如果想知道人類反應(yīng)的差異，有一種很好的測(cè)試方法，那就是面對(duì)一群人講話，此時(shí)你會(huì)十分驚訝，為何眾人對(duì)同一話題的反應(yīng)竟如此懸殊。

    當(dāng)你說(shuō)個(gè)動(dòng)人故事，有人無(wú)動(dòng)于衷，有人感動(dòng)欲泣；當(dāng)你講個(gè)笑話，有人捧腹大笑，有人卻面無(wú)表情。見了此種情形，你不由得不信，人們是用不同的情感在聽外來(lái)的話語(yǔ)。

    為何人們對(duì)同一話題的反應(yīng)，會(huì)有如此懸殊的差異？為何在看半杯水時(shí)，有人認(rèn)為半滿，有人認(rèn)為半空呢？又為何對(duì)同一信息，有人欣喜雀躍，有人卻毫無(wú)反應(yīng)？

    蕭翁說(shuō)得好，如果訴求得當(dāng)，便無(wú)往不利；如果訴求不當(dāng)，便寸步難行。哪怕是最令人振奮的消息，最具遠(yuǎn)見的計(jì)劃，最無(wú)懈可擊的辯詞，除非于情于理能讓對(duì)方了解，否則都毫無(wú)任何意義。

    所以你若想在工作上和生活中精于溝通、善于說(shuō)服，那就得知道如何訴求。

    要想訴求中的，就得了解性格模式，如此方能掌握住對(duì)方處理事情的方式。性格模式是一個(gè)人內(nèi)在儲(chǔ)憶及行為規(guī)范的主宰方式，讓我們得以決定處事的態(tài)度。

    所以對(duì)于許多事物，我們之所以會(huì)曲解、忽略或斷章取義，全是這種意識(shí)心理，使我們不時(shí)地只看見那些事物的片段。

    我們?nèi)四X處理事情的方式頗像電腦，每日接收驚人數(shù)量的資料，經(jīng)過(guò)整理后，使我們能夠理解。然而電腦要做任何特定的工作，必得借助特定架構(gòu)的程式，否則就無(wú)法運(yùn)作。

    同理，性格模式之于人腦，猶如電腦程式之于電腦，提供某種架構(gòu)，使我們得以關(guān)切、理解周遭有關(guān)的事物并付諸相對(duì)的行動(dòng)。這種模式的基礎(chǔ)，是本著我們的偏好及趨吉避兇的自然心理。如果你想與電腦溝通，就得了解它的程式；若想與人溝通，就得了解他的性格。

    每個(gè)人都有一些行為模式，借以形成其個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)及行為。惟有認(rèn)識(shí)這些心理模式，你才能與人順利溝通，不論是推銷汽車或傾吐情衷。就算我們的環(huán)境經(jīng)常在變，但這種模式卻始終如一地主宰我們的認(rèn)知和思考。

    第一種性格模式就是追求型對(duì)逃避型。

    人類一切的行為都是繞著追求快樂(lè)、逃避痛苦的渴求打轉(zhuǎn)。例如你把手抽離點(diǎn)燃的火柴，乃是為了免于被灼傷；你之坐觀夕陽(yáng)美景，乃是因白晝漸沒(méi)于黑夜時(shí)的壯麗天演能帶來(lái)快樂(lè)。

    至于對(duì)可多種解釋的行為，此種性格的分類依然適用。例如甲之所以徒步一英里，是因?yàn)閻?ài)好運(yùn)動(dòng)；至于乙也這么做，是因?yàn)闃O其厭惡乘車，丙之所以閱讀�？思{、海明威的文章，是因?yàn)樾蕾p他們的文采和洞察力；而丁雖也看他們的作品，目的只是不想讓別人覺(jué)得他太粗俗，但并非真有興趣。

    從此四人的行為上，可以看出甲、丙二人是在追求能讓他們快樂(lè)的事物，而乙、丁卻是在避開會(huì)令他們痛苦的事物。

    這種性格模式的劃分，并不是絕對(duì)極端的。固然人人都在追求與逃避某些事物，但對(duì)同一事物反應(yīng)不盡相同，且都有一種強(qiáng)烈的傾向。

    例如甲傾向好動(dòng)好奇，喜歡冒險(xiǎn)，追求刺激使他快樂(lè)，可是乙卻傾向謹(jǐn)慎小心，注意安全，因而視世界是危險(xiǎn)之境，對(duì)于會(huì)造成威脅和傷害行為的逃避，尤過(guò)于對(duì)刺激的追求。如果你想知道別人是哪種類型的傾向，不妨可從他們想要的東西上，不管是汽車、洋房或工作，便能有脈絡(luò)可尋。

    當(dāng)別人告訴你，他想要的以及不想要的，請(qǐng)問(wèn)這其中含有什么信息嗎？有很多。假設(shè)你是個(gè)銷售人員，促銷方式可采用兩種，一種是盡量說(shuō)它擁有的優(yōu)點(diǎn)，一種是盡量說(shuō)它沒(méi)有的缺點(diǎn)。例如你在推銷汽車時(shí)，可強(qiáng)調(diào)它跑得快、造型拉風(fēng)，你也可以強(qiáng)調(diào)它耗油“不”多、保養(yǎng)“不”貴、碰撞“不”易出事。

    你到底要采用何種促銷策略，那就完全得看顧客當(dāng)時(shí)的想法。如果你對(duì)他的性格判斷錯(cuò)誤，那不如待在家里別出來(lái)。雖然你嘗試要他“追求”買這部車，可是他卻找許多理由“逃避”買這部車。

    想一想，一部車子在馬路上到底是前進(jìn)還是后退，全看它當(dāng)時(shí)所面對(duì)的方向。同樣，這個(gè)道理也適用于人。譬如當(dāng)你想叫孩子好好用功，你可能會(huì)這么說(shuō)：“努力一點(diǎn)，不然你就進(jìn)不了理想的大學(xué)。”

    或者你也會(huì)這么說(shuō)：“看看佛瑞德，他就是不用功的原故，所以退了學(xué)，現(xiàn)在只能在加油站做個(gè)加油工，你是不是也要跟他一樣呢？”

    你可知這么說(shuō)有多大效果？那可得看孩子的了。如果他是逃避型的，也許會(huì)有效，可是他要是追求型的，傾向于追求能令他興奮、刺激的事物，又當(dāng)如何？告訴你，如果他是追求型的，你用這種逃避式的舉例，對(duì)他是產(chǎn)生不了作用的。

    由于你的訴求不對(duì)，就好像孩子只懂希臘語(yǔ)，你卻跟他講拉丁語(yǔ)，說(shuō)得口干唇焦，依然不見效果，不僅浪費(fèi)了自己也浪費(fèi)了孩子的時(shí)間。往往這類逃避型的規(guī)勸，對(duì)于那些追求型的人，產(chǎn)生弄巧成拙的結(jié)果，造成對(duì)方不悅或動(dòng)怒。假使你想勸這型的孩子，還不如這么說(shuō)：“如果你能好好用功，便能考上你想念的學(xué)校�！�

    第二種性格模式便是自我判定型與外界判定型。

    你找個(gè)人問(wèn)問(wèn)，看他如何得知自己表現(xiàn)不錯(cuò)。對(duì)某些人而言，他不能肯定，全看外界評(píng)語(yǔ)。例如主管拍拍他的背，夸他干得好；被提升了；得了一筆可觀的獎(jiǎng)金，受同事注目及贊譽(yù)等。像這類的人，就屬于外界判定型的人。

    對(duì)另外一些人而言，這個(gè)答案來(lái)自自我。當(dāng)他們表現(xiàn)得不錯(cuò)時(shí)，自己會(huì)知道。如果你是個(gè)自我判定型的人，不管你的建筑設(shè)計(jì)得了多少獎(jiǎng)，若自己不覺(jué)得它有特殊之處，任何外來(lái)的贊譽(yù)都不足以使你肯定自我。相反地，即使你所做的只得到主管和同仁的些許注意，但是你認(rèn)為已克盡全力，這種肯定將遠(yuǎn)過(guò)他人的肯定。

    假使你想說(shuō)服某甲去參加一個(gè)研討會(huì)，而你這么說(shuō)：“這個(gè)研討會(huì)棒極了，你一定得參加。我和許多朋友都去過(guò)，大家都認(rèn)為收獲很大，整個(gè)人生觀都變了�！比绻�說(shuō)某甲是個(gè)外界判定型的人，你可能會(huì)說(shuō)動(dòng)他，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)為既然大家都如此說(shuō)，八成是假不了的。

    如果不巧某甲是個(gè)自我判定型的人呢？想借別人說(shuō)的話來(lái)說(shuō)服他，那可就不容易了。因?yàn)槟切┰拰?duì)他不具任何意義，無(wú)足輕重，除非你的訴求是他已經(jīng)知曉的，才有可能說(shuō)動(dòng)他。
 
    譬如你這么說(shuō)：“你是不是還記得去年參加過(guò)的研討會(huì)呢？你說(shuō)過(guò)那次研討會(huì)是你多年來(lái)最大的收獲。現(xiàn)在我知道有個(gè)研討會(huì)不遜于上次的那個(gè)，如果你參加了，必然會(huì)得著和上次相同的感受，要不要參加呢？”

    你想，這么說(shuō)會(huì)不會(huì)有效呢？當(dāng)然會(huì)有效，因?yàn)槟愕脑V求擊中他想追求的。

    另外我想請(qǐng)你特別記住，像這兩類型的人，之所以會(huì)是這種性格，是跟他們的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。如果你從事某事已有十多年之久，你很可能自我判定感很強(qiáng)；可是你若是個(gè)新手，對(duì)于所從事的尚無(wú)確切把握，這時(shí)你不可能會(huì)有自我判定感，而是經(jīng)常請(qǐng)教他人、經(jīng)長(zhǎng)久時(shí)間后才會(huì)形成自己的偏好和特有模式。

    不過(guò)就算是個(gè)慣用右手的人，也會(huì)有使用左手的時(shí)候，這個(gè)道理也適用于此兩類性格之人。你不可能是一成不變的人，你可以改變，同時(shí)也能改變成功。

    大部份的領(lǐng)導(dǎo)者是什么類型的呢？是自我判定呢？還是外界判定呢？要想做個(gè)強(qiáng)人，就得是個(gè)自我判定型的人。因?yàn)樗�在采取行�?dòng)前，若是諸事都要征求別人意見，那會(huì)耗費(fèi)太多的時(shí)間，使他成不了事。不過(guò)此類型的領(lǐng)導(dǎo)者要想干得好，就得能察納雅言，否則就會(huì)變成一個(gè)自大狂。

    不久前，在一次我主辦的研討會(huì)前有一場(chǎng)介紹活動(dòng)。有一位仁兄及三個(gè)朋友走向我，厲聲說(shuō)道：“我不信你那一套。”同時(shí)極盡所能地揶揄我。很明顯地，他是一位自我判定型的人，因?yàn)橥饨缗卸ㄐ偷娜隧敹嗍亲哌^(guò)來(lái)，建議你該怎么做。另外，從他跟朋友的對(duì)話里，可以看出他是一位逃避型的人。

    因此我就對(duì)他說(shuō)：“我無(wú)法說(shuō)服你該做些什么，你是惟一可以說(shuō)服自己的人�！蔽疫@句話一說(shuō)，他竟不知所措，只能聽我說(shuō)。慢慢地，他不得不同意我所說(shuō)的，因?yàn)樵谒�心里知道我說(shuō)的一點(diǎn)不假。

    接著我又說(shuō)�！澳闳舨粎⒓樱�你是惟一能知道誰(shuí)會(huì)損失的人�！蔽疫@么說(shuō)似乎對(duì)我十分不利，不過(guò)我抓住了他的想法，事實(shí)也的確有效。

    請(qǐng)你注意，我可沒(méi)說(shuō)他不參加“他”會(huì)損失，如果我真這么說(shuō)，他還真的會(huì)退出呢!相反地，我這么說(shuō)：“如果你不參加，你是惟一會(huì)知道(針對(duì)他的自我判定)誰(shuí)會(huì)損失的人(針對(duì)他的逃避性格)？”

    他回道：“不錯(cuò)，你說(shuō)的對(duì)�！比缓缶秃炏铝藞�(bào)名單。

    在我還不知道性格模式的道理之前，我或許會(huì)勸他跟那些已參加過(guò)的學(xué)員先談一談，然后親自告訴他參加后的好處。像這樣的措施只能對(duì)外界判定型及追求型的人有效，但對(duì)他這類型的人，就算我說(shuō)得再好，他也不會(huì)有興趣的。

    第三種性格模式是自我意識(shí)型對(duì)顧他意識(shí)型。

    有些人的處事觀點(diǎn)，著重于其中是否跟他有切身關(guān)系；另外一些人的處事觀點(diǎn)，則著重于其中是否跟大家有切身關(guān)系。當(dāng)然，不會(huì)有人偏向于這兩個(gè)極端，否則如果你是前者，就是個(gè)自私自利的人；如果你是后者，往往就成為一個(gè)烈土。

    倘使你現(xiàn)在正負(fù)責(zé)公司員工的招募，你會(huì)不想知道哪些應(yīng)征者最合適哪些空缺嗎？不久之前，有家大航空公司發(fā)現(xiàn)公司里95％的抱怨，來(lái)自5％的少數(shù)員工。這5％的人，自我意識(shí)甚強(qiáng)，經(jīng)常只顧自己的看法，不理會(huì)他人。

    請(qǐng)問(wèn)這種人是不是好員工呢？可以說(shuō)是，也可以說(shuō)不是。他們很可能有才華、工作賣勁、為人和氣，但是因?yàn)閿[錯(cuò)了位置，所以就不能施展所長(zhǎng)。

    后來(lái)這家航空公司怎么解決呢？他們把這批人給撤換掉，然后代之以顧他意識(shí)型的人。公司甄選這批新人的方式，是采用集體面試法，問(wèn)他們?yōu)楹蜗霊?yīng)征這份工作。

    大部份的應(yīng)征者都以為評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)自己在應(yīng)答時(shí)的內(nèi)容，殊不知評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)他在做一名聽眾時(shí)所持的態(tài)度。也就是當(dāng)別人在臺(tái)上面對(duì)大家說(shuō)話時(shí)，臺(tái)下的應(yīng)征者誰(shuí)能最專心、最留意且笑容最可掬的人，便得到最高的評(píng)分；而那些心不在焉的人就會(huì)被認(rèn)為是自我意識(shí)型的人，評(píng)分很差，也不予錄用。

    當(dāng)公司雇用了這批新人之后，抱怨減少了80％。由此可見在服務(wù)業(yè)里，性格模式的認(rèn)識(shí)，實(shí)在是太重要了。如果你不曉得如何激勵(lì)一個(gè)員工，你將如何去評(píng)估他的表現(xiàn)呢？當(dāng)你知道某份工作所需的技術(shù)、知識(shí)和性向，你得如何找到適合這份工作的人選呢？

    有太多能干的人經(jīng)常在工作上屢遭挫折，全是因?yàn)檫@些工作不適合他們的性格所致。請(qǐng)記得，一個(gè)人的性格在從事某件事時(shí)，可能是一筆負(fù)債；但從事另一件事時(shí)，卻可能是一筆無(wú)價(jià)的資產(chǎn)。

    在服務(wù)業(yè)里，就像剛剛說(shuō)的航空公司，很明顯地是需要顧他意識(shí)型的員工�？墒侨绻�你想雇個(gè)編輯，很可能就得找自我意識(shí)型的人�；蛟S你已有過(guò)許多經(jīng)驗(yàn)，不解有些員工為何表現(xiàn)雖然不錯(cuò)，卻牢騷滿腹？

    這種情形就像一個(gè)自我意識(shí)很強(qiáng)的醫(yī)生，雖然醫(yī)術(shù)高超，可是卻欠缺關(guān)懷他人的意識(shí)，做事自然不會(huì)有勁。像他這類型的人，可能在實(shí)驗(yàn)室工作要比治病會(huì)好得多。量才適性實(shí)在是每個(gè)企業(yè)當(dāng)前最大的問(wèn)題，不過(guò)若能知道每位員工處事的性格，這些問(wèn)題便能迎刃而解。

    我說(shuō)過(guò)，每個(gè)人的性格是居于兩種極端之間，但不會(huì)剛好在正中間。一個(gè)人的性格是不是追求型比逃避型要好呢？可能。若大家的自我意識(shí)弱于顧他意識(shí)，這個(gè)世界是否會(huì)更美好呢？也有可能。不過(guò)那只是希望罷了，我們最好還是面對(duì)現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)。

    或許你希望自己孩子的性格能多傾向于追求型，那么在與他溝通時(shí)就得采用順著他性格的方式，而不是照你認(rèn)為對(duì)的方式。當(dāng)你與人交往時(shí)，要盡可能仔細(xì)地觀察他的性格，傾聽他說(shuō)的，了解他話中含意；注意他的神色舉止，何時(shí)全神貫注，何時(shí)心不在焉。

    由于人的性格樣式是建立在前后一致，不會(huì)中斷的基礎(chǔ)上，所以要想測(cè)知一個(gè)人的性格傾向及訴求方向，并不是十分困難。

    例如你想測(cè)知對(duì)方是自我意識(shí)型或顧他意識(shí)型，只要看他對(duì)別人注意的程度。是不是身體前俯，且臉上流露出傾聽別人說(shuō)話的表情？還是后仰，一副不耐煩的樣子？每個(gè)人都會(huì)有自我意識(shí)重的時(shí)候，并且當(dāng)時(shí)可能還真有必要，不過(guò)自己要知道那種自我意識(shí)是不是經(jīng)常的？是不是能助你達(dá)成目的？

    我的公司有六個(gè)合伙人，除去其中一位，其他的全是配合型的人。在大部份的時(shí)間里，我們相處甚佳，由于此種配合性格，彼此能相互欣賞。每當(dāng)開會(huì)時(shí)，大家的想法和看法都一致，討論起事來(lái)是越談越興奮，很容易便能達(dá)成共識(shí)，做出結(jié)論來(lái)。

    不過(guò)當(dāng)那位拆散型的合伙人一加入討論，情形就變了，每一次他都是在雞蛋里挑骨頭。當(dāng)我們幾位看法一致時(shí)，他就唱起反調(diào)。當(dāng)我們興沖沖地打算進(jìn)行某件事，他就澆我們一頭冷水，然后坐在椅子上，對(duì)我們所關(guān)注的充耳不聞，只是提出一大堆我們認(rèn)為無(wú)需擔(dān)憂的問(wèn)題。我們希望早些達(dá)成結(jié)論，好松口氣，他卻反復(fù)挑毛病。

    他是不是個(gè)頭痛人物呢？你一定會(huì)這么認(rèn)為。他是不是可貴的合伙人呢？我敢說(shuō)是。我們之所以需要他，就是在規(guī)劃中的適當(dāng)時(shí)刻，希望聽聽他的意見。

    可是我們并不希望他嘮嘮叨叨一些細(xì)節(jié)，乃至破壞我們的腦力激蕩。經(jīng)常我們幾個(gè)配合型的人在規(guī)劃后所得的結(jié)論實(shí)在是頗具價(jià)值，但是當(dāng)我們討論到尾聲時(shí)，卻非常需要有個(gè)人找出矛盾疏漏之處，而我們這位合伙人就扮演這個(gè)角色，常常免去我們可能遭致的失敗。

    拆散型的人在社會(huì)上居于少數(shù)，但是他們傾向于�？磁浜闲偷娜怂�見不到的，所以實(shí)在是非常重要的。拆散型的人經(jīng)常是煞風(fēng)景的人；當(dāng)大家都在歡樂(lè)狂潮中時(shí)，他們卻會(huì)當(dāng)頭澆了一些冷水，澆熄大家的熱情。不過(guò)他們敏銳的挑剔和分析，卻是經(jīng)營(yíng)任何企業(yè)不可少的。

    如果有份作業(yè)重復(fù)性很高的工作，你是否會(huì)找二位拆散型的人去做呢？我相信你不會(huì)，相反地，你會(huì)去找一位配合型的人，他必然會(huì)萬(wàn)分高興地待在那個(gè)職位上，除非你調(diào)動(dòng)他。

    然而，若有一份工作是具有高度彈性及變化，你會(huì)用一位配合型的人嗎？很明顯地你不會(huì)。就長(zhǎng)期觀點(diǎn)來(lái)看，知道這種類型性格的差異，將十分有助于尋找合適的人去勝任合適的工作。

    對(duì)于配合型及拆散型的人，你是否使用相同的說(shuō)服策略呢？你希望他們共事嗎？當(dāng)兩個(gè)孩子分屬此二種類型，你的處理方式是一視同仁嗎？我相信你是不會(huì)的。

    不過(guò)我并不認(rèn)為拆散型的人就永遠(yuǎn)不會(huì)變成配合型的人，如果你能用他們聽得懂的語(yǔ)言，教他們?cè)撊绾稳プ觯�他們便�?huì)修正到某種程度�；蛟S在這改變過(guò)程里，你得投下無(wú)比的苦心和耐心，但是你能夠幫助他們與人善處。這種方法也是配合型與拆散型的人得以相處的好辦法之一。

    固然配合型的人在處事時(shí)，是著重在尋求共同點(diǎn)，不過(guò)若能對(duì)差異也多留意點(diǎn)，人生就會(huì)有趣的多。

    配合型和拆散型的夫婦能不能快樂(lè)地生活在一起呢？當(dāng)然可以，只要他們能彼此諒解。這樣子當(dāng)歧見產(chǎn)生時(shí)，他們會(huì)知道并不是對(duì)方不對(duì)或不好，只是各人的認(rèn)知方式不同昕致。要想建立契合并不需要大家完全一樣，只要記得各人認(rèn)知的方式不同，彼此能相互尊重和禮讓便可。■