Demo板。但是，我們一般不會給客戶提供方案，因為他們大多希望尋求差異化的設(shè)計外形和方案，所以我們會幫助客戶選擇合適的傳感器和外圍器件，提供一些相應(yīng)的設(shè)計方向給客戶，也不會涉及推薦主芯片�！绷盅芸嫡f。</P> <P>    他舉例說，適發(fā)的某位客戶中標了北京奧運場館的燈光項目，適發(fā)根據(jù)該項目要求如場館的觀眾人數(shù)和場地大小等，推薦客戶選擇合適亮度的LED功率器件，確定照明部分的器件之后，再幫助客戶根據(jù)照明要求選擇合適的MCU和Flash等�！皣@客戶的項目，我們的身份是技術(shù)咨詢顧問，幫助客戶選擇合適的器件和技術(shù)，并加快他們設(shè)計方案的完成�！彼f。</P> <P>    無獨有偶，全科的陳立國也認為分銷商的作用在于建議或指導，提供技術(shù)支持服務(wù)也并不意味著要分銷商將技術(shù)方案大包大攬，盡管分銷商也有一定的設(shè)計開發(fā)能力�！胺咒N商的優(yōu)勢實際上在于與客戶和原廠之間的良好溝通，不論是售前還是售后�！标惲f，“在客戶的新項目啟動初期，需要我們推薦符合要求的芯片和相關(guān)技術(shù)，而我們還將提供反饋意見給原廠，促進他們推出下一代滿足市場新需求的產(chǎn)品�！�</P> <P>    林衍康還介紹說，與其它代理商相比，適發(fā)的一大特點是對原廠非常開放，非常真實地反映市場狀況，幫助原廠根據(jù)實際市場需求進行產(chǎn)品計劃和生產(chǎn)。另外，適發(fā)也會協(xié)同原廠一起會晤客戶，幫助客戶獲得更直接的原廠支持。而陳立國也表示，全科還會尋找一些IDH合作伙伴并報告給原廠，協(xié)同原廠一起進行三方開發(fā)合作。</P> <P>    三是根據(jù)自身優(yōu)勢打造相應(yīng)的一站式服務(wù)。“目前中國元器件分銷市場競爭對手越來越多，對于中小型分銷商來說，最重要的是鞏固現(xiàn)有客戶，并在自己擅長的領(lǐng)域中繼續(xù)擴大市場，一方面要保持專注，另一方面要保持足夠的彈性�！绷盅芸当硎�，“與大型國際分銷商相比，我們的優(yōu)勢在于反應(yīng)速度很快，對客戶的支持非常專注，能夠保持足夠的彈性。”</P> <P>    適發(fā)的策略是進行差異化服務(wù)，利用代理的多條產(chǎn)品線來幫助客戶實現(xiàn)周邊器件的一站式采購。“周邊器件的競爭對手非常多，客戶在選型方面比主芯片代理商更容易更換代理商，分銷商也一般沒有原廠的保護或保護時間非常短。為此，我們服務(wù)的特點是交期非常短，供應(yīng)非常穩(wěn)定。這是靠我們對市場的預測，提前下風險訂單來實現(xiàn)的�！彼f。</P> <P>    而全科恰恰相反，在擁有諸多主芯片基礎(chǔ)上，也在加強內(nèi)存等外圍元器件進行產(chǎn)品線組合�！耙驗橥ㄓ�、消費客戶群基礎(chǔ)建立起來以后，增加被動元器件等外圍元器件將有助于我們滿足元器件綜合采購需求�！标惲f。</P>

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